自互联网经济蓬勃发展以来，衣食住行等各个传统行业都受到了颠覆性变革，医疗作为与国民生活息息相关的产业，在互联网的加持下在近几年也实现了飞跃式发展。
10月22日，平安健康在上海举行了投资者开放日活动，现场展示了公司2.0版战略的深化与亮点，让我们看到了其是如何以家庭医生会员制为核心塑造新模式来应对行业的机遇与挑战。
一、战略2.0持续深化，谋求高质量发展
平安健康自2014年成立以来，以提供医疗服务为主切入互联网医疗这个庞大的赛道取得了快速发展。截至今年6月，平安健康注册用户数突破4亿，累计咨询量接近12亿，日均咨询量达到100万，是同业的5倍，这些核心数据均位居行业首位。凭借如此流量规模，即便放眼整个互联网行业，平安健康都处于第一梯队，这些都是其模式优势、生态优势的集中体现。
另一方面，平安健康能够实现如此快速的成长，与其所在赛道的高景气度密不可分。从整个医疗健康产业角度来看，据沙利文数据，2020年中国医疗和健康总支出达到9万亿元，预期将以10%的复合增速在2025年达到15万亿元。其背后的逻辑在于，随着国家经济水平以及居民收入水平的提升，叠加居民健康意识的增强以及人口老龄化的大趋势，医疗健康产业的需求持续走高已经是“明牌”。
虽然赛道的高景气度依旧存在，但不可否认的是，目前行业仍旧存在众多痛点，优质医疗资源的匮乏、资源利用效率偏低、企业盈利手段单一等问题依旧突出。痛点意味着市场机遇，平安健康在2020年年中开始了战略升级，至今战略2.0深化医疗健康服务，提高用户及服务质量。
过去一年，平安健康完成了通过B端、C端、I端、H端等多个渠道完成了流量的快速积累，而在2.0深化阶段，如何提供更优质的服务、实现可持续的高质量增长成为了更重要的问题，平安健康给出了答案--B2C。
这里的B端又可细分为企业客户端和企业员工端。一方面，企业为了寻求自身产品服务的差异化优势，有动力为客户提供更丰富的附加价值；另一方面，随着“996、007”等社会话题广泛讨论，企业更加注重给员工提供的健康管理服务，塑造更正面的企业形象。
平安好医生将医疗健康权益嵌入平安寿险的“臻享RUN”产品中，便是满足客户健康管理到医疗服务的全周期需求，提高了B端产品的附加价值的一大例证。作为平安集团的医疗健康生态圈旗舰，依托平安集团的资源和技术实力，平安健康正在释放更大的增长潜力。
反映业绩增长上，B端的付费意愿更加强烈，往往具备2-3倍的ARRPU值。仅从企业客户端来看，平安金融的2.2亿客户、全国超过7亿的金融客户便意味着超过万亿级的市场空间。
虽然强调B端付费，但享受服务者最终还是落脚到C端。因此，不断提高用户体验同样也是不可或缺的一环。截止2021年9月，平安健康已与800家名医工作室、4.56万名外部专家医生合作，其AI诊断系统疾病覆盖率超90%，并拥有9个自建互联网医院以及超过1000个健康管理服务方案。能够为数以亿计的企业客户和员工提供定制化解决方案，满足不同用户的多层次需求。
二、家庭医生全场景渗透，会员制打开盈利天花板
未来个体的就医过程到底是线上还是线下？平安健康董事会主席兼CEO方蔚豪认为，单独回答每一个都是错的，未来一定是线上线下融合。
这句话也体现出了平安健康所坚持的020线上线下融合发展模式。简单来说，依托平安健康自身的流量优势和技术实力，以及所构建的庞大线下医疗网络资源，公司可以最大程度为用户提供所需合适的健康管理以及服务。截止2021年9月30日，平安健康与超过4000家医院、18.9万家药店、1800家健身机构、1700家体检机构、8.3万家医疗健康机构合作。
但不同于一般消费互联网的产品和服务，用户医疗健康方面需求的满足往往需要专业性建议，这也是平安健康推出“家庭医生会员制”模式的逻辑所在，也是平安健康与同业差异化的最大体现。
所谓“家庭医生”，与公司之前所提出的私家医生类似，可以为用户提供有关咨询服务，但现在的“家庭医生”定位不仅仅是一个线上问诊的咨询方，而是可以深入用户诊前诊中诊后的全场景渗透的角色。
诊前，家庭医生可以利用强大的AI能力进行精准的导诊分诊，提高用户线下就医、购药效率，也有助于缓解供给端压力。诊中，家庭医生可以协助预约线下医疗资源，并且陪同全程诊疗过程，保证用户不走弯路省时省心。诊后，家庭医生会对接康复团队，提供在线护理建议以及定期随访。
家庭医生的存在，本质上是为供需双方搭建沟通桥梁，消除医疗健康市场的信息不对称，提高用户体验。而这背后是一位家庭医生、五大专业服务以及一份会员健康档案的共同支持，进而满足用户的健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理以及养老管理等各方面需求。
从家庭医生背后这套成体系的业务架构可以看出，会员制收费成便成为了后续公司业绩增长的主要方式。
公司现在提供的产品、服务更加丰富，收入方式更加清晰可见，而且可以明显看出一个重要的趋势：服务类收入占比会越来越重。目前，公司约50%的收入来自医药电商，远低于同行的80%。未来，随着会员制收入的比例进一步提高，来自医药电商的收入比例将会进一步下降，根据公司指引，未来其医疗服务的收入占比将会从当前的28%提升到50%以上。
目前，互联网医疗行业的主要变现方式仍是医药电商，赚的是差价和交易手续费，这条路看上去简单好走，但从线下医院近年来逐渐抛弃“以药养医”的行为来看，这个盈利模式本身天花板很难进一步提高。
而平安健康无疑是在做一件“难而正确”的事。医疗服务所需要的技术、人力等各类资源以及复杂程度是很高的，但同时也可以为客户提供更高附加值，也能让有差异化服务需求的用户心甘情愿地买单。
另外，平安健康借此所形成的先发优势也就成为了自己的护城河。单就公司目前拥有的约2000名自有医生，便是同行短时间内难以超越的优势。
更优质的服务能吸引到更多高质量用户，并享有更高的ARPU值以及用户留存率。据平安健康披露中期目标，未来付费用户将提升到5000-6000万，单客价值将提升2-3倍，用户留存率将提高到40%。从中看得出平安健康管理层对新商业模式的信心。
结语
随着人们需求的多元化发展，互联网医疗早已不是简单的买卖药品、线上问诊等基础功能，而是真正从用户角度出发，为其提供包括健康管理、医疗服务在内的全生命周期服务，并从各个环节帮助客户“省时省心省钱”。
要覆盖这样全场景的活动，对于所有的互联网医疗平台来说，无疑是一个巨大的挑战。凭借着在经验、科技、客群以及资源方面的多重优势，平安健康已经摸索出了一条商业闭环，以“家庭医生会员制”为核心连接支付方和供应方，既解决了供应方融合难度大的问题，突破了时间与空间的限制，也通过提高附加价值增强了支付方的付费意愿，强化了自身的变现能力。
平安健康不断推动自身的战略升级，有望迎来新一轮的增长期，不少人都在期待着一个收入规模突破三百亿并实现持续盈利的平安健康早日到来。
