本文來自： 深藍觀，作者： 澍晨、鄭潔、卓曌

9月14日早上9點，近50家骨科髖膝關節的國產、外資企業的代表人聚集在天津河西一個可容納200人左右的會議廳裏，講臺上一個小小的紅漆黃字的投標箱，是整個空間最引人關注的地方。

企業代表小心翼翼輪番上臺，把寫有底價的紙牌塞進箱子裏，等待幾小時後命運的揭曉。

這是決定企業命運的一場談判。如果企業入局，將分享總值達200億元、佔公立醫療機構90%採購量的54萬套的人工髖膝關節市場。

雖然施樂輝、強生等外資巨頭，在全國北上廣三甲醫院骨科醫生的力挺下，在四組（分爲A、B組）投標產品中入圍並進了“只淘汰一家”的大組A組，但誰都不願意成爲被淘汰的那一家，在報價單上寫下的數字，幾乎是降價的底線。

一家國產企業，它入圍了淘汰率達30%的B組。投標人入座後，對旁邊的同事說：“這就是一場豪賭。”

上午十時左右，所有企業報價完畢，報價信息被一個個顯示在投標箱後的大屏幕上，工作人員一張張念出這些影響企業未來的數字。儘管半個多月前，同是在天津召開的骨科帶量採購的企業培訓會上，主持人半開玩笑半認真的表示：“大家報高點，不要報最低價。”

但平時4——6萬元的產品，被一家家企業報出了數千元低價時，引來場內一陣陣驚呼。儘管此次國家高值耗材集採入圍的企業衆多，北上廣大三甲醫院骨科醫生使用的廠家都在其中，但企業們在最高申報價“16000——19000元”時，90%以上的企業報出了萬元以下，集中扎堆在6000——8000元之間，最高降幅達80%！

外資企業的降幅尤爲厲害，在一組報價中，以至誰也沒想到8家入圍A組的企業中，被淘汰的反倒是一家國產企業。“反常在於部分外企的報價甚至低於國產企業”，一位市場份額不小的外企銷售人員告訴記者。

一位三甲醫院的骨科主任看到一家外資廠家的陶瓷類髖關節全套的報價僅爲8000餘元時，而此前這套產品在不同醫院裏的價格是6萬元左右，他不禁迴應：“降的太狠了。”

12點半左右，中標結果公佈，平均降幅達82%，最高降幅接近95%，甚至低於之前已被業界震驚的山東、安徽等地的集採。2020年8月14日完成的安徽省骨科關節帶量採購，產品平均降幅81.97%。山東省2020年人工髖關節集採平均降價86.26%。

外企拼低價中標，一組竟然無企業出局

上午11時左右，全部企業報價結束。當大屏幕上一個個顯示企業報價時，參與投標的企業已開始計算自己是否中標了。

“淘汰率低，企業不會去爭當降幅最大的‘第一名’，但只要有淘汰，企業也會拼命降價，擔心自己成爲最後一名。”一位業內人士笑言。

國內骨科龍頭愛康醫療在全陶髖關節中報價6890元時，場內一片驚呼，果然它的報價爲該組最低價。平時售價在4萬元以上的外資企業們，也紛紛報出萬元之內、大約在8000左右的的價格。

而國內醫療器械龍頭企業邁瑞醫療逆其道而行，在陶瓷-陶瓷類髖關節產品系統上報出了10509元的全組最高價，也是全場唯一一個超過1萬元的報價。場內鼓掌歡笑，邁瑞之所以報高價，大家心照不宣。

邁瑞的主營業務是影像學，近兩年纔開始佈局骨科業務的邁瑞佔比很少，只是它從影像學向全科器械耗材轉型的一個小的試探。如果拼命降價進集採，供給可能也不一定跟得上。

從A組入選外企情況來看，人工髖關節分爲三類：陶瓷-陶瓷類、合金-聚乙烯類、陶瓷-聚乙烯類髖關節，A組競價單元分別有8、9和10家企業，其中威聯德骨科、捷邁、強生、施樂輝、史賽克這5家是外企。

記者在現場瞭解到，外企A組在人工髖關節報價中基本全部中標。

膝關節產品系統A組競價單元一共10家企業，外企佔5家，分別是捷邁、強生、施樂輝、威聯德、史賽克，外企全部中標，出局的是國產企業——國內第二大骨科耗材龍頭春立。

唯一令人意外的是，在陶瓷對陶瓷髖關節A組8進7的競價單元中，出現了一個烏龍。出局的是外企施樂輝，但它並不是報價最低的企業。

報價最高的是一家國產企業天津正天醫療，申報價格爲9920元（股骨柄價格+股骨頭價格+髖臼內襯價格+髖臼杯價格+2*髖臼螺釘價格+伴隨服務價格）。

而施樂輝申報價格爲9806元，比正天低114元，爲何失標的反而是施樂輝？對於這個結果，現場的國產企業都很震驚，“我當時就給施樂輝的朋友打了電話，都說不清楚這是爲什麼。”一位在現場的國產骨科耗材企業高管說。

一位施樂輝前管理人員表示，天津正天申報價格高於施樂輝而中標的原因是規定是除了伴隨服務費外，申報價格不能高於9500元，施樂輝伴隨服務報價是300元，減去後剛好爲9506，多出了6元，而天津正天報價9920減去伴隨服務費爲9470，符合報價規則被採納。

“太可惜了，正天撿了個大便宜。”這位施樂輝前員工感嘆。

這是因爲，除了在地域佈局傾斜不同外，骨科耗材領域在類型上也分“地盤”，外企主要的市場份額在陶對陶髖關節、陶對聚髖關節和膝關節方面，施樂輝失去陶對陶髖關節的市場份額，不啻於一個重擊。

除了施樂輝意外落標外，擬中選結果中陶瓷對聚乙烯髖關節A組10家企業全中標！

這是由於在8月23日《國家組織人工關節集中帶量採購公告（第2號）》（以下簡稱“2號公告”）中曾設定的復活原則。這種“復活規則”的設置，是不想看到一家本來有市場份額的企業，因爲報價問題而失去這個市場。一位參與規則制定的業內人士解釋，“多家企業中標，遵守臨牀醫生的選擇，也是國家集採最近做出的微調。”

國產大企業突圍：

愛康、威高成贏家，春立失一標

外企中最大的贏家是強生，參與競標的產品全部中標。

而在國產企業中，威高、愛康全線中標。在4個品類中，愛康醫療和威高無一出局。在陶瓷-陶瓷類和陶瓷—聚乙烯類髖關節產品報價中，愛康醫療更是報出了6890元、6290元的最低價，引發了全場驚歎。

令人感到意外的是，在重頭產品膝關節的競標中，國內骨科耗材第二大龍頭企業北京春立丟標：膝關節系統A組競價單元中，報價最高的是北京春立爲7980元，因此出局。雖然春立在髖關節的三組分別中標（一A組中，兩B組中），喪失膝關節大標，確實是一大損失。

“我們比較保守，報價處於中間的位置。”威高骨科一位管理人員告訴記者，威高本次的報價策略主要參照外企的成本報價，“我們預計進口品牌的成本、運營、攤銷，測算他們報價的位置，我們低於他們，中標概率就比較大。“

脊柱類、創傷類、關節類，是骨科植入性醫療器械的主要三大類產品。

在關節類骨科市場角逐中，整個市場規模由2015年的40億元，增長至2019年的86億元。國產一直沒有佔據上風。

強生、美敦力、捷邁、史塞克作爲傳統的四大進口廠商，在中國市場上的規模適中在70%以上。威高骨科、愛康醫療、春立醫療這三家上市公司，儘管是人工關節銷售額最大的國內企業，但市場份額一再被蠶食，只能退居二線，紮根在地市級醫院。

“北上廣這些大三甲醫院，最開始做骨科手術，都是選用進口的耗材。一旦形成習慣，國產品牌根本進不到醫院裏。”愛康醫療招採部主要負責人告訴記者，國產企業的生存邏輯，只能從底層開始做。迫不得已，愛康醫療開始佔據了山東、河南、西南這些地方市場。

國家集採對於愛康、威高等骨科耗材大企業而言，是一個彎道超車的機會。

江蘇省在2020年就已進行了人工關節集採。其中，人工髖關節類價格平均降幅47.2%，人工膝關節類價格平均降幅67.3%。愛康醫療作爲中標企業曾透露，關節產品價格雖然降幅在50%左右，出廠價降低了10%。但是，市場份額從10%提升至20%。

“降價50%，對公司影響不大，我們希望搶佔更多市場份額。”上述企業負責人稱，帶量採購的影響約爲六個月，即可消化影響。

對國產企業而言，髖膝關節出廠價約爲5300～5400，帶量採購之前渠道毛利大概70%，帶量採購之後毛利約40%。

集採之後，一些國產企業會選擇與小經銷商合作。“大平臺經銷商主要負責倉儲和配送服務，跟臺手術服務由小經銷商負責。”

錯失大家最看重的膝關節中標機會，對春立而言，好日子需要打個折扣。春立醫療2019年佔領我國關節類植入醫療器械市場8.96%的市場份額，在所有本土企業中排名第二，僅次於愛康醫療。它的關節假體產品一直是主要盈利點。

依靠着龐大的傳統經銷模式，春立醫療在國產的廝殺中站穩了腳跟。從招股書中看，春立醫療收入來源中，傳統經銷模式佔74.46%，兩票制經銷模式佔6.42%，直銷佔比7.2%。

但過度依賴經銷商的模式，往往也會有多種隱憂。在集採失利的重挫之下，春立該如何調整方向，這個問題的答案，也是衆多小型骨科器械公司思考的——正如一個行業人士認爲，集採有望重塑行業利益鏈條，使部分小企業得以出清，加快行業集中度提升。

不過，在骨科耗材集採徹底落地執行前，誰都不好說真正的大贏家是誰，施樂輝的前管理人員和另一位國產廠商不約而同地認爲，雖然天津正天報高價中標，利潤空間大，但這也給了醫院不用其產品的理由，“比外企還高，醫生用慣了外企產品，肯定就用外企產品了。“施樂輝的前管理人員表示。

而在一位國產廠商看來，最關鍵的還有未來增量市場的佔有率。“整個市場的量不止60萬例，還有很多是增量市場，每年關節市場的自然增長率就在20%，真正市場甚至有超過80萬臺膝關節的量。”他認爲，按目前正天的中選價格，不利於未來的增量市場累積。

喜憂參半：

多家企業入圍、價格最低跌至十分之一

據北京、上海多位骨科醫生透露，全髖關節平時的價格是3萬元到6萬元不等，國產企業價格稍低，價格在3萬元多，外資企業大多是6萬元上下。這次集採後，價格均跌到萬元以下。

看到某外資企業的膝關節入選，北京某三甲醫院一位骨科醫生鬆了口氣。“我不管它價格多少，關鍵是我能用上就行。”他說。

他表示，對醫生來說，一場關節置換手術最重要的目標，是“做完效果好”。這也是當時《2號文件》出臺前，多家北上廣三甲醫院骨科醫生的訴求。

他指出，目前髖關節領域，國產和進口的常見品牌質量都不錯。之前，他關心的，是集採後能用上怎樣的膝關節。

“髖關節是個碗，這個碗就算裝得歪一點，但只要能把頭包住，就沒大問題。”他解釋，而膝關節更復雜：它有兩個關鍵部分面對面接觸，如果接觸面稍微有一點傾斜，或者沒固定好，患者立刻就會感覺不對，甚至“做完手術第二天一下地就疼”。

他總結，相比髖關節，膝關節手術對關節的要求更高，對醫生技術的要求也更高，因此這種手術大多數在大三甲醫院進行。

在各地的三甲醫院，近年膝關節手術數量都直線上升。這位醫生經常被二級醫院邀請做這種手術。“這種手術要求高。他們自己不敢接，說做不好的話，病人天天找。”他介紹。

他至今還記得十幾年前的一次失敗的膝關節手術。

當時他在職業生涯初期。一次，因爲“想給病人省點錢”，選擇了某款價格較低的國產膝關節。結果手術出現了問題。

“我被折騰得差點抑鬱了，什麼都不想做了。”當年，那位患者術後感到不適，只好重新做了一次手術。憤怒的患者將醫生告上了法庭。

“就算他不告我，我也快抑鬱了。因爲我希望能把手術做好。”如今的他總結道，那次手術失敗對自己打擊非常大。他擔心同樣的經歷出現在其他醫生身上，而這發生的概率並不小。

“培養一個醫生不容易。但可能一次手術失敗，那種壓力非常大，他可能受不了，就不再做手術了。一個醫生就有可能這樣毀了。”這位醫生提出，耗材、醫療技術服務等外部支持，對一個醫生來說都非常重要。

他分析當年失敗的原因：相比髖關節，膝關節產品的技術含量、對精度和準度的要求都更高。

而好的膝關節，比如他近年用得較多的某外資品牌，設計時就會考慮到醫生的技術難點，幫醫生規避可能發生的問題。

他展示了最近一次膝關節手術後的視頻：“要想獲得這種效果，技術是一方面，關節是一方面，缺一都不可。”

這次的國採讓多家企業入圍，讓重視臨牀效果的骨科醫生鬆了口氣。他記得安徽骨科耗材集採時，人工髖關節只有一家國產企業中標，他被請去“飛刀”時，感到非常棘手：“國產的這個產品比外資的產品少一個配置，效果還是有差別。”

但收入的減少很可能也是一個急需面臨的事實。

之前，南方某省關節集採之後，當地相關骨科醫生的收入就大幅縮水。

今後，醫生做一臺關節手術的報酬，主要來自手術費。一名骨科醫生表示，一臺關節置換手術的手術費可能只有兩三千元，而這臺手術通常需要三四名醫生，還有麻醉師和護士。

在關節被納入那次省級集採之前，當地一名經常做關節置換的主刀醫生，每月收入大約四五萬甚至更多。而那之後，他們的收入大約少了百分之四五十。那一次省級集採，骨科耗材平均降幅33%，一些重點品種降價接近90%。

此外，本次集採，所有企業報出的伴隨服務價格都很低，在50元——300元之間。

伴隨服務俗稱“跟臺”，一場骨科關節置換手術不同於支架，有幾十斤的零件，由廠家派人幫助手術醫生使用。有二線城市的臨牀醫生表示：跟臺費用如此低，如果廠家不積極，一些關節置換手術就難以開展。