本文来自： 风研海外，作者：天风海外团队

要点总结        

1. Garena游戏业务本季度用户数量超预期，但创收能力下降：本季度游戏业务活跃用户数量为6.19亿人，同比下滑14.6%；实际付费玩家的持续流失导致Garena本季流水同比大幅下降39.2%至7.17亿美元，低于预期的7.4亿。

2. Shopee电商业务增速放缓，盈利改善情况不及预期: 本季度Shopee GMV为190亿元，同比增长27.2%，低于市场下调预期后的199亿。GAAP收入17亿美元，同比增长51.4%，总订单量20亿次，同比增长41.6%，调整后 EBITDA亏损为6.48亿美元，去年同期为5.80亿美元，每笔订单亏损的调整后 EBITDA为0.33美元，相比于去年同期每订单0.41美元的亏损减少了0.08美元。

3. SeaMoney数字金融业务高速增长，但营收规模尚小：公司在金融业务方面保持高速增长，Shopee和SeaMoney之间的协同效应继续扩大，SeaMoney在2022年第二季度GAAP收入为2.79亿美元，同比增长214%，季度活跃用户达到了接近5300万，较去年增长了53%。

 会议纪要         

管理层发言

【Forrest Li】

大家好，感谢大家今天加入我们。

我将首先更新我们的计划，以进一步关注效率并加强我们的生态系统，从而获得长期盈利能力和竞争力。在此过程中，我还将分享我们业务中的一些亮点。

在疫情封锁期间，我们迅速扩大业务规模，以满足市场对在线消费和服务快速增长的需求。因此，我们大幅扩展了业务和整体可寻址市场，并加强了市场领导力，同时提高了增长效率。我们能够通过专注于在正确的时间做正确的事情来确定方向，并灵活适应我们的执行来实现这些结果。

现在，我们正处于宏观不确定性加剧的环境中，通货膨胀上升，利率上升，本币对美元贬值，以及持续的重新开放趋势。在这种环境中，敏捷和适应性对我们业务的长期成功更为重要。我们认为，在这个前所未有的时刻，正确的做法是更加关注业务运营中的自给自足、长期盈利能力和防御性。我们第二季度的业绩表明，这些努力已取得初步成功。

由于我们本季度的强劲执行力，Shopee的单位经济性有了显著改善，这得益于我们整个市场的效率提高。特别是，我们亚洲市场总部成本分配前的每订单调整后的EBITDA损失总和不到1分钱，我们有望在该地区总部成本分配之前实现正调整后的EBITDA。与此同时，尽管表现不如去年出色，但Shopee继续以健康的速度增长，GAAP的收入同比增长51%，即根据货币波动同比增长56%。

对于Garena来说，季度活跃用户与上季度相比保持稳定。这一积极成果是我们针对用户留存的努力的结果，通过更吸引人的体验为我们的大型游戏社区服务。我们将继续关注现有特许经营权的用户参与，特别是Free Fire。事实上，根据data.ai，Free Fire在本季度保持了东南亚和拉丁美洲收入最高的手机游戏的领先地位，这让我们感到鼓舞。

随着我们继续向更多服务不周的用户群交叉销售更多金融产品和服务，Shopee和SeaMoney之间的协同作用也扩大了。本季度，Shopee在东南亚的季度活跃买家中有近40%使用SeaMoney产品或服务。SeaMoney的收入强劲增长，其调整后的EBITDA亏损在本季度也继续缩小。

由于我们整个业务的良好表现，第二季度GAAP集团的收入为29亿美元，同比增长29%。毛利润比去年增长了17%，本季度达到11亿美元。

现在，我们进入电商业务的讨论。Shopee继续吸引我们市场上的更多买家和卖家，其在活跃的用户和参与度指标以及记录的运营和财务指标方面继续发挥引领作用就证明了这一点。

在第二季度，在GAAP收入同期增长近62%的推动下，Shopee的GAAP收入同比增长51%，达到17亿美元。总订单为20亿单，比去年增长42%，GMV同比增长27%，达到190亿美元。货币波动对GAAP收入和GMV同比增长率产生了超过4个百分点的负面影响。随着我们为卖家提供了更多价值，我们还推动了本季度货币化的进一步改善。全面而言，卖家正在与我们进行更多投资，从而在我们的平台上获得增长。

这些努力继续转化为积极的财务成果。在此期间，GAAP收入占GMV总额的百分比同比和同比增长，达到7.7%。这一增长主要是由交易费用和广吿等高利润率收入流的增长所推动的，这突显了我们平台在推动卖家提高经济效益方面的成功。因此，伴随着更好的、直接有助于提高盈利能力的货币化，有一个强劲的直降触底。

第二季度，Shopee的毛利润同比增长近85%，毛利率继续从上个季度开始逐年改善。Shopee调整后的EBITDA整体亏损也逐季度改善了13%。此外，在东南亚和中国台湾，本季度总部成本分配前每订单调整后的EBITDA损失不到1分钱，这表明我们在亚洲市场总部成本分配总和之前有望实现正调整后的EBITDA。在巴西，Shopee也在提高效率，同时收入快速增长。在分配总部成本之前，调整后的EBITDA每订单损失为1美元和42美分，同比有所改善。与此同时，GAAP收入同比增长了270%以上。

我们还在优化总部成本的支出。在本季度，随着我们扩大技术能力和服务供给，由于研发人员和服务器托管成本的增加，Shopee的总部总成本同比增加了2800万美元。这表明与上个季度相比，成本增长有所放缓。虽然我们将继续投资以改进我们的产品，但在过去的时间里我们已经显著加强了我们的团队，现在计划谨慎地进一步扩大团队。与此同时，Shopee继续在全球和我们所在地区获得最高排名。根据data.ai的数据，第二季度，Shopee在全球购物类应用程序用户花费时间榜中排名第一，在Google Play上每月平均活跃用户中排名第二。在东南亚、印度尼西亚和中国台湾，按每月平均活跃用户和在应用程序上花费的总时间计算，我们仍然是购物类应用程序中排名最高的。在巴西，我们进一步加强了领先地位，第二季度Shopee在每月平均活跃用户中排名第一，同时本季度继续在购物类应用程序的用户花费时间榜中排名第一。

除了吸引消费者外，我们还通过密切合作来支持我们的卖家。除了为商家提供更好的工具和服务外，我们还通过教育和培训增强商家的能力。这仍然是我们关注的一个关键领域。在整个Shopee卖家平台上，包括我们的Shopee大学和大师班在内的资源，对当地企业家和中小微企业特别有帮助。我们还通过更密切的合作来发展我们在ShopeeMall上的品牌合作伙伴，以便与客户进行更大范围的互动。与我们的卖家保持密切联系并与之合作，使Shopee能够与他们一起成长和茁壮成长。例如，在巴西，我们估计Shopee已成为30多万当地企业家的主要收入来源，并为电子商务带来了43万名新的数字企业家。这部分是由我们在培训巴西卖家方面的投资所推动的，有6万多名卖家在Shopee教育中心上课。

现在，我想讨论一下我们在高度动荡和不可预测的宏观环境的推动下暂停Shopee全年收入指引的决定。如前所述，虽然我们认为在疫情封锁期间，正确的做法是优先考虑增长并提高效率，但我们认为，在这个宏观经济波动持续加剧的时期，正确的做法是优先考虑效率和自立。

正如我们一直以来所坚持的那样，我们认为管理我们的业务更像是马拉松而不是短跑。因此，调整我们的节奏以适应这一时刻非常重要。我们驾驭不断变化的时代的能力将帮助我们最终赢得这场漫长的比赛。鉴于我们的战略转变，加上如前所述难以预测的各种宏观因素，我们认为谨慎的做法是最大限度地关注整个业务的效率，而不是过度承诺，我们认为在不确定的时刻会是不明智的。因此，我们将暂停Shopee的全年指引，我们最后一次提供指引是在5月份。尽管我们已经停止提供指引，但我们今年剩余时间的重点仍然非常明确，即通过深化货币化和优化成本结构来继续提高效率。我们将更严格地管理我们的运营支出，如营销成本和物流成本，同时逐步提高各种收入流的货币化，重点关注高利润率。

更重要的是，我想强调，当前的宏观波动不会影响我们地区高度积极的长期前景。当前的宏观不确定性并没有改变这样一个事实，即我们的市场仍然是世界上一些具有最高长期增长潜力的领域，拥有积极的人口特征和深化的数字化。

当前的宏观不确定性也没有改变我们在抓住市场上消费互联网行业的一些最大机会的历史。我们相信，我们强大的市场领导地位将继续使我们能够突出地从长期行业增长中受益。今天，我们的战略决策和业务重点都旨在为我们提供最佳定位，以抓住这些长期机会。

转向数字娱乐业务。第二季度，Garena的GAAP收入为9亿美元，预订额为7.17亿美元。据data.ai显示，Free Fire仍然是第二季度全球下载量最高的手机游戏。它也是本季度东南亚和拉丁美洲收入最高的手机游戏，连续12个季度保持领先地位。Free Fire在手机游戏行业持续表现良好让人倍受鼓舞。此外，Free Fire显示出一些活跃用户稳定的早期迹象，季度活跃用户达到6.19亿，而第一季度为6.16亿。

我们将继续专注于围绕Free Fire特许经营权和平台投资用户参与度，确保为我们的社区提供与新内容一致的循环。例如，我们在第二季度与当地社区一起庆祝斋月。在斋月期间，我们与当地名人合作，推出了更多主题项目，并举办了一些社区聚会。这些高度本地化的举措使我们能够更好地吸引本地用户，并在斋月期间享受强大的商业变现效果。

我们以游戏形式引入的新内容也有助于使我们的玩家在Free Fire平台上享受体验的多样化。除了Battle Royale模式外，我们还越来越多地看到其他游戏模式的持久留存和参与度，例如4v4游戏模式的Clash Squad和1v1或2v2游戏模式的Lone Wolf。除了具有高度参与性和社交体验外，这些游戏模式也更短、节奏更快，这是一些游戏玩家的首选，尤其是在重新开放后可用于娱乐的时间更加分散的情况下。

虽然由于重新开放趋势以及宏观波动的潜在影响，短期内游戏行业趋势仍然相对不确定，但我们对该细分市场的长期结构充满信心。我们预计这在我们处于有利地位且数字娱乐增长空间巨大的市场中会更加明显。我们还希望这能够支持我们现有特许经营权和平台的长期持续寿命。

最后，我们的数字金融服务业务。在第二季度，Shopee和SeaMoney之间的协同作用继续扩大，推动了整个生态系统的收入和价值。SeaMoney本季度的GAAP收入为2.79亿美元，同比增长214%。我们的SeaMoney产品和服务的季度活跃用户达到近5300万，比去年增长了53%。我们的移动钱包总支付量在本季度也以36%的同比增长达到57亿美元。

随着我们在Shopee和SeaMoney生态系统中不断增长的金融产品和服务组合得到更广泛的采用，我们正在提高跨平台的效率。因此，SeaMoney调整后的EBITDA亏损环比继续改善。

在我们的市场中，仍有大量人口在数字金融产品和服务方面服务不足。我们凭借强大的生态系统处于有利地位，可以通过我们积累的资源和洞察力服务于我们最大的市场部分。与此同时，我们正在与我们的合作伙伴和其他地方利益相关者密切合作，以建立一个健康和可持续的长期环境。

最后，随着日益不确定的市场环境，我们需要变得更加深思熟虑、谨慎和有纪律。尽管我们拥有充足的资源来实现自给自足，但作为一家企业，我们仍将盈利能力和现金流管理放在首位。在当前动荡的环境中，我们相信我们对这些领域的关注将是建立业务以实现长期持续成功的关键。我们也相信，我们在此期间实现目标的执行能力将得到我们的规模、领导地位和成熟的商业模式的进一步支持。我们已经阐明了明确的承诺，并且正在朝着实现这些目标迈进。我们将对我们正在面对的机会和市场的长期潜力保持高度乐观。

关于这点，我将邀请托尼讨论我们的财务状况。

【Tony Hou】

谢谢你，Forrest，也感谢大家加入电话会议。我们今天的新闻稿中包含了详细的财务时间表以及相应的管理分析，Forrest讨论了我们的一些财务亮点。因此，我将把评论集中在其他相关指标上。

就Sea整体而言，GAAP总收入同比增长29%至29亿美元。这主要是由于随着我们继续利用我们平台的协同效应，我们的电子商务和数字金融服务业务的增长。

在电子商务方面，我们第二季度17亿美元的GAAP收入中包括15亿美元的GAAP市场收入，同比增长62%，以及3亿美元的GAAP产品收入，同比增长14%。

 电子商务调整后的EBITDA亏损为6.48亿美元。由于我们进一步提高了增长效率和单位经济性，每笔订单的调整后EBITDA损失为33美分，而2021年第二季度为41美分。

2022年第二季度的数字娱乐预订为7亿美元，GAAP收入为9亿美元。调整后的EBITDA为3.34亿美元。与2021年第二季度相比的放缓主要是由于COVID后用户群和用户趋势的缓和。

数字金融服务GAAP收入为2.79亿美元，比2021年第二季度的8900万美元同比增长214%。增长主要是由于我们的金融产品和服务的采用率不断提高。随着我们进一步提高增长效率，调整后的EBITDA损失为1.12亿美元，而2021年第二季度为1.55亿美元。

在2022年第二季度，我们记录了1.77亿美元的商誉减值。商誉减值主要是由于与我们之前的收购相关的商誉账面金额的变化，主要是由于市场不确定性导致估值较低。

我们在2022年第二季度确认了3300万美元的净营业外亏损，而2021年第二季度的净营业外亏损为2500万美元。2022年第二季度的非运营亏损主要是由于在更广泛的市场估值较低的情况下确认了投资损失。

我们在2022年第二季度的净所得税费用为6500万美元，这主要是由于我们在数字娱乐业务中确认的企业所得税和预扣税。因此，2022年第二季度不包括股权补偿和商誉减值的净亏损为5.7亿美元，而2021年同期为3.21亿美元。

2022年第二季度用于投资活动的现金净额主要是由于应收贷款增加以及购买物业和设备以支持我们的业务增长。

截至2022年第二季度末，我们的资产负债表上有78亿美元的现金、现金等价物和短期投资。

Q&A环节

Q：首先是关于电子商务。可否清晰的说明管理层现在是由于什么原因决定暂停指引？我们目前所面临的前景真的那么灰暗吗？我们知道现在宏观形势已经变得非常具有挑战性，但到8月中旬为止，您可否提供任何关于Shopee在2022年本季度的表现? 第二个问题关于Shoppe和其盈亏平衡。对于Shopee东盟和台湾的盈亏平衡后总部有什么最新目标吗？目前，东盟和台湾即将实现盈亏平衡，但总部成本仍在环比增加。是什么推动了总部成本的增长？我们什么时候才能真正看到改善？

A：关于指引，我们只是想澄清一下，这是管理层对于转变我们的战略的积极决定，我们希望非常坦率地向市场开放。如果您查看我们第二季度的结果，您可以看到我们对Shopee的实际损失一直在减少，不仅是在单位经济基础上，而是在Shopee集团层面，包括所有成本在内。

与此同时，我们也实现了40%的显著增长——订单增长超过40%。正如我们之前所说，在宏观环境不确定的情况下，我们的目标是做到最好——从长远来看，为我们市场中的消费者互联网细分市场取得最佳成功。我们认为，根据宏观环境把握好自己的节奏，谨慎经营业务非常重要。灵活的执行适应力的确帮助我们在新冠疫情期间取得了巨大成功。现在是我们朝着不同方向管理的时候了，我们希望就这个不同方向积极主动地与市场进行沟通。

当然，这并不意味着我们认为市场会立即恶化，或者我们看到了什么明显负面的东西。这更像是就管理战略与市场进行积极主动的沟通，专注于效率，关注生态系统的整体实力和健康状况，并专注于继续加强我们的运营。自今年早些时候以来，这一直在我们的运营中，我们希望继续保持这一趋势。

但当然，正如我们也分享的那样，将事情置于背景中，我们对市场的长期观点并没有改变。对于我们目前在市场上处于领先地位的所有这些消费互联网细分市场的长期增长机会，仍然非常乐观。我们这样做是为了更好地定位，在此过程中真正更好地抓住这些机会。

还是将其置于背景中。目前，我们在各个细分领域都有强大的市场领导地位。而且基于迄今为止的历史结果，我们的市场领先地位不断地拉大与同行的差距。因此，在这种情况下，我们拥有充足的资源，以及非常强大的地位来管理我们战略的转变，并为我们的长期定位做好准备。

就总部成本后亚洲市场的盈亏平衡目标而言，我们此前曾表示这将在明年实现。我们对此的期望没有改变。当然，我们继续管理成本。我们希望随着时间的推移更接近目标。如您所见，在总部前的成本，我们基本实现了亚洲的订单损失低于0.01美元的目标。

总部成本方面，尽管它们仍然环比增长，但增长速度已经放缓。正如我们在收益部分所说，这主要与研发和服务成本有关。当然，现在，研发和服务的增长也将与我们业务的整体增长相称。随着我们继续管理增长，我们也非常关注效率、运营和整体增长。因此，我们希望持续进步，朝着积极方向前进。

Q：在过去的几年里，管理层非常努力的为您的预测提供了良好的洞察，所以我想知道这些主要针对消费者的挑战是否是消费频率还是平均售价，消费者对大件商品的消费变得更加谨慎，这会影响预测中的一些不确定性，还是因为您看到的小商家的消费意愿导致您难以预测您的收入？这是关于电子商务的第一个问题。关于游戏板块，如果没有推出新游戏，就Free Fire特许经营权的发展趋势而言，我们应该期待什么？这会更加稳定，还是可能提高与现有用户群的付费比率以支持未来的预定增长？

A：我们在这里想说的是，对我们来说，我们现在暂停指引的主要原因是，从业务管理的角度来看，我们将看到增长——收入增长更多地是现阶段的产出，而不是目标。

现在的目标是提高效率，提高平台的长期健康、实力和盈利能力。即使我们不将其作为目标，我们也会看到看到其继续自然增长。总体而言，正如我们提到的通货膨胀和重新开放，与去年相比，市场状况面临不利因素，特别是考虑到我们已经加速增长。

事实上，自我们上市以来，Shopee在过去20个季度中已经实现了10个季度的三位数增长。我认为这可能是任何企业的历史记录。此外，鉴于我们所处的新兴市场基础设施不发达，以及我们必须在众多市场中发展高度复杂的电子商务业务所要做的所有工作。所以我认为没有问题，

我们不必证明我们可以实现增长，因为我们已经拥有了非常强劲的业绩记录，这也使我们成为了强有力的领导者，并持续扩大我们的领导地位，尽管市场上每个人在市场上都经历了各种不利因素。

然而，从谨慎的业务管理角度来看，我们认为现在需要改变方向。我们希望积极主动向我们的利益相关者传达该方向向市场的转变。现在就 Free Fire 趋势而言，可以看出，鉴于Free Fire的规模，我们在数字娱乐领域的第二季度业绩很大程度上是由Free Fire驱动的。在活跃用户方面，与上个季度相比，我们看到季度环比有所稳定。当然，我们不会在这里对用户趋势做出任何前瞻性预测，包括付费用户趋势和预订，因为正如您所知，这对整个游戏行业来说很难预测。

当然，还要考虑到通货膨胀和自COVID以来的开放，以及与去年的艰难竞争，特别是Free Fire全年的出色表现，这使得我们很难进行比较，从而自然地影响了经销商的消费和参与度。这不光是在Garena上，在行业中，Free Fire在全球下载量、东南亚和拉美主要市场的增长方面均保持领先地位。因此，这更像是一种行业驱动和宏观驱动的游戏影响。

另一方面，我们当前游戏组合中也有其他特许经营的游戏表现不错。例如，Arena of Valor的表现非常稳定，在某些季度甚至呈现增长。还有另一款我们运行了很多年的游戏。因此，考虑到最近的下行环境以及游戏的生命周期，我们肯定会看到持续下降的趋势，。我认为其中一部分还是取决于我们自己的努力和继续管理它的能力，这是我们团队所关注的。

在过去的一个季度，我认为团队在电子竞技活动、参与度、新内容、新游戏模式、更人性化的套餐和游戏规模等方面做了不同的改进以试图继续增长和留存用户、更好的与我们用户进行互动。我认为您所看到的趋势确实是由于艰难的竞争和对我们不利的宏观环境造成的。另一方面，我们在这方面也做出了很多努力。我们认为我们的游戏对我们来说是一个非常重要的长期业务。正如我所说，我们认为在线虚拟消费对年轻一代来说将变得越来越重要。这也是我们押注这家公司长期未来的地方。

Q:首先，能否谈谈您对 2022 年和 2023 年核心市场电子商务行业 GMV 增长的展望？哪些市场被证明更具韧性，哪些市场表现出早期疲软的迹象？其次，你能给我们分解一下巴西的总订单及收入情况吗？您最近采取的举措可能会节省多少成本？其是否已经在 2Q 中反映出来？

A:我认为，就GMV行业增长情况而言，外界已经有很多不错研究。显然它会放缓，但这真的取决于各个行业参与者以及我们和我们的同行以及我们如何管理这种增长。在各种市场中，我们看到例如马来西亚、新加坡，前几年增长惊人，但由于竞争激烈与开放，同严格封锁时期相比经济放缓。

我认为持续到今年，竞争仍然会非常激烈。与此同时，我们还看到印度尼西亚、菲律宾和越南等市场继续获得相对较快的增长。在某种程度上，有时也会受到竞争的影响，这与一些因素相关——比如开放而非封锁、人们面临的相对宏观形势、实物工具、央行和政府利率、政府用来管理通货膨胀的财政工具，以及他们如何部署这些工具，无论是在价格上限还是在息票上都是如此。

如果这是补贴方面，那么他们如何发放补贴？所有这些都会影响整体消费增长，以及当物质消费与服务相比、相对纯粹的在线与线下电子商务相比时消费走向自由还是必要。但我认为有很多因素可能会对其有较大影响，总的来说，与去年相比，大局会慢一些，我认为速度会慢得多。

总的来说，我们希望我们能够继续看到弹性。但是，正如我们从管理层的角度分享的那样，我们认为最好有纪律和谨慎，以及对宏观不确定性的管理和为任何负面事件和情况做好准备，而不是祈求弹性和市场保持向好。我认为，就巴西的总订单和GAAP收入而言，我们披露了强劲的增长。巴西继续让我们获益。更重要的是，我们继续缩小——改善我们在巴西的单位经济。因此，我们在巴西的一切都在按计划进行。就集团层面而言，当我们谈论未来预测时，就亚洲市场总部成本分配后的EBITDA正值而言，我们确实考虑了我们目前可见的任何计划，当然，我们对未来没有完美的预测。

Q:关于数字娱乐方面，尤其是我们应该如何看待正在筹备中的新游戏。我们知道我们有不同的能源开发。我只是想看看进展如何？我们是否应该期待在下半年或2023年发布任何可续订作品？在这方面，我们应该如何考虑未来几个季度数字娱乐业务的EBITDA利润率？我们是否希望在2022年或2023年继续投资推动Free Fire用户的保留和参与？

A：在游戏筹备方面，我们确实有事情要做，无论是我们自己的开发还是出版发行，以及我们今年晚些时候可能发布的投资细节。正如你所知，我们将在他们公开发布时宣布——即当他们正式推出时。我认为从长远来看，我们的目标是继续使我们的投资组合多样化，在类型丰富度上，比如加入跟更多电子竞技和更休闲类型的游戏来应对更多元的市场需求，所以方向是一样的。

从财务角度来看，我们认为近期不会有任何东西会对Free Fire产生立竿见影的有意义的重大影响，因为Free Fire是世界上规模最大的手机游戏；B，对于我们最初推出的任何游戏，我们的重点更多的是用户参与，组建动力，以及用户群，并在我们专注于更多的货币化之前巩固这一点。即使对于Free Fire来说，游戏实际上也花了相当多的季度，或者我会说一年多的时间才能升级，提高货币化，并充分发挥潜力。所以这就是我们的观点。

就未来几个季度数字娱乐的EBITDA利润率而言，我认为我们的EBITDA利润率仍然处于行业高端，超过45%。现在，正如我们之前分享的那样，从一个季度到另一个季度可能会因为电子竞技赛事和其他活动而有所波动。例如，第二季度，我们举办了免费射击世界大赛。这也取决于新游戏的发布时间。如果我们有新游戏，那么将根据发布时间进行一些销售和营销。但总的来说，我认为即使有波动，我们的EBIT利润率将继续保持在行业范围内的高端。

Q:作为一家专注于货币化、效率成本控制的公司，您对你们的货币化率有什么看法吗？过去您说过今年接受货币化率提高大约200个基点。现在这是我们的期望还是您的期望？

A: 我不记得我们提供过任何费率指引，对吗？但总的来说，我认为——就货币化率货币化率而言，我们确实希望当我们通过向卖家和消费者提供更好的服务以及发展整个生态系统来继续深化货币化率时，货币化率会提升至新的高度。

Q：如果我没记错的话，你可能说过今年的货币化率的上升将与去年的货币化率的上升相似，即大约170或者200个基点。换一种提问方式，你对货币化率的期望有什么变化吗？从现在起，你暂停了收入指引吗？你对货币化的期望有什么变化吗，特别是在货币化率方面？

A：我认为对于Jiong而言，可能会有很多因素影响货币化率。我们不会就货币化率提供任何具体指引。只能说随着时间会逐渐增加。我们没有为任何特定年份设定具体的目标货币化率。

当货币化率上升时，它也可以基于交易费用的不同收入流，这些更像我们设定的货币化率。但另一方面，卖家也采用了货币化率，例如我们为加入的卖家提供选择加入项目，将获得更多服务和产品的更高货币化率作为回报。这也将提高我们的货币化率。但这不是我们直接设定的东西，而是基于卖方的采用。也有广吿。同样，这是基于接受的东西。在某种程度上也取决于我们物流的推出，以及我们如何管理物流，会计相关变化也有可能影响取率。因此，有很多不同的因素会对其造成影响。但我认为总的来说，我们会继续专注于我们平台的整体经济改进和整体平台生态系统增长。

Q：关于游戏指引，你是否能确认没有变化？其次，关于你的广吿收入，你是否能提供更多的观点来说明它们的增长速度有多快？如果我从GMV的百分比角度来看，我们目前处在何处？

A：在游戏指导方面没有改变。就广吿收入而言，我们不会细分，但在这方面也有逐渐上升的趋势。这也是一部分原因，再加上基于交易的费用不断上涨，能看到我们的高利润率收入持续增加，Shopee的总体利润率有所改善。

Q：管理层详细阐述了您可以给我们的几个无形示例，关于您将如何尝试在边际上切实提高效率。请问是积极削减还是减少一些严格领域的支出？下一个问题是有关巴西战略的。我知道我们在这里发展得很好。与未来新策略相比，你将如何平衡增长机会和投资？

A：就效率而言，我认为这不像我们只是直接削减那么简单，对吗？重要的是要关注生态系统的整体效率。

例如，众所周知，物流是生态系统成本的重要组成部分。无论是由卖家、买家还是像我们这样的平台承担，它都是最大的成本组成部分之一。有很多方法可以继续改进它。

例如，我们与我们的3PL合作伙伴和其他代理商和服务提供商更紧密地合作，以优化配送路线，优化方案和配送，并提高配送密度。有很多方法可以提高整体生态系统效率。

例如，在付款方面，我们继续改进电子钱包的采用率，并随着时间的推移增加其他在线支付的采用率，这也可以降低支付成本并减少交易摩擦。我们关注生态系统方面的许多事情，希望确保它们能更有效率。

此外，在其他成本管理方面，我们继续审查各种成本组成部分，看看在此过程中是否可以节省费用。我认为这实际上是一个非常好的锻炼。

现在，正如我们分享的那样，我们认为这项业务是跑马拉松。在这段时间里，收紧鞋带、喝水和发展自身是件好事，为我们在路上跑得更快做好准备。

就巴西的增长而言——在平衡增长和效率方面，我认为大局仍然是在正确的时间与正确的地点做正确的事情。对于巴西，我们想看一看什么对我们来说是潜在的自然或合理的增长率，什么对我们来说是有效的。这就是为什么，我们一直强调所有增长地区的各自效率，并且鉴于微观经济趋势，我们可能会进一步关注并强调这一点。同样，正如我所说的，在此期间我们将把增长率视为更多的产出，并更加关注效率，这可以让我们最终在那里长期建立一个更强大、更有利可图的平台。

Q：首先，关于电子商务，你说的是战略的改变。那么，暂停指引是今年还是明年？你认为你会再次为这个部分提供指引吗？更重要的是，您是否打算更改您在内部跟踪的指标——将仍然是收入增长或EBITDA，还是您在提供指导时要关注的任何指标？任何与之相关的回答都会有帮助。

其次，在金融科技方面。您是否能吿诉我们，数字银行计划在各个国家是如何运作的？您是否已经看见资产负债表上的贷款应收账款约为20亿美元。除此之外，在与数字银行合作中您还提供了多少贷款？您分享的任何看法都是有用的。最后，您是否能为商誉损害提供更多观点？这项投资的哪一部分与电子商务或物流游戏有关？那一项投资的资产负债表上还剩下多少钱？

A：对于暂停指引，我们正在扩大今年的指引。目前尚未就未来的指引做出任何决定。对于数字银行计划，正如我之前分享的那样，我们继续关注质量，而不是银行计划的增长。这将是一项非常长期的努力，而且银行是我们非常信任、由可靠性和诚信驱动的业务，为此建立一个强大的系统非常重要。因此，我们不专注于推动这方面的增长。我们的信贷业务也是如此，我们继续建立我们的模式，为各个市场的消费者提供所需的服务，并与第三方金融机构合作。同样，我们没有推动该地区的增长。我们正在寻找更多关于如何构建一个能够承受周期的强大模型，并且可以成为我们长期可持续的业务模式。

就乡村业务损失而言，这些与过去的各种投资有关，而不是任何具体的重点部分。但如你所知，鉴于宏观环境和市场的走势——在公司的估值和股价方面，我们也认为谨慎的做法是积极管理和审查我们在账面上持有的投资组合，以评估所需的乡村业务减值。

到目前为止，如果你看看我们的资产负债表，仍然有大约4亿美元。当然，在现阶段，我们预计所有这些都不需要销账。但另一方面，我们将继续在此期间进行评估。