交流要点

1.总体来看，上半年竞争激烈，存在较多竞争对手大量投入资金竞争及压价的现象，下半年是行业旺季，加上部分竞争者选择退出市场，颐海国际预计下半年市场回暖，在三四线城市销售额翻倍。

2.分产品来看，低价小火锅需求旺盛，预计会有爆发式增长。颐海近两年主攻蘸料研发，从之前3款蘸料升级为现有9款蘸料，预计明年蘸料会在行业内成为第一，达到3亿以上销售额。

3.价格与利润方面，6月份从终端市场提价，根据产品需求定位不同施行不同种类的提价措施。颐海国际聚焦于线下销售，毛利较低，在未来低价小火锅推广的过程中净利润会随投放费用的减少而升高。

纪要摘要

1.产品研发：颐海国际未来主营低价小火锅和蘸料两类产品，两类产品在未来都有成为爆款的可能性。公司上半年保留畅销产品，集中投入资金在竞争激烈的产品。2021年完成去海底捞化后的企业发展进程并不会收到太大影响，在未来虽不能使用海底捞产品宣传，但公司使用颐海出品的品牌形象在一线城市并无影响，二三线城市通过大量广告投入弥补去海底捞化的影响。

2.市场近况：上半年竞争激烈，存在较多竞争对手大量投入资金竞争及压价的现象，下半年情况明显有所缓和，部分竞争者选择退出市场，颐海国际预计下半年市场回暖，在三四线城市销售额翻倍。

3.竞争对手：较多竞争对手在下半年选择退出市场。C端与竞争者相互渗透，各有优势，不存在明显差异。

4.价格与利润：颐海国际下半年逐步、尝试性提价。6月份从终端市场进行提价，根据不同需求施行不同提价措施。公司主营线下产品，毛利润不高。在未来低价小火锅推广的过程中净利润会随投放费用的减少而升高。

近况介绍

随着下半年市场竞争的缓和，颐海国际预估下半年基数回暖。公司成本端、市场消费端、B端C端市场等在下半年相应复苏。以产品拆分、经销商合并、三四线渠道扩展、经销商布局、冲泡产能释放、低价小火锅的推广六方面进行多次季度全面突破。低价小火锅上市后预计存在6~7亿销售额。三大品类较上半年逐步复苏，预计第四季度为全年最佳。

Q&A

Q：提价时间预估从什么时间开始？

A：提价时间目前不确定，预估在年前或年后。

Q：渠道中库存情况如何？

A：库存与上半年相比较低。保质期时间不同导致库存情况不同。

Q：提价的原因主要体现在哪些方面？

A：整个行业有提价趋势，原材料价格的上涨及整个行业的费用投入过高，利润过低致使提价。从公司决定保留畅销产品，费用主要投入到竞争行业激烈的产品中。考虑到提价会使消费者产生负面情绪，转为逐步、尝试性提价。6月份从终端市场提价，根据产品需求定位不同施行不同种类的提价措施。出厂价格不变，在终端价格进行提价，测试市场弹性。

Q：在2020年基数前高后低的情况下什么导致了今年下半年基数会出现回暖现象？

A：首先下半年作为一个旺季的存在，公司下半年对三四线市场的布局使公司与上半年和2020年相比竞争格局放缓、减轻。具体体现在与竞争对手公司相比，方便即食类竞争对手增速下滑，我司实现增长。火锅底料类竞争对手选择退出市场，竞争在第三季度相对缓和。公司成本端、市场消费端、B端C端市场等在下半年都有相应复苏。

Q：什么原因导致海天退出竞争市场？

A：海天的整个产品品类定位有问题。前期依靠品牌和价格的优势抢占了一部分的市场，但从第二季度停止动销，大量库存累积导致目前海天决定退出市场，寻求第三方销售公司接盘。

Q：天味食品和我司共同降低费用的原因是什么？

A：下半年较上半年相比市场竞争减缓，多家企业退出市场，下半年公司集中费用，针对畅销产品进一步打压竞争者。

Q：全年第三方增速为多少？

A：10%左右。

Q：从海底捞转变至筷手小厨的过程和影响是什么？

A：从2018年开始布局筷手小厨转型，过程中逐渐淡化海底捞直至今年去除海底捞logo，使用颐海出品。此举在大城市一线市场并无太大影响，在二三线市场利用大量媒体广告等互动形式消除去海底捞化带来的影响。在市场竞争压力过大的情形下仍保持双位数增长。虽在未来不能使用海底捞作为广告但公司产品端更多为家庭消费所服务，转型过程对短期和后期影响不大。

Q：颐海在去海底捞化过后需要进行广告投放吗？

A：去海底捞化使公司需要利用媒体方面的宣传，广告投放力度相较之前增加了2~3倍。

Q：公司组织结构发生了变化过后带来什么效果？

A：近期组织结构每年变化，15-18年与海天、天味等组织结构相同，18年开始合伙人体制，20年实行区域长制度。公司强化渠道实现扁平化。由于销量不均导致区域长的缩减，合伙人信心下降，效果不是特别好。公司更适合费用自我分配法，高层分配法并不适用于颐海国际。

Q：行业竞争激烈吗？

A：行业竞争逐渐成放缓态势，大部分产品聚焦在线上，颐海国际聚焦于线下销售，但线下销售带来的毛利较低。

Q：自热小火锅的未来市场如何？

A：自热小火锅市场竞争激烈，但大部分企业逐渐呈放缓甚至下滑趋势。自热小火锅代表懒人效应，未来市场前景良好，但也有生命周期较短的弊端存在。

Q：下半年C端产品在成熟区域的增幅如何？占比如何？

A：增速高个位数，但在三四线城市增速翻倍。

Q：如何判断冲泡类产品的生命周期？

A：消费者对冲泡类产品依赖性、性价比不高，休闲类产品需要快速进行更新迭代满足消费者所需。

Q：哪些品牌在未来会成为颐海国际的有力竞争者？

A：方便即食类是统一，优势很大，在市场整体下滑的情况下仍在高速增长。底料类为天味、德庄等。

Q：火锅底料复合调料，中式调料等品类商品是否对新竞争者会更有优势？与传统调味品相比是否有明显劣势？

A：传统调味品相比综合复合调料市场更加难做。颐海国际除底料类产品外上升空间很大，不存在天花板。但消费者对产品依赖度低导致了市场中并无明显企业可以占据极大市场。整个市场仍需要3~5年进行探索直到消费者依赖程度高的大单品出现。

Q：火锅底料类产品如何体现竞争差异？

A：品牌、口味、价格、包装等方面体现差异。不同种类都存在标杆产品，从各个角度领先与其他企业。

Q：为什么不使用资深第三方企业帮助产品研发？

A：我们与国内国外研发企业都有互动，颐海国际有相应渠道与研发公司共同研发。

Q：经销商数量的情况有所改观吗？

A：经销商数量不是减少而是合并，去除多余经销商，精简经销商数量，提高经销商质量。

Q：公司人数扩张的数量有在增高吗？

A：增加了100多人。

Q：在C端相比与天味，颐海国际的相对优势在增强吗？

A：互相渗透。在不同品类产品上互有优势，整体而言颐海国际有相对优势。

Q：公司竞争导致的价格降低会造成什么结果？

A：上半年市场导致公司单品价格持续走低，短期内价格上涨可能性不大。消费者会理性消费。公司在成本，产能等方面推出相应政策维持盈利。

Q：比拼保鲜日期有实际意义吗？

A：有。终端会有限定时间，超过时间会退厂产品。产品细节处理上会在竞争时有优势。

Q：明年比较有潜力的单品会是什么？

A：低价位小火锅产品会有爆发式增长，预计6~7亿销售额，消费者更倾向于低价小火锅。蘸料会在行业内成为第一，达到3亿以上销售额。

Q：品牌差异化程度过低会有什么问题？

A：生产工艺差异会导致利润率不同。 某些标杆类单品不易模仿，差异化程度较高。

Q：低价版产品会不会存在毛利率过低问题？

A：毛利率低但不会导致净利率低，低价产品不存在投放费用问题。以价格优势打开市场。

Q：蘸料如何进行更新？

A：近两年主攻蘸料研发，从之前3款蘸料升级为现有9款蘸料。