總結：

1.公司3Q22 收入同比增長 35%到 18.12 億。 毛利率環比上升 1.3 個點，跟去年同期比下滑，主要由於今年三季度新冠過手費比去年同期多以及9 月份疫情在全國多個地區散發。9 月底，公司全國接近 1000 家中心 裏面有 4%暫停了入組。疫情一定程度上影響了人效，尤其是新招聘員工的人效。新冠收入在 3Q 不到 2 億，大部分是過手費。預計 4Q 不會有太多新冠收入。明年 1Q 會有一點關中心和註冊相 關的新冠收入，這個之後就不會再有新冠收入。

2.公司3Q 扣非淨利潤 4.21 億，前三季度累計扣非淨利潤 11.92 億。前三季度共實現 54.1 億收入，其中臨牀試驗技術服務 (CTS 板塊)收入 31 億多一點，臨牀研究相關諮詢服務(CRLS 板塊)收入22.5 億不到一點。 經營現金流環比恢復非常明顯，3Q 單季度經營現金流 4.66 億，前三季度累計經營現金流 8.25億。預計到年底經營 現金流會持續好轉。

3.公司美國和歐洲團隊持續拓展，今年有不少優質訂單，歐洲有第一個純在海外做的大三期 MRCT，包括多個西歐、中歐 國家。美國主要以國內客戶去美國爲主。取得中國藥企美國權益的公司也跟公司開展了業務合作。目前海外項目 主要集中在 1/2 期，後面會有更多中晚期的項目。海外項目的 MOA 比較領先，包括 CGT、雙抗、ADC。美國和歐 洲都有當地的 BD 到崗。公司團隊正在參加 Bio EURO 會議，跟歐洲客戶接觸，希望今年在歐洲有項目落地。

管理層總結：

前三季度新簽訂單金額如果包含新冠的話，比去年同期略少。前三季度新訂單去掉新冠，同比增速 35%，其中第三 季度增長 30%出頭。但是公司有些收入沒有體現在訂單裏面，例如數統的收入。

臨牀試驗技術服務: 臨牀運營業務穩健增長，表觀增速受到了新冠疫苗相關收入的影響，三季度受到了疫情影響。臨牀運營業務的毛利率 環比提高。展望 4Q，疫情有不確定性，我們會盡量克服疫情影響。臨牀運營市場份額保持絕對領先，繼續擴大跟競 爭對手的差距。

器械臨牀業務延續強勁增長，希望依託器械臨牀業務在國內的領先地位繼續抓住在器械領域的臨牀和註冊機會，包括 內資、外資，IVD 的業務機遇。

註冊業務增長穩健，海外註冊業務增長在 3Q 延續強勁態勢。新興服務在 3Q 也延續了強勁增長態勢。臨牀研究相關 諮詢服務: 毛利率環比 2Q22 和 1H22 有明顯改善，因爲數統和實驗室服務的毛利率恢復貢獻。數統業務在前三季度實現了非常 好的增長。數統業務在 11 月份跟新的一家全球前 10 大藥企落地 了戰略合作協議。招募業務在 3Q 有強勁的新簽訂單。

SMO 業務增速稍微慢一些，這個跟我們對 SMO 板塊的戰略是一致的，我們不會快速擴張 SMO板塊。 影像業務等延續了上半年的增長態勢。

Q&A:

Q: 股權激勵方案目標設置的考量?

A: 股權激勵是通過二類限制性股票的形式做，有解鎖的要求。年初的時候有過一次限制性股票的股權激勵，後來因爲 疫情和市場波動我們決定暫緩。結合現在的時點，我們決定用 22、23 年加總扣非歸母淨利潤作爲解鎖目標;以及後面 的解鎖條件是 23、24 年加總的扣非歸母淨利潤，24、25 年加總的扣非歸母淨利潤。這個考覈目標不作爲公司盈利 指引。

目前對於 4Q 的業績比較有信心，假設 4Q 的疫情以及相關的管控措施穩定。中長期希望取得超越行業增速。

Q: 3Q 的人員增長情況?

A: 由於疫情 3 月底一度暫緩大規模人員招聘，從 6 月底開始全面恢復人員招聘。重點是拓展高產值業務，例如臨 牀、數統、新興業務。希望人均產值持續優化，人員擴張速度會慢於收入。到 9月底，全集團已經超過 9000 人。

Q: 如何實現訂單增長?如果投融資環境持續，對明年新訂單增長的展望?

A: 泰格大部分的收入來自有現金流的客戶，大約 1/3 的收入來自於尚未產生經營現金流的初創型公司。我們加強對有 正經營現金流的客戶的訂單獲取，主要包括:1)MNC，這類客戶一直在穩步增加，包括數統業務，還有實驗室業務， 國內其他的臨牀服務，例如國內法規升級帶來的業務(藥物警戒、註冊、現場服務業務等)也在擴大跟 MNC 的服務規 模。2)國內有現金流的藥企，他們的研發意願強，跟我們不同的業務線都有深的合作。對於依賴融資的客戶，我們覺 得臨牀的防禦性是最強的，項目推進到 IND 後，如果評估項目潛力比較大的話，會把資源儘可能多的投入臨牀階段 項目，我們會爭取優質的企業和項目。我們組建了市場分析團隊，研判創新藥哪些有比較好的方向、領域，我們通過 科學和臨牀價值的角度做商業發展。我們的市場份額從 2020 年開 始統計，份額一直向上，3Q22 我們看到跟國內第二名的市場份額差距持續在擴大。現在的新增投融資比 19 年末和 20 年初略多，不認同現在因爲美元收緊流動性導致對這個行業的未來過於悲觀。我們看到不管從政策角度還是全球 創新藥銷售增長，以及藥企對於創新要投入意願是沒有減弱的。

Q:如何保證 biotech 公司的回款?海外業務的拓展情況?

A:3Q 經營現金流非常好，2Q 因爲疫情有部分回款推遲到 3Q，4Q 預計維持好的態勢。對於初創型公司，我們會評 估客戶的風險，對於現金流風險大的客戶會要求預付款，預付款比例最高可到 50%。對於大藥企，我們可以提供 FFS 服務，不需要預付款。我們加強了應收的管理，19 年成立了專門團隊，應收賬款逐期在改善。管理層也重視這 塊，財務跟業務部門結合，監控和優化應收賬款的流程。

看到國內公司在保證頭部項目的臨牀推進。同時也確實有公司希望節約成本，優化不必要的開支，例如臨牀上對受試 者家屬費用的報銷，但是必要的例如受到監管的服務不受影響。

美國和歐洲團隊持續拓展，今年有不少優質訂單，歐洲有第一個純在海外做的大的三期 MRCT，包括多個西歐、中歐 國家。美國主要是以國內有客戶去美國爲主。取得中國藥企美國權益的公司也跟我們開展了業務合作。目前海外項目 主要集中在 1/2 期，後面會有更多中晚期的項目。海外項目的 MOA 比較領先，包括 CGT、雙抗、ADC。美國和歐 洲都有當地的 BD 到崗。我們團隊正在參加 Bio EURO 會議，跟歐洲客戶接觸，希望今年在歐洲有項目落地。

關於發展中國家，我們通過新冠項目去到這些市場，例如印尼、巴西、智利、巴基斯坦等人口多的發展中國家。中長 期對於這些人口多的發展中國家很期待，我們看到有中國公司的藥物在這些國家獲批，包括新冠疫苗、抗生素、抗體 藥等，如果銷售比較好，我們認爲這些國家對於中國創新藥是非常好的市場，我們會以樂觀的態度會維持當地的運 營。短期內發展中國家不會產生太多收入，但是中長期來看這些國家對於中國創新藥，尤其仿創藥，是不錯的市場。

Q:中長期市佔率目標?後續疫苗領域的業務進展?

A:考慮到臨牀試驗市場分散的特徵，我們目前在中國創新藥臨牀的市場有 20%出頭的份額。根據遺傳辦的數據測算會 偏低，因爲遺傳辦是按照項目數量而不是金額，並且不包括不需要去遺傳辦審批的項目。遺傳辦項目還有很多學術性 質的項目，不在我們的 BD 範圍之內。我們測算公司在 1-3 期臨牀市場中佔比 20%出頭。臨牀 CRO 市場的特點是分 散，輕資產，比較難做出規模效應。未來通過我們建立起來的品牌效應和 know how 來鞏固和提升市場份額。臨牀項 目對於很多企業很重要，我們這種有豐富臨牀經驗的 CRO 有優勢。

疫苗業務上我們有計劃，目前我們有非新冠的比較大的疫苗項目，未來可能也會有非新冠疫苗的海外臨牀項目，以及 診斷的海外項目。我們對疫苗這塊有興趣，疫苗項目跟創新藥臨牀相比規模大，入組健康人相對比較好做，但是質量 要求和監察跟創新藥的要求是一致的。

Q:市佔率提升過程中管理上的挑戰?其他業務領域的機遇?

A:核心業務 3Q 保持良好增長。9 月份遇到全國疫情的多點散發，導致部分人效的影響，是可控的。數統和實驗室業 務受益於人民幣貶值，但恆定匯率下這兩塊業務增長也很好。SMO 是唯一相對增速慢一點的，是我們重盈利質量的 策略導致的。CTS 板塊中，新興業務的增速比臨牀試驗運營業務快很多。未來希望核心業務增長比行業更快，對於新 興業務有比較高的預期。前幾年佈局的新興業務迎來了收穫期，例如影像、謀思的臨牀藥理、藥物警戒等。現在也前 瞻性佈局了其他的新興業務。在信息化和數字化方面我們跟行業相關方進行溝通，這塊是強監管，我們在溝通如何在 符合數據安全的前提下更好的利用數據。

Q:疫情影響的收入和訂單是否會遞延?

A:疫情的影響主要是人員流動的限制，對於患者和 CRA 的流動的限制;對 PM 的影響有限，因爲 PM 可以通過線上 做。這個對於人效產生了一定影響，但是我們認爲影響是暫時的。2Q 疫情的時候我們運用了很多手段，比如安排被 封控的員工做海外項目線上監察或者國內其他城市的可以線上監察的項目。並不是說因爲疫情客戶就不做臨牀了，反 而疫情促進大家對生物醫藥的重視。

一個臨牀項目通常在全國多個機構開展，現在疫情主要影響大的是在山西、哈爾濱、河南等地。我們會盡量避免患者 失訪、超窗，全力避免脫落。3Q 我們有 2 位患者脫落，在我們 3 萬個患者裏面佔比很小。如果發現不可抗力影響臨 牀的關鍵節點，我們會跟申辦方和 PI 及時溝通調整，比如調整入組比例，安排病人在當地醫院隨訪。

Q:是否感受到客戶的融資壓力?

A:現在其實對於開臨牀都會謹慎。創新藥行業是技術和創新迭代所決定的。泰格最早是幫 MNC做進口註冊，做了很 多橋接試驗，後來做了仿製藥一致性評價，後來做創新藥的臨牀試驗，從創新化藥到做創新生物藥、mRNA 等。 由於技術迭代快，企業對於臨牀開發更謹慎，但是並不意味着不做，只要這個產品有價值，企業是一定有意願來投資 的。我們要做的就是當客戶做項目的時候首先想到的就是泰格。