总结：

1.疫苗+新冠中和抗体+小分子口服药，未来治疗新冠的组合。不管客户用不用，新冠的客户依旧需要支付药明，营收已经锁定

2.公司预测2023没有新冠收入，新增的项目收入完全可以抵消新冠带来的收入，今明两年收入不会因为新冠小分子药而导致收入减少。

3.上周签了mRNA合同，2023年driver是来自follow/win the molecule转化的CDM业务。预测2023有150个项目,公司在大幅扩展产能和扩招人员，保证公司营收。

Q：融资下降，CDE要求更严的临床试验，biotech上市破发，是否影响公司收入？

A:中长期看好创新药，找药明的客户立足中美，无论融资还是法规，依旧看中能解决临床需求的项目，公司客户在3-5年前已经在中美两地开展临床实验和cmc申报。中国的业务有新突破，包括上周跟中国公司签订的mRNA,还有双抗和ADC项目，靠创新驱动业务增长。

Q：10月22日美国cia观点，点名美国药品供应十分依赖中国的公司生产，18年没有因中美关系影响，但这次是cia官员提出，是否对公司有影响（美国收入占50%）?

A:美国的顾问团队和美国的cia官员接触，我们在美国的产 能capacities上只占了美国的1%,跟其他global的公司相比很低，另外公司PR group跟政要沟通我们是平台公司，没有跟美国的制药公司竞争和抢市场，而是赋能促进美国公司创新。

Q：小公司的CRO/CDMOlandscape?

A:CDE新政导致小公司很难生存，总体项目数下降，头部CRO/CDM。不受影响，但是小公司没法抢到市场，进入门槛也变高，行业集中度提升。

Q：2023年CMO占收入多少？

A:CMO50%,margin在50%,跟前期的临床试验margin相当。

Q:global biotech投资热度是否有降温趋势？

A:公司目前没有看到热度下降，反而因为新冠后在中美英均看到新的公司寻合作，大部分新项目是ADC,mRNA,多功能蛋白，看到客户依旧迅猛发展。预测今年是120个项目，明后年是150个项目。

Q：监管趋严，现有订单有多少是me-too me-worse以及可能取消？在开始前会评估项目成功率是多少？

A:公司的大部分项目研发进展在中国排名前3-5,排5-10的基本是pd-1项目，客户受CDE新政影响较小。

Q：服务订单客户，如果客户取消订单，付费？

A:少于12个月通知，要付全部费用，多于12个月，不用支付。

Q：CDMO行业周期？预期看顶？

A: CDMO过去只有2000/2008/2012出现短暂1-2年的周期性，但对药明这类头部公司cycle不那么明显，项目下降，可以通过降低订单收费来提高市场份额，小公司很难做到。

Q：mRNA药物是新冠相关？

A:不是，只是mRNA药物项目，没有上亿美元，是0-1的突破。

Q：非新冠收入的增长驱动力？

A:非新冠项目明后年增长有70%,明年收入增长驱动力：(1) follow the molecule会赢得更多新项目,市场份额持续增加，明后年有150个项目(2)win the molecule,原本项目从前期往后期CMO转，(3)管线上有10个收入10亿美元上的重磅大药。生物药不能马上生产，需要提前建库存，每年每个项目收入5000万美元。

Q: pre-clinical公司拿150个项目，上限是多少？

A:全球的项目是大概200+,公司可以拿到150,市场份额持续增加，客户不关注市场份额上限，只关注是否能做成。

Q：可能导致明年45%增长改变的因素？

A:公司给指引相对保守，做不到的项目只有像是FDA要求加临床试验这种重大变化才会导致收入变化，认为downside可能性不大。

Q：产能利用率？

A:除了新买的产能(杭州/苏桥50%),超过80%的产能利用率几乎100%。

Q:biologics的获批时间很久，怎么看跟客户关系？

A:生物药的CDMO的周期性不明显，客户粘性很强。创新来自中小公司，自建产能不比找CDMO公司生产。行业的增长是预期11-22%,公司目标是行业的两倍。