總結：

1.公司在上海疫情逐漸恢復後，五月呈現好轉趨勢，六月呈現復甦狀態。上海可以恢復7-8成，7月可以恢復疫情前規模。整體上Q1增長不錯，Q2整體會保持2位數增長。從前幾年數據看，H1收入佔比僅40-45%，下半年起到作用會大一些，並且門店會有快速增長。

2.新店建設上，目前併購自建順利，符合預期，預計8-10家新店，目前已完成五家目標。北京新店今年能做到3500萬體量。鄭州預計2個月左右可以落地。溫州和溫州市中醫院簽訂合作，公司也在積極推進，初步意向達成，爭取1-2月完成交割。蘇州新店項目距處於拿牌照過程，進展順利。杭州已有幾個標的在談，深圳也有新店在推進。總體符合預期。老店保持增長，擴張較爲積極的情況下，公司對全年快速增長目標比較樂觀。

3.公司在融資方面目前沒有計劃，現金流不錯，一般在利潤的1.5倍左右。公司收入結構中72.4%來自患者自費，13.2%來自醫保統籌，剩下14%來自醫保個人賬戶。醫保個人賬戶和患者自費當天到賬。主要投入來自新店開業，其中自建成本不高，大概300-500萬，1000平米左右。公司歷史併購PS不超過1.5x；PE6-8倍，收購價格顯著低於醫療服務其他企業。

 管理層介紹4-6月經營情況：

新冠疫情影響下，上海封城導致實體店爲封閉狀態。五月呈現好轉趨勢，已經到疫情前水平，六月呈現復甦狀態。上海可以恢復7-8成，7月可以恢復疫情前規模。我們Q1增長不錯，Q2整體會保持2位數增長。增速。前幾年數據看，H1收入佔比僅40-45%，下半年起到作用會大一些，並且門店會有快速增長。新店開業：併購自建順利，符合預期。預計8-10家新店，目前已完成五家目標，公告的兩家，在北京，今年能做到3500萬體量，石景山新店開出。河南中藥大學合作建立醫聯體，鄭州預計2個月左右可以落地。溫州和溫州市中醫院簽訂合作，公司也在積極推進，初步意向達成，爭取1-2月完成交割。蘇州新店項目距處於拿牌照過程，進展順利。杭州已有幾個標的在談，深圳也有新店在推進。總體符合預期。老店保持增長，擴張較爲積極的情況下，我們認爲全年快速增長目標比較樂觀。

上海：4-5月影響較大，因封城，實體店處於封閉狀態。深圳：3月受疫情影響較大，4月開始恢復，5月已到疫情前水平。單月看，4月同比與21年持平，5月呈好轉趨勢。6月月初上海復工復產，所有門店均已開業，北京蘇州受影響門店也已恢復，預計6月上海恢復到正常的70-80%，7月恢復疫情前收入規模。

22Q1增長不錯，深圳收入佔比較大，雖3月受到疫情影響，但公司Q1仍保持20%以上收入增速，同店也同時保持這樣的收入增速。預計22H1仍保持兩位數增長，預計全年保持30%左右收入，全年收入目標暫未調整，原因：

1）歷史上半年收入佔比40-45%，下半年佔比更高；

2）預計不會再出現類似上海大規模封城；

3）新店開業貢獻，併購與自建較爲順利。預計擴8-10家新店，目前已完成5家，其中公告2家：①北京收購的醫院，今年預計3500萬以上收入；②石景山6月新開店。其餘新店：③河南鄭州，與河南中藥大學合作、與附屬醫院建立醫聯體。預計2個月後落地，現在正在裝修。④22H1與溫州市中醫院簽訂合作，目前標的進展不錯，初步意向達成，預計1-2月完成交割。⑤蘇州新店，在拿牌照。⑥杭州已有標的在談。⑦北京除落地之外，還有幾家標的正在接觸。整體看今年公司新店拓展符合預期，甚至可能超預期。

Q&A：

Q：公司6月10日解禁，投資者的規劃？

這幾天交易量呈現快速放量情況。上市初基石目前沒有減持，表示會長期持有，甚至在二級市場上增持。我們考慮爲增加部分流動性，在做一些個人股東的工作，以及反投合作方。我們鼓勵員工針對股票期權在市場上進行一部分變現，讓大家有收益，同時向市場釋放流動性。近期已完成內部員工，及高管減持，預計今明會有公告。遠期看，大家不必擔心公司股東的減持，他們認爲公司目前的價值被低估，沒有減持的意向。

Q：國資委支持醫療健康爲主的國有企業進行辦醫，對咱們的機遇和挑戰？

目前中國醫療服務市場供給短缺，某種程度上可以增加供給。目前對我們不存在什麼挑戰，因爲公司發展模式是與公立體系合作，疊加與專家的合夥人模式已經形成較爲成熟的運營體系，從供應鏈、數字化能力等。公司併購的策略與方法也不會受到外界政策太大的影響。我們認爲中醫醫療服務的前景非常大。

Q：北京的崑崙醫院在6月6日開業，目前崑崙醫院的情況，以及公司給崑崙醫院的賦能有哪些？如何在北京市場打響固生堂的品牌和口碑？

北京因醫保條件較好，歷史上形成了較多老牌醫療機構、體量較大，醫療服務機構數量多，但市場容量也是最大的。北京中醫診療人次全國排第一，我們更看重市場總量和增長性，目前公司市場份額較低的，僅2家店，市場佔有率較低。老百姓更多需求優質醫療資源，北京的三甲醫院依然人滿爲患，而民營醫院患者不飽和。固生堂依託在醫聯體方面的優勢，可以快速合作最好的醫生，因爲醫院允許他們到醫聯體的機構進行復診。

北京老店2019-2020年1500萬左右收入，2021年同店做到4500萬，增長3倍。競爭不是核心，而是是否有足夠能力獲取醫生、擴大市場份額。除醫聯體外，留住患者是最能吸引醫生的方式，依託獨特優勢擴張市場份額。北京其他競爭對手，80%醫療機構背後都是莆田系，而莆田系口碑很差的，我們認爲我們更合規，綁定好醫生後其他競爭對手是很難對我們起到威脅。

Q：山東聯盟中藥飲片集採的推進進度如何？我們參與的情況和採取的措施？

核心看國家對中醫藥的態度，是否增加中醫藥方面的投入，尤其看醫保是否增加中醫方面的支出。隨中醫服務價格上升，收費都在上調。國家不是希望飲片降價，而是飲片生產種植產業較爲落後，飲片質量層次不齊，需通過醫保或支付端進行優勝劣汰。原則：1）提質；2）保價；3）穩供。結合醫保提倡的優質優價，未來飲片會分級，有醫保買單，患者肯定選好藥；對醫療機構來講，肯定也願意賣好藥，他們利潤額度更高。未來優質飲片需求更大，飲片也是市場化機制。現在醫保支付根據飲片價格動態調整，不是西藥的工業化調整，不會參考西藥方式來。

山東招標細則：能看到選擇後，100分中，價格因素只佔10分，最主要的份額是飲片的質量和它的供應能力，與西藥集採招標有很大區別，西藥價格因素至少佔50分，因此降價才能中標。飲片以提質爲目的，對行業是好事，讓品質更好的藥品銷售量更多。

Q：目前互聯網醫院中複診率？

線上診療22H1同比增速70-80%，接近翻倍。因疫情影響，如上海、深圳線上基本都翻倍，甚至更高的增速，提高了抗風險的能力。上海通過線上，同期還保持30%-40%收入，如果沒有互聯網醫院，相關收入歸零。在疫情期間，上海現金流持平，沒有虧損。

線上另外優勢:擴到更多的城市，固生堂通過線上，突破實體的限制，我們是可以覆蓋全國的。公司以一線、強二線城市爲中心發展互聯網醫院，互聯網診療市場由醫生驅動，外地患者可以通過線上看北京上海最知名的醫生，省錢、省時間。

固生堂普遍首診在線下、後續複診在線上，有較強醫療屬性，我們線下基礎的強醫療屬性的線上診療。而且我們的線上診療在未來是要對接到醫保的，因爲我們都是依託實體，按照法規的話是可以對接醫保的。

Q：公司的現金情況？是否有融資計劃？

在融資方面現在沒有計劃，我們現金流情況不錯，一般是利潤的1.5倍左右。我們收入結構中72.4%來自患者自費，13.2%來自醫保統籌，剩下14%來自醫保個人賬戶。醫保個人賬戶和患者自費當天到賬。公司主要投入來自新店開業，其中自建成本不高，大概300-500萬，1000平米左右。公司歷史併購PS不超過1.5x；PE6-8倍，收購價格顯著低於醫療服務其他企業。

Q：民營專科中醫院醫保申請準入門檻？

國家明確要求社會力量辦醫在條件準入、醫保獲得與公立醫院一致，不存在很大阻力。19年文件出臺後，北京市在20-21年逐步落實，老店21年也符合最新的要求，目前最新的要求是滿三個月就可以申請，醫保局三個月內完成審批。

Q：在深圳、蘇州建立專科醫院的考慮？

考慮建規模大的醫院，突出一些專科特色，比如婦科、生殖、腫瘤、皮膚等。在這些地方建的原因：城市消費力強、年齡結構比較年輕。十年後雖然將逐步進入老齡化，但這些地區醫療機構相對較弱，優質醫療資源少，因此在這些城市做一定體量的醫院有較強發展前景。

Q：公司院內製劑研發進度、人才儲備、研發成本情況？

院內製劑除研發外，還與專家一起同步進行申報工作，今年可以審批下來2-3個院內製劑。目前公司名醫、名方多，還在進行篩選。人才也在同步招募。不排除和CXO企業合作，後續在藥品轉化方面也是公司發展方向。我們是掌握終端、掌握患者的，銷售力相比傳統藥企更強。研發方面我們也在加強數字化、信息系統和後臺，打造比較完善的信息化系統。也是未來支撐開店、複製擴張的因素，另外互聯網醫保、互聯網診療方面都在發展。

Q：醫聯體合作方面，和望京、西苑中醫院的醫聯體推進情況？選擇我們爲合作方的出發點？

公司在發展過程中已逐步獲得行業內知名醫院的認同和認可的。我們跟他們的合作正在推進，預計今年可能在望京先獲得一些突破。他們選擇跟我們合作的因素安全性考慮爲第一。國家政策鼓勵醫生多點執業，同時落實國家的分級診療去提升基層的醫療服務水平。他們主要考慮：1）找到一家放心合作的民營機構，雖然他們也會和一些公立的基層合作，但更多爲完成任務，優質醫生不願意。與我們合作，市場化機制能夠吸引到那些醫生出來，收入高、安全，公司品牌、上市公司的信譽，歷史上與公立合作創造的良好的口碑都可讓他們放心，不用擔心出現事故或糾紛。2）可以調收入結構。固生堂離他們較近，而基層可以發現有潛在大病的患者或需要住院的患者。基層就可以直接來進行轉診，相當於他們的衛星門診，可以輻射更多居民。普通門診對於公立醫院很難賺錢，藥品零差價、飲片25%加成，最賺錢的還是檢驗、住院和手術。

管理層簡單總結：

公司將實現高速增長、實現規模化增長、實現量價提升。從量的方面講，行業不斷髮展、也有國家的支持，客單價相對較低，未來的服務量會獲得大幅提升，其中包括高回頭率，複診率，都是公司的優勢。從價格方面，國家上調中醫藥的服務價格及中藥的製劑產品，消費品在後續也會出來，包括專科醫院都將拉動客單價提升。