根據印度衞生部公佈的最新數據，截至當地時間5月5日8時，過去24小時內，印度新增確診病例382315例，連續14天新增病例超30萬例，累計確診病例超2000萬例，達到2067萬例，成為繼美國之後第2個確診數超2000萬的國家；當日新增死亡病例3780例，累計死亡226188例。而印度新冠疫情再次爆發，醫療相關個股表現強勢。

4月28日，醫療器械龍頭邁瑞醫療公佈2020年全年以及2021年第一季度業績情況。在此之際，筆者來探討一下邁瑞醫療的“出海”歷程。

2020歸母淨利潤同比增長42.24%

2020年公司營業收入210.26億元，同比增長27%；歸母淨利潤66.58億元，同比增長42.24%；歸母扣非經常性損益淨利潤65.40億元，同比增加41.70%；經營活動產生的現金流量淨額88.70億元，同比增長87.85%；研發投入20.96億元，同比增長27.04%。

2021年第一季度公司營業收入57.81億元，同比增長21.93%；歸母淨利潤17.15億元，同比增長30.59%；歸母扣非淨利潤16.96億元，同比增長35.35%。

圖表一：公司盈利情況

數據來源：WIND，格隆彙整理

按照加權的淨資產收益率來看，公司ROE由2019年的27.91%上升至2020年的32.29%，同比增長4.38pp。基本每股收益5.4765元，擬10派25元現金紅利(含税)。

圖表二：ROE情況

數據來源：WIND，格隆彙整理

具體來看公司各項業務情況：

在生命信息與支持系列產品上，2020年受到新冠疫情影響全球訂單激增，公司營業收入100.06億元，同比增長54.18%。作為疫情期間需求量最大的業務領域，生命信息與支持業務中的監護儀、呼吸機、輸注泵以及瑞智聯IT解決方案都成為了國內外戰勝疫情的有利武器。

值得關注的是，公司在高端產品線上不斷拓展，2021年4月23日，邁瑞A9超高端麻醉系統正式發佈，預計將開啟麻醉領域的新時代。未來，隨着公司在全球的品牌影響力提升，生命信息與支持業務有望繼續保持競爭優勢，提高市場滲透率與佔有率。

在體外診斷業務上，2020年公司保持穩健增長，國產替代空間較大，營業收入66.46億元，同比增長14.31%。作為成功抓住國產替代浪潮機遇的國產IVD龍頭企業，公司在2020年加大高端產品佈局，在高端五分類血液細胞+CRP分析儀、高速生化分析儀、高速化學發光免疫分析儀等產品實現客户羣突破。

3月28日，邁瑞智檢實驗室正式發佈，將自動化設備方案、常規與增值服務方案以及信息化方案進行整合，這意味着公司已經成為體外診斷整體方案的供應商，並有望在未來，在產品不斷創新中持續為公司帶來業績增長動力。

在醫學影像業務上，2020年公司向超高端進行突破，營業收入41.96億元，同比3.88%。公司從早期立足於中低端（DC系列），隨後發力高端（崑崙系列），向超高端產品進行突（在研）。2020年為應對新冠疫情，公司重磅推出MX以及ME系列高端便攜彩超產品，發佈AI相關智能診斷。

此外，公司基於“瑞影雲++”影像雲服務平台，為超聲醫療工作者打造立體的交互溝通媒介。未來，公司有望繼續加大對於超高端系列產品的研發投入，吸引更多高端用户羣體，提升市場份額。

未來目標：海外收入佔比將達到70%

在醫改政策大環境之下，無論是醫藥還是醫療器械行業，都將創新研發當作是發展戰略中的首要目標。而2020年全球新冠疫情爆發，不少投資者在關注公司創新能力外，更加關注的是誰擁有“出海”的能力，這也是筆者想要探討的關於邁瑞醫療國際化的問題。

邁瑞醫療在2000年開始進行海外貿易，逐步發展到全球約200個國家的銷售網絡。在20年時間裏，公司將海外業務從0做到2020年99.16億的體量，2020年海外收入同比增速達到41.21%，國內與國外營收佔比分別為53%與47%，成為目前醫療器械行業板塊公司中出口最大的企業。

圖表三：公司2014年至2020年國內外銷售收入情況

數據來源：WIND，格隆彙整理 單位：萬元

從邁瑞國際化的歷史發展路徑來看，主要分為4個階段：

1. 2000—2005年：貿易粗放時代，分銷為主

邁瑞於2000年前後進入海外市場，公司最初的目標很明確：抓住歐美品牌並不重視的中低端市場。2000-2005年這個階段，公司主要依靠分銷在海外進行銷售，並依靠高性價比在中低端市場佔據了一定的市場份額，這為公司之後的發展打下了堅實的基礎。在這一階段，公司實現了海外營收零的突破。

2. 2006—2012年：建立海外辦事處，收購Datascope打開美國市場

2006年是轉折之年，公司在紐交所成功上市，知名度得到大幅度提升。從這一年開始，公司在海外建立辦事處。2008年，公司收購Datascope後更是直接擁有了Datascope在美國的銷售渠道。在這一階段，公司海外營收大幅度增加，知名度有了質的提升，並打開了邁瑞在美國市場的渠道，對於其全球化有重大的戰略意義。

3. 2013—2016年：本土化運營，海外業務再次起航

在代理模式做到極致後，由於海外醫院結構差異巨大，直銷平台體系的搭建迫在眉睫。憑藉過去近十年積累的經驗，公司開始實行運營本地化策略，具體體現在聘用外籍員工、主動融入當地文化等行為上。本地化策略使公司更加貼近當地客户，銷售額也得到了進一步的提升。在這一階段，公司入鄉隨俗，逐步滲透市場，成為海外業務再次起航的關鍵時期。

4. 2017年至今：向高端客户羣突破，擴容可及市場

公司2016年從美國退市，但並沒有減慢公司在國外市場的佈局。公司於2017年開始細分市場和團隊，尋求在高端市場和新興市場上實現客户羣的突破。2020年的新冠疫情加快了這一進程，公司在2020年全年進入了超過700家海外高端客户，超過了歷年國際市場高端客户突破數之和，公司的品牌推廣因此提前至少五年時間。在這一階段，公司開始嘗試向海外高端市場進行擴展，並取得了一定成果，其中包括:

(1) 北美地區：公司成功地實現了更多高端客户羣的突破，包括美國佛蒙特中部醫療中心、羅伯特伍德巴納巴斯醫療集團、貝斯以色列女執事醫療中心、北密西西比醫療服務中心等；

(2) 歐洲地區：公司突破了100多家高端客户，並且是從整個醫院層面的大範圍的全方位突破，包括德國柏林大學附屬夏裏特醫院、英國皇家倫敦醫院、英國格蘭奇大學醫院、丹麥奧爾堡大學醫院、法國蒙多大學醫院、日內瓦大學醫院、西班牙巴塞羅那婦女兒童醫院等；

(3) 新興市場：公司的監護、檢驗、超聲產品和解決方案也進入了更多的高端醫院、集團醫院和大型連鎖實驗室。

比如，公司的檢驗產品和解決方案大規模突破了俄羅斯的斯科利弗索夫斯基急救醫學研究所，監護產品和解決方案大規模突破了以色列最大的醫療中心希巴醫療中心、俄羅斯的莫斯科沃羅諾夫斯科耶傳染病醫療中心、巴西的阿爾伯特·愛因斯坦醫院和聖保羅市大學醫院附屬醫院等。

圖表四：邁瑞國外銷售策略的進程

數據來源：邁瑞投資者開放日交流材料，格隆彙整理

俗話説，羅馬不是一日建成的。邁瑞之所以能夠借新冠之際在海外營收上突破700家高端客户，也是來自於公司長達20年的國際化佈局。如果將海外營收佔比作為企業出海能力的重要參考因素，那麼邁瑞在其中處於什麼水平呢？

筆者整理了國內本土TOP5的醫療器械公司2020年報數據來進行對比。作為醫療器械的龍頭公司，邁瑞醫療2020年國外營收佔比達到47%，高於樂普醫療的27%以及魚躍醫療的28%，更是遠超於基本沒有在海外佈局的新華醫療以及迪安診斷。這也能夠側面印證，邁瑞在國際化上的佈局相較於同行而言，可謂是一個起得早還成績佳的優秀青年。

圖表五：本土TOP5醫療器械公司2020年海外營收佔比

數據來源：WIND，格隆彙整理

需要尤為關注的一點是，邁瑞管理層在投資者調研中曾表示，雖然邁瑞已經拓展了超過700家高端用户，但已佈局的二十多個產品在全球整體可及市場中的市佔率仍然只有低個位數，公司海外業務收入僅佔集團整體的一半還不到，這個比例還遠遠不足。在未來公司的目標是將海外業務收入比重提升至70%。換言之，公司將在47%的海外佔比上，提升23個百分點。根據EvaluateMedTech數據統計顯示，2019年全球醫療器械市場規模約為4519億美元，預計未來4年的增速約為5-6%。在全球超萬億人民幣的市場規模下，公司海外市場增長空間極具想象力。

小結

如果長期跟蹤醫藥板塊的話，可以明顯的發現，近年來無論是醫藥企業還是醫療器械公司，都在提及“創新研發”的重要性。而自從新冠疫情以來，“國際化”成為投資者新的關注焦點。

然而出海的發展戰略説起來容易，做起來並非易事。尤其是對於醫療器械這個特殊的行業，易做難優，想要進入高端的醫療機構，就得在每一個環節做到最優，無論是產品性能、價格、還是後續的服務跟蹤。這也使得在醫療器械行業中，想要大面積鋪開做國際化，僅憑心血來潮是做不好的。

回顧邁瑞的二十年出海歷史，從最初的做中低端，到如今全系列產品和整體解決方案入住頂級醫院。此次疫情帶來的不單單是一次性訂單，反而是藉助疫情證實了公司與國際品牌同台競技的實力，同時更加有效地提升了公司的品牌知名度，為日後更多產品協同入院、從而拿下更多訂單打下了堅實的基礎，這也將加速公司的成長，值得長期關注與期待。