占据国内 23.2% 的市场份额，被称为「国内最大的电商 SaaS ERP 提供商」的聚水潭集团股份有限公司（简称「聚水潭」）于2024年3月21日向港交所提交了《招股书》，再次冲刺 IPO。过去一年里，多点、百望云、慧算账、七牛云等多家 SaaS 企业也齐聚港交所，争相上市。在他们背后，聚集了小米、腾讯、IDG 资本、红杉资本、高盛以及被称为「商超之父」的物美张文中等一众资本和行业大佬。

SaaS（软体即服务）是通过网路提供软体服务的一种模式。SaaS 供应商为企业提供所需的所有网路基础设施及软体、硬体运行平台，并负责实施和维护等一系列服务，使企业无需购买软硬体、建设机房或招聘IT人员，即可通过互联网使用资讯系统。SaaS 的优势包括降低企业成本、提升管理效率、推动业务模式创新以及缩短收益时间。目前，SaaS 主要分为通用型和垂直型两类。通用型 SaaS 适用于各行业，提供即时通讯、协同OA、财务管理等服务，市场占比近七成；垂直型 SaaS 则针对特定行业客户，提供更有针对性的软体服务，市场占比近三成。

SaaS 能为电商商家提供多种经营相关的软体支持和配套服务，如库存分配、店铺管理和客户服务等。随著国内电商平台不断增多，除了淘宝、京东、拼多多，抖音、快手、小红书、得物等平台也开始承担电商功能。电商商家若要在多个平台上开设店铺，需要登录不同系统来管理大量的 SKU 和订单。而 SaaS 则能同步协调所有店铺、订单、产品和库存，统筹管理各平台的运营和财务数据。对于在多个电商平台上活跃的商家来说，SaaS 是不可或缺的工具。

长期以来，市场行销投入大、销售链条长、回款周期长以及续费率下降等问题一直困扰著中国SaaS服务商。

• 一是行销投入巨大，获客成本高。SaaS服务商的成本主要包括销售成本、研发及技术服务开支、伺服器及硬体成本等。其中，主流SaaS公司的销售和市场成本占比超过55%。在这55%的销售支出中，超过一半用于客户挖掘。巨大的成本压力严重压缩了企业的利润空间。
• 二是成交链条长，交易效率低。SaaS销售链条涉及多个环节，包括用户需求确认、商机获取、获客转化和客户决策等，并涉及采购者、使用者、高管和企业老板等多个角色，导致销售过程被割裂，成交链条过长。此外，SaaS服务商的回款周期也较长。据不完全统计，大多数SaaS企业的回款周期在开票后的30-90天之间，平均约为60天。如何提升企业的回款效率是SaaS服务商的主要关注点。
• 三是续费率下降，营收增长难。据第一新声数据显示，2022年通用型SaaS行业增长放缓，表现为营收下降和续约率不及预期，有45%的客户更换了服务商。许多中国SaaS初创公司的经营模式存在问题。过去，很多服务商主要销售软体和定制专案开发，转型SaaS后仍沿用传统企业软体的销售方式。这种模式偏离了SaaS的本质和优势，虽然短期内能够成交，但无法实现SaaS企业的增长和规模化复制。SaaS企业的收入应源自客户的持续订阅，其长期价值在于数据驱动的时间复利价值，而当前的经营模式无法充分发挥这一优势。

国内咨询机构Co-Found智库研究负责人张新原表示，「目前SaaS行业仍处于初级阶段，多数企业的业绩尚未盈利。但SaaS行业具有良好的发展潜力和前景，未来有望孕育更多优秀企业。SaaS企业需要通过不断创新和提高服务质量来提升盈利能力和核心竞争力，以实现长期稳定的发展。同时，企业还需注重风险管理，谨慎规划融资计划，确保健康发展。」

根据全球新经济产业第三方数据挖掘和分析机构iiMedia Research最新发布的《2024年中国SaaS行业发展研究报告》显示，2023年中国SaaS行业市场规模达555.1亿元，预计2027年将超过1500亿元。根据「灼识咨询”的资料，中国电商SaaS市场规模已从2020年的73亿元增长至2022年的101亿元，预计2027年将增长至291亿元。

然而，SaaS 虽然不可或缺，但并不意味著某家服务商不可或缺。该行业竞争激烈，媒体形容其为「红海」。中国电商SaaS行业的竞争格局日益激烈，新老参与者实力较量，共同推动行业的发展。从参与者来看，中国电商SaaS市场中的头部企业竞争尤为激烈。聚水潭作为中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据了显著的市场份额，并通过不断创新和优化产品和服务，进一步巩固了其市场地位。此外，京东、天猫、淘宝等电商巨头也在SaaS领域积极布局，通过提供全方位的电商解决方案，满足商家的多样化需求。

企业介绍

聚水潭

聚水潭是一家为电商卖家提供SaaSERP应用的公司，成立于2014年9月26日，总部位于上海。它基于互联网SaaS架构，为电商企业搭管理平台，致力于实现销售平台，仓储物流，生产供应三方之间的高效协同。

2024年3月21日，聚水潭集团股份有限公司（下称「聚水潭」）向港交所递交招股书，准备在港交所主板上市，中金公司、摩根大通为其联席保荐人。聚水潭此前曾于2023年6月23日向香港联合交易所递表申请ipo。

根据灼识咨询的资料，在中国电商运营SaaS市场中，按2023年SaaS总收入计，聚水潭同样排名第一，市场份额为7.5%。以2023年的相关收入计，聚水潭亦是中国第三大电商SaaS提供商，占据5.7%的市场份额。

然而，对于SaaS行业而言，盈利难是共性问题，聚水潭作为国内SaaS行业的领军企业，也难逃烧钱亏损的命运。2021年、2022年和2023年，聚水潭的收入分别约为4.33亿元、5.23亿元和6.97亿元，毛利分别为2.19亿元、2.74亿元和4.35亿元，净亏损分别为2.54亿元、5.07亿元和4.90亿元。

聚水潭并无严重依赖任何单一客户。报告期内，该公司五大客户合共占其相关总收入的比例分别为1.8%、1.2%和1.2%。其中，最大客户占分别占其总收入的0.6%、0.3%和0.5%。

不过，聚水潭较为依赖主要供应商。报告期内，该公司的五大供应商合计分别占其采购总额的65.0%、72.6%和66.3%。其中，最大供应商分别约占该公司采购总额的35.5%、39.4%和36.3%，存在较强的供应商依赖性。

多点DMALL

多点是一家为本地零售业提供基于云的一站式端到端的数字零售SaaS平台的企业，客户包括物美、麦德龙、重庆百货、银川新华及DFIRetail Group等。

2021-2023年，多点的营业收入分别为10.45亿、15.01亿和17.50亿，净利润则分别亏损了18.25亿、8.41亿和6.55亿。3年累计亏损达33.21亿。拉长时间看，从2019年算，这5年间累计亏损已经超过50亿，尽管近年亏损在收窄，但亏损仍然处在一个较高的水准。

2022年12月，多点开始冲刺港交所，但先后2次递表均宣告失败。关联交易问题是多点上市最大的拦路虎。在2023年5月证监会对多点上市的问题回馈中，主要提出了股权激励计划和APP、小程式在数据收集、资讯保护等方面的合规性，以及股权架构、独立性等问题。

其中独立性最为敏感。包括对关联实体在业务、资产、人员、机构、财务等方面的独立性，以及关联交易的真实性、公允性和可替代性等。多点DMALL大部分收入来自物美集团、麦德龙中国实体、重庆百货(600729.SH)、新华百货(600785.SH)等关联实体。

招股书显示，2020年、2021年、2022年及2023年第一季度，多点DMALL来自前五大客户的收入占同期总收入的比重分别为69.8%、70.2%、76.6%及83.1%。通过分析多点DMALL的收益贡献，可以发现其中大部分来自物美集团，2020年、2021年、2022年，物美集团分别为多点DMALL贡献2.66亿元、4.73亿元、6.62亿元的营收，占同期总收入的比重分为54.5%、45.3%、44.1%。

事实上，随著多点对关联方依赖度越来越高，真实性、财务及人员的独立性上暂且不谈，至少在可替代性上没有看到对关联方，尤其是大股东物美集团依赖减少的迹象。

从市场开拓角度看，虽然多点客户数量达到了677家，但远没有形成规模效应。几家重点大客户均是依靠收并购而来，这也是监管层质疑其业务独立性的重要原因。

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