總結：

1.2022年H1公司營業收入達到7.03億，同比增長17.5%。經調整淨利潤達到6400萬，同比增長40.1%。另外，醫保收入佔比從2021年H1的28.1%下降至2022年H1的26.1%。因此管理層認爲，即使在疫情明顯影響的情況下，公司收入以及利潤增長仍然取得不錯的成績。

2.從自有醫生體系建立情況來看，公司自有醫生的收入佔比從2021年H1的13.7%提高至2022年H1的24.4%。院內製劑中心建設取得明顯進展。目前公司已獲得醫療製劑生產許可證，已進入院內製劑申報備案階段。從客戶認可度來看，患者回頭率從2021年H1的61.5%至2022年H1的66.9%，有進一步提升，客單價從507元增加至531元。

3.公司表示未來將有規模化增長的效率，即低獲客成本，高投入產出。公司平均客單的ROI在14.8倍。2022H1宣傳推廣費共計770萬，新增客戶24.6萬人，年均消費1536，公司的客戶流失率即用“1-復購率”。公司用戶消費的存續週期爲3.02年。考慮到2022H1，公司淨利率爲9.15%。最後可以得出，在一個消費的生命週期中，單個客戶創造的淨利潤爲425元，而獲客成本僅爲29元。最後可以計算得出，公司平均客單ROI是14.8倍，這個數字在醫療服務領域算行業佼者。

出席嘉賓：

塗志亮創始人&董事長

鄧仕剛首席財務官

王韶千IR總監和投資部總經理

管理層發言

2022年中期業務亮點：

（1）從收入端來看，儘管2022年H1受到新冠疫情的影響，但公司營業收入達到7.03億，同比增長17.5%。2022年H1公司經調整淨利潤達到6400萬，同比增長40.1%。另外，醫保收入佔比從2021年H1的28.1%下降至2022年H1的26.1%。因此管理層認爲，即使在疫情明顯影響的情況下，公司收入以及利潤增長仍然取得不錯的成績。

（2）OMO模式進一步得到驗證。特別是在今年線下關店的情況下，公司線上業務取得了超過100%的增長。管理層認爲，這進一步體現了OMO模式的優勢。

（3）從醫聯體推進情況來看，2022年H1公司持續推進醫聯體建設。公司和溫州市中醫院籤立了醫聯體的合作關係，計劃年內在溫州新建門店。

（4）從併購情況來看，公司已完成兩家門店的開業。

（5）從自有醫生體系建立情況來看，公司自有醫生的收入佔比從2021年H1的13.7%提高至2022年H1的24.4%。

（6）從院內製劑中心建設情況來看，已取得明顯進展。目前公司已獲得醫療製劑生產許可證，已進入院內製劑申報備案階段。

（7）從客戶認可度來看，患者回頭率從2021年H1的61.5%至2022年H1的66.9%，有進一步提升，客單價從507元增加至531元。

（8）從社會責任來看，公司在上半年疫情期間做出貢獻，取得顯著成績。

國家及地方政策：2022年H1，國家及地方已陸續出臺若幹支持和鼓勵中醫藥發展的政策。

收入結構：公司上半年營業收入同比增長17.5%，其中線上增長114.2%，線下增長7.4%，在疫情情況下，線上線下均取得了同比的正增長。

疫情停業導致的收入影響：公司在2022年H1一共有23家門店受疫情影響，存在關停情況。總計關閉843天，平均每家門店關閉36天。經測算，因關店影響的業績約爲8000萬元人民幣。假設不存在此種關鍵影響，公司實際收入或將從7.02億升至7.8億左右。此爲管理層內部測算，以便了解公司財務受疫情影響情況。

醫保收入：2022年H1醫保收入佔比26.1％，其中12%屬於統籌賬戶，14%屬於個人賬戶。公司統籌賬戶和去年同期相比存在1.2%的下降，公司的自費收入佔比進一步增長。

毛利情況：公司毛利的核算口徑自2022年起較往年進行了調整，即將門店費用從費用端改放在成本端。公司將兩種口徑進行比較分析發現：若按照將門店費用放在費用端覈算，公司2022年H1的毛利率爲44.6%，去年同期爲44.8%，即毛利率基本持平。若按照將門店費用放在成本端覈算，再去測算前幾年以及2021年H1的毛利率，公司2021年H1毛利率爲28.2%，2022年H1爲28.3%，也是基本持平。

管理層同時提到，此處2022年H1的毛利率（28.3%）爲綜合毛利率，線上線下存在差異。2022年H1線上毛利率達到了31.5%左右，線下在27%左右。也就是說，使用新的核算口徑，公司線上毛利率比線下毛利率更高，這體現了公司線上的規模效應。

銷售費用（門店費用拆分）：公司放在成本端的門店費用主要有以下幾類：門店的人工開支、租金、折舊攤銷等。

經營費用(剔除非經營事項)——新口徑：從費用端來看，無論是銷售費用或管理費用，2022年H1和2021年H1相比基本持平，沒有太大變化。

盈利情況：經調整口徑後，公司2021年H1盈利爲4590萬，2022年H1盈利爲6430萬，增長40.1%。利潤率也從2021年H1的7.7%提升至2022年H1的9.2%。

調整項目：2022年H1，公司報表利潤和經調整利潤主要有一個項目調整：即期權成本有850多萬的調整。如此計算，2022年H1的每股利潤約爲0.28元人民幣左右。

經營性現金流：公司經營活動的現金流在2022年H1超過7000萬，超過2021年H1的6000多萬。因此管理層認爲，公司2022年的經營活動現金流較爲健康。

現金儲備：公司現金儲備截至2022年6月底大約爲9.4億。因此管理層認爲公司整體財務情況比較健康，公司資產負債率比較低，只有30%左右。

全球發售所得款項：公司在2021年12月份上市，融資金額約爲1億美金，換算成港幣約爲7.75億港幣。截止至2022H1，公司共計使用1.02億港幣，其中最大開支在於用於併購的7500萬港幣。此外，公司品牌營銷1000多萬，營業資金1000多萬。公司目前着力於包括研發，供應鏈在內的工作。扣除已使用的1億，上市融資資金剩餘6.7億左右，公司將在2022年H2陸續使用剩餘的上市融資款。

量價齊升：公司在2022H1實現量價提升，公司服務人數增長15%，回頭率增長5%，客單價增長5%。

公司的增長受益於乘數效應，乘數效應包括三個維度的穩定增長趨勢：即用戶數量持續增長、用戶購買頻次提升、穩定增長的客單價。因此管理層認爲，在之後相當長的時間內，公司會繼續保持量價齊升的趨勢。

服務量和客單價：公司自2018年開始到現在，客單價相對穩定，保持在500元左右。在2022年H1，即使受到疫情的影響，公司的服務人次也在快速上升。公司的人均消費同比去年同期也有所上升。2022年H1，公司回頭率達到歷史新高，爲66.9%

自有醫生培養：從數據上看，公司在2022H1自有醫生收入佔整體收入的24.4%，同比增長約10個百分點。公司自有醫生的數量較去年同期翻倍增長。

用戶來源：公司在用戶來源方面，較去年同期沒有太大的變化。約53%的患者來自於線下門店，主要由周邊社區患者。約39%患者來自於微信小程序，約3%的患者來自客服預約，約5%患者來自於第三方平臺。公司2022年H1在引流方面集中於第三方付費上，約有160萬的引流成本，佔整體收入的0.2%，相較去年爲持平的狀態。管理層認爲公司用戶來源比較穩定，並不主要依靠第三方渠道。

會員體系：公司2022年H1會員收入持續保持穩步提升。會員的運營體系目前在線下門店，線上是沒有的。2022年H1相比較去年同期，線下會員收入佔線下收入比例是有所上升的，升至36%。會員消費人數，複診人數等數據相比去年同期都有較爲不錯的增長。此外，會員回頭率相對穩定，將近90%。

醫生人數：公司在醫生人數方面，在2022年H1相比較2021年年底，醫生淨增加1687人。其中，具有高級職稱醫生人數淨增加679人。同比增長7.3%

內生增長：公司線上線下一體化的OMO模式，在有線下門店的地方，2022H1實現同比收入增長103%。在沒有實體門店即純線上的區域，公司2022H1同比增長73%。管理層認爲，線下門店對於線上業績的收入增長貢獻明顯，公司將持續落地OMO模式。

驅動因素：管理層預計公司未來會保持規模化的增長。主要有三個驅動因素：中醫的高可及性、用戶的高復購、標準化的體系。

高可及性：管理層關注到，中醫的服務市場非常巨大，且增長速度快。中醫服務在中國醫療服務市場佔比處於上升趨勢。且國內中醫消費較爲親民的，公司的平均客單價在520元左右，人均年消費金額在1800元左右。這些均表明，中醫服務是能讓老百姓消費得起的。

高復購率：公司的復購率也在持續提升。2022H1，公司的回頭率達到66.9%，其中會員回頭率接近90%。公司通過線上形式，能增加北上廣城市外地患者的複診率。公司後續將持續這些服務，保證復購率穩步提升。

標準化：公司已經建立起一套數字化和標準化體系。包括供應鏈標準化體系、門店的數字化運營（患者的線上預約、醫生開處方，一線員工的數字化店員體系，醫生開發和經營的CRM系統）等等。此外，公司將會落地包括院內製劑、外治手法在內的標準化體系。公司通過與三甲醫院和中醫藥大學合作，在醫聯體方面也形成了標準化。公司收購門店（進入城市以及收購門店後與原有業務的整合，如何快速提高收購門店收入）等方面也將形成相對標準化的運營模式。

未來規模增長的效率：公司在未來將有規模化增長的效率，即低獲客成本，高投入產出。公司平均客單的ROI在14.8倍。公司2022H1宣傳推廣費共計770萬，新增客戶24.6萬人，年均消費1536，公司的客戶流失率即用“1-復購率”。公司用戶消費的存續週期爲3.02年。考慮到2022H1，公司淨利率爲9.15%。最後可以得出，在一個消費的生命週期中，單個客戶創造的淨利潤爲425元，而獲客成本僅爲29元。最後可以計算得出，公司平均客單ROI是14.8倍，此數值在醫療服務領域較高。

未來十年量價齊升方式：公司未來將會持續實現量價提升。首先，從服務量的提升方面，家庭醫生服務是公司下一步重點推進的發展方向。其次，在線上的和線下一體化發展方面，公司將通過線上服務更多的患者，通過線下名醫傳承工作室和培養全職醫生從而服務更多的用戶。在客單價的提升方面，公司會繼續加強會員服務體系、落地院內製劑、推出保健產品，實現中醫手法外治的產品化。另外，

公司在深圳地區，也會考慮建有一定規模的、具有中醫特色的專科醫院。以上這些，均能讓公司客單價獲得持續性提升

外延增長：在公司外延增長方面，公司計劃增加8-10家門店。預計將會新增兩個新城市：鄭州和溫州。2022H1公司已經完成北京的兩家新院開業，下半年將陸續在佛山、深圳，上海、蘇西、南京等城市開設新院。

社會責任：在2022H1疫情的情況下（尤其上海及深圳地區），公司積極地派出抗議援助的醫療隊，獲得了上海當地衛健委、中醫藥大學領導的高度認同。公司將持續性地圍繞社會責任，提供力所能及的幫助，做出社會貢獻。

Q&A :

Q：2022H1分地域拆分業務情況？

A：廣州地區2022年H1約爲10-20%的增長。深圳地區受3月份疫情影響，4、5月份處於恢復期，因此2022年H1營收和去年同期相比基本持平。上海地區的線下門店4、5月份處於關閉狀態，因此上海地區2022年H1業務爲負增長，上海地區在6月恢復營業後，7月較6月有較好的環比增幅，但尚未恢復至疫情前的增長速度。北京雖未出現長時間門店關閉狀態，但由於部分患者屬於外地患者，因此從2022年初開始也受到不同程度的影響，但整體而言，北京因2022年H1新增兩個實體門店，財務口徑上看，同比增長是高速的。

Q：北京新院和其他醫院的協同如何？

A：（1）國宗門店公司提前物色部分老店的醫生，將其移至新店。這樣不僅可以提升新店業績，同時也可以讓新店（即被併購的團隊）看到公司在獲取好醫生層面上有較強烈的想法，提升在當地周邊居民心目中的品牌影響力。此外，公司在提升信息化程度上也做出了努力；在會員體系方面，公司在C端運營社區活動；在抗疫方面，積極參與防疫工作，獲得社區，街道等主管部門的認同。這些做法致使門店運營效率有大幅提升。相比去年，單月業績同比增長約在50-60%。（2）石景山門店離市中心較遠，目前處在獲取醫保的時期，有部分醫生已經開始出診，公司預計將用1-2個月的時間獲取北京醫保，預計石景山門店未來將保持可觀的收入增長速度。

Q：互聯網業務高速增長的原因?

A：互聯網業務取得重大進步的原因：公司把線上的診療網格化管理，經營專家與開發專家分開，主攻老醫生同比增長，同時新晉醫生，線下線上打通，實施以城市爲中心的經營策略。

Q：北京地區在未來的長期規劃如何？

A：北京地區作爲國內中醫最大市場，公司目前已建有四家醫院，醫院數量在社會資本中排名第一，營業收入排名第二。公司計劃在2022H2至2023年初，繼續在北京區域開拓1-2傢俱有較大營業面積的門店，積極加入社區醫療服務體系；公司將在北京區域獲得互聯網醫保的支付資質，實現線上診療的醫保支付；推進與包括中醫科學院在內的1-2家公立中醫院的合作。北京作爲高效益的主導城市，公司將在未來繼續保持高投入和高增長的態勢。

Q：公司在醫聯體合作方面還有哪些進展？

A：公司將在2022H2至2023年初，在3-5個城市進一步與三甲醫院深度溝通。

Q：如何看待公司業務與醫保的關係，醫保對公司未來發展是否重要？

A：第一，醫保尤其是統籌賬號的收入佔比處於逐年下行的通道中，因此醫保對公司收入端的影響是有限的。第二，對於公司新晉城市的線下第一家門店而言，是否有醫保資質是比較重要的。門店有醫保資質更有助於實現低價策略，建設醫生與患者間的心理認同。在進入城市後，醫保對之後新店的影響將逐漸減弱。

Q：如何看待中藥飲片的集採對公司的影響？

A：管理層認爲目前尚未聽說有省份在進行中藥飲片的集採。以山東聯盟的採購爲例：第一，實施時間在持續地後延。第二，其本質並非集採，而是偏重於陽光採購平臺交易。

Q：院內製劑進一步發展的計劃？

A：公司堅持將非標轉化爲標準化的經營策略——運營體系標準化、治療標準化（由方到劑到藥的創新流程）。公司預計將有若幹品種取得自產批文，實現大規模量產。

Q：公司老店實現持續增長的驅動力是什麼？

A：第一，公司每個門店配備自有醫生＋多點執業醫生，共計有60-80名醫生。多點執業醫生平均年齡約爲54歲，伴隨其臨近退休，初診單元數將持續增加，隨即帶來更多增量。第二，公司有專門化的醫務團隊，公司所有門店每年均有新進入醫生出診，其也可帶來患者及業務增量。第三，公司近兩年注重C端業務，如2021年底推出數字化店員系統、會員卡升級、家庭醫生服務等，目前公司很多醫生在出診過程中，患者量並不飽和。公司將在C端持續推廣，進一步提升現有醫生的患者飽和率。第四，公司將逐步提升客單價，爲患者提供更多解決方案。

Q：公司在2022及2023年整體收入上，併購和自建的收入貢獻拆分？

A：公司新增收入貢獻中併購貢獻佔比較大，新建店面存在從0開始的緩慢爬坡期，因此併購店從短期收入看收益快於自建店。

Q：公司管理層對淨利率端的未來展望？

A：公司在2022H1相比去年同期有1.5%的利潤率提升。公司管理層認爲，若2022H2疫情影響不太嚴重的情況下，2022H2利潤率相比去年同期將有所改善。主要原因爲：公司規模效應的進一步釋放，利潤率將逐步提升約1-2%。如果將利潤率分單店利潤率、區域利潤率、集團利潤率三個角度來看：成熟單店的利潤率將會達到30%左右；成熟區域（如廣深地區）的區域利潤率可以達到25%左右。管理層認爲，公司整體利潤率還存在較大的提升空間。

Q：集採政策對公司收入結構中的藥物佔比有什麼影響？

A：公司收入以處方單形式輸出，公司預計目前中藥飲片的收入佔比約爲50%左右。集採政策對公司收入影響：第一，大部分區域患者自費爲主，該政策影響較弱。第二，集採政策需要進一步觀察，飲片受產地、產量等因素影響，執行集採難度較大。公司未來仍將繼續實施供應鏈上遊延伸的策略：如與地方政府合作共建定製化種子基地、建立飲片加工廠，形成從種子端到ToC端的內部閉環，將所有環節納入公司管理體系，形成強大的成本競爭力，以應對外部變化。

Q：多點執業醫生簽約是否具有排他性？

A：公司通過官方合作方式，讓醫生下基層多點執業，以緩解基層看病難的問題。公司目前正推動與三甲醫院科研、學術多層面合作，部分已簽訂獨家合作。管理層認爲，選擇絕對頭部是最簡單直接的方式。公司所合作的城市中三甲醫院醫生收入佔比較低，並不構成公司收入主體，其作用主要在於口碑加持。公司整體策略仍會圍繞一老一少一中：一老，已退休醫生仍有15-20歲職業黃金期；一少，公司直接面向名校的研究生招聘；一中，十四五規劃計劃增加30%的醫生供給，中醫供給集中於二級醫院和社區，公司優勢將集中於社區和B端醫院，集中拔尖的社區醫生形成內部中堅力量。

Q：公司在提升學術科研能力方面有哪些規劃？

A：公司科研主要的2個主攻研究方向：處方方式的有效性＋院內製劑，涉及到統計學和醫療方法學。

目前公司正推動與國內頂級教授的合作，將方法學和統計學應用到中醫體系，同時推動臨牀數據一體化，建立IT平臺。

風險提示：新冠疫情對經營的影響，醫療事故風險，外延擴張不及預期，醫療政策不確定性。