总结：
1.公司3Q22 收入同比增长 35%到 18.12 亿。 毛利率环比上升 1.3 个点，跟去年同期比下滑，主要由于今年三季度新冠过手费比去年同期多以及9 月份疫情在全国多个地区散发。9 月底，公司全国接近 1000 家中心 里面有 4%暂停了入组。疫情一定程度上影响了人效，尤其是新招聘员工的人效。新冠收入在 3Q 不到 2 亿，大部分是过手费。预计 4Q 不会有太多新冠收入。明年 1Q 会有一点关中心和注册相 关的新冠收入，这个之后就不会再有新冠收入。
2.公司3Q 扣非净利润 4.21 亿，前三季度累计扣非净利润 11.92 亿。前三季度共实现 54.1 亿收入，其中临床试验技术服务 (CTS 板块)收入 31 亿多一点，临床研究相关咨询服务(CRLS 板块)收入22.5 亿不到一点。 经营现金流环比恢复非常明显，3Q 单季度经营现金流 4.66 亿，前三季度累计经营现金流 8.25亿。预计到年底经营 现金流会持续好转。
3.公司美国和欧洲团队持续拓展，今年有不少优质订单，欧洲有第一个纯在海外做的大三期 MRCT，包括多个西欧、中欧 国家。美国主要以国内客户去美国为主。取得中国药企美国权益的公司也跟公司开展了业务合作。目前海外项目 主要集中在 1/2 期，后面会有更多中晚期的项目。海外项目的 MOA 比较领先，包括 CGT、双抗、ADC。美国和欧 洲都有当地的 BD 到岗。公司团队正在参加 Bio EURO 会议，跟欧洲客户接触，希望今年在欧洲有项目落地。
管理层总结：
前三季度新签订单金额如果包含新冠的话，比去年同期略少。前三季度新订单去掉新冠，同比增速 35%，其中第三 季度增长 30%出头。但是公司有些收入没有体现在订单里面，例如数统的收入。
临床试验技术服务: 临床运营业务稳健增长，表观增速受到了新冠疫苗相关收入的影响，三季度受到了疫情影响。临床运营业务的毛利率 环比提高。展望 4Q，疫情有不确定性，我们会尽量克服疫情影响。临床运营市场份额保持绝对领先，继续扩大跟竞 争对手的差距。
器械临床业务延续强劲增长，希望依托器械临床业务在国内的领先地位继续抓住在器械领域的临床和注册机会，包括 内资、外资，IVD 的业务机遇。
注册业务增长稳健，海外注册业务增长在 3Q 延续强劲态势。新兴服务在 3Q 也延续了强劲增长态势。临床研究相关 咨询服务: 毛利率环比 2Q22 和 1H22 有明显改善，因为数统和实验室服务的毛利率恢复贡献。数统业务在前三季度实现了非常 好的增长。数统业务在 11 月份跟新的一家全球前 10 大药企落地 了战略合作协议。招募业务在 3Q 有强劲的新签订单。
SMO 业务增速稍微慢一些，这个跟我们对 SMO 板块的战略是一致的，我们不会快速扩张 SMO板块。 影像业务等延续了上半年的增长态势。
Q&A:
Q: 股权激励方案目标设置的考量?
A: 股权激励是通过二类限制性股票的形式做，有解锁的要求。年初的时候有过一次限制性股票的股权激励，后来因为 疫情和市场波动我们决定暂缓。结合现在的时点，我们决定用 22、23 年加总扣非归母净利润作为解锁目标;以及后面 的解锁条件是 23、24 年加总的扣非归母净利润，24、25 年加总的扣非归母净利润。这个考核目标不作为公司盈利 指引。
目前对于 4Q 的业绩比较有信心，假设 4Q 的疫情以及相关的管控措施稳定。中长期希望取得超越行业增速。
Q: 3Q 的人员增长情况?
A: 由于疫情 3 月底一度暂缓大规模人员招聘，从 6 月底开始全面恢复人员招聘。重点是拓展高产值业务，例如临 床、数统、新兴业务。希望人均产值持续优化，人员扩张速度会慢于收入。到 9月底，全集团已经超过 9000 人。
Q: 如何实现订单增长?如果投融资环境持续，对明年新订单增长的展望?
A: 泰格大部分的收入来自有现金流的客户，大约 1/3 的收入来自于尚未产生经营现金流的初创型公司。我们加强对有 正经营现金流的客户的订单获取，主要包括:1)MNC，这类客户一直在稳步增加，包括数统业务，还有实验室业务， 国内其他的临床服务，例如国内法规升级带来的业务(药物警戒、注册、现场服务业务等)也在扩大跟 MNC 的服务规 模。2)国内有现金流的药企，他们的研发意愿强，跟我们不同的业务线都有深的合作。对于依赖融资的客户，我们觉 得临床的防御性是最强的，项目推进到 IND 后，如果评估项目潜力比较大的话，会把资源尽可能多的投入临床阶段 项目，我们会争取优质的企业和项目。我们组建了市场分析团队，研判创新药哪些有比较好的方向、领域，我们通过 科学和临床价值的角度做商业发展。我们的市场份额从 2020 年开 始统计，份额一直向上，3Q22 我们看到跟国内第二名的市场份额差距持续在扩大。现在的新增投融资比 19 年末和 20 年初略多，不认同现在因为美元收紧流动性导致对这个行业的未来过于悲观。我们看到不管从政策角度还是全球 创新药销售增长，以及药企对于创新要投入意愿是没有减弱的。
Q:如何保证 biotech 公司的回款?海外业务的拓展情况?
A:3Q 经营现金流非常好，2Q 因为疫情有部分回款推迟到 3Q，4Q 预计维持好的态势。对于初创型公司，我们会评 估客户的风险，对于现金流风险大的客户会要求预付款，预付款比例最高可到 50%。对于大药企，我们可以提供 FFS 服务，不需要预付款。我们加强了应收的管理，19 年成立了专门团队，应收账款逐期在改善。管理层也重视这 块，财务跟业务部门结合，监控和优化应收账款的流程。
看到国内公司在保证头部项目的临床推进。同时也确实有公司希望节约成本，优化不必要的开支，例如临床上对受试 者家属费用的报销，但是必要的例如受到监管的服务不受影响。
美国和欧洲团队持续拓展，今年有不少优质订单，欧洲有第一个纯在海外做的大的三期 MRCT，包括多个西欧、中欧 国家。美国主要是以国内有客户去美国为主。取得中国药企美国权益的公司也跟我们开展了业务合作。目前海外项目 主要集中在 1/2 期，后面会有更多中晚期的项目。海外项目的 MOA 比较领先，包括 CGT、双抗、ADC。美国和欧 洲都有当地的 BD 到岗。我们团队正在参加 Bio EURO 会议，跟欧洲客户接触，希望今年在欧洲有项目落地。
关于发展中国家，我们通过新冠项目去到这些市场，例如印尼、巴西、智利、巴基斯坦等人口多的发展中国家。中长 期对于这些人口多的发展中国家很期待，我们看到有中国公司的药物在这些国家获批，包括新冠疫苗、抗生素、抗体 药等，如果销售比较好，我们认为这些国家对于中国创新药是非常好的市场，我们会以乐观的态度会维持当地的运 营。短期内发展中国家不会产生太多收入，但是中长期来看这些国家对于中国创新药，尤其仿创药，是不错的市场。
Q:中长期市占率目标?后续疫苗领域的业务进展?
A:考虑到临床试验市场分散的特征，我们目前在中国创新药临床的市场有 20%出头的份额。根据遗传办的数据测算会 偏低，因为遗传办是按照项目数量而不是金额，并且不包括不需要去遗传办审批的项目。遗传办项目还有很多学术性 质的项目，不在我们的 BD 范围之内。我们测算公司在 1-3 期临床市场中占比 20%出头。临床 CRO 市场的特点是分 散，轻资产，比较难做出规模效应。未来通过我们建立起来的品牌效应和 know how 来巩固和提升市场份额。临床项 目对于很多企业很重要，我们这种有丰富临床经验的 CRO 有优势。
疫苗业务上我们有计划，目前我们有非新冠的比较大的疫苗项目，未来可能也会有非新冠疫苗的海外临床项目，以及 诊断的海外项目。我们对疫苗这块有兴趣，疫苗项目跟创新药临床相比规模大，入组健康人相对比较好做，但是质量 要求和监察跟创新药的要求是一致的。
Q:市占率提升过程中管理上的挑战?其他业务领域的机遇?
A:核心业务 3Q 保持良好增长。9 月份遇到全国疫情的多点散发，导致部分人效的影响，是可控的。数统和实验室业 务受益于人民币贬值，但恒定汇率下这两块业务增长也很好。SMO 是唯一相对增速慢一点的，是我们重盈利质量的 策略导致的。CTS 板块中，新兴业务的增速比临床试验运营业务快很多。未来希望核心业务增长比行业更快，对于新 兴业务有比较高的预期。前几年布局的新兴业务迎来了收获期，例如影像、谋思的临床药理、药物警戒等。现在也前 瞻性布局了其他的新兴业务。在信息化和数字化方面我们跟行业相关方进行沟通，这块是强监管，我们在沟通如何在 符合数据安全的前提下更好的利用数据。
Q:疫情影响的收入和订单是否会递延?
A:疫情的影响主要是人员流动的限制，对于患者和 CRA 的流动的限制;对 PM 的影响有限，因为 PM 可以通过线上 做。这个对于人效产生了一定影响，但是我们认为影响是暂时的。2Q 疫情的时候我们运用了很多手段，比如安排被 封控的员工做海外项目线上监察或者国内其他城市的可以线上监察的项目。并不是说因为疫情客户就不做临床了，反 而疫情促进大家对生物医药的重视。
一个临床项目通常在全国多个机构开展，现在疫情主要影响大的是在山西、哈尔滨、河南等地。我们会尽量避免患者 失访、超窗，全力避免脱落。3Q 我们有 2 位患者脱落，在我们 3 万个患者里面占比很小。如果发现不可抗力影响临 床的关键节点，我们会跟申办方和 PI 及时沟通调整，比如调整入组比例，安排病人在当地医院随访。
Q:是否感受到客户的融资压力?
A:现在其实对于开临床都会谨慎。创新药行业是技术和创新迭代所决定的。泰格最早是帮 MNC做进口注册，做了很 多桥接试验，后来做了仿制药一致性评价，后来做创新药的临床试验，从创新化药到做创新生物药、mRNA 等。 由于技术迭代快，企业对于临床开发更谨慎，但是并不意味着不做，只要这个产品有价值，企业是一定有意愿来投资 的。我们要做的就是当客户做项目的时候首先想到的就是泰格。
