2022年8月25日，三生國健（688336.SH）召開業績發佈會。同時，公司總經理肖衞紅、副總經理兼董事會祕書劉彥麗、研發副總裁黃浩旻、臨牀開發副總裁周清紅、財務總監孫永芝、獨立董事張薇出席了本次會議，並對公司業績進行説明。
兩大核心藥品持續增長 自免管線研發進度超預期
在疫情反覆的2022上半年中，公司實現營收3.4億元人民幣，研發投入1.48億元人民幣，佔公司當期收入43.43%，經營活動現金流大幅轉正，淨流入1.11億元。
整體來看，公司在壓力測試下，依舊實現公司旗下兩大核心藥品賽普汀和健尼哌在上半年營收快速增長。
賽普汀®（伊尼妥單抗）主要用於患有HER2 陽性的轉移性乳腺癌的病人。在2022年上半年，該藥品實現銷售收入同比增長112%，上半年的收入就已超過2021全年收入。
賽普汀®是中國第一個獲批上市的Fc段修飾，生產工藝優化的創新抗 HER2 單抗。同時還是國家863計劃、國家重大新藥創制項目，優先審評品種。並於2020年獲批上市並納入醫保目錄，該藥品的出現打破了進口產品在抗HER2單抗市場的壟斷局面。由於公司在銷售終端的全力推進，截止報吿期，賽普汀醫院終端覆蓋數量超過 1000 家，較2021 年底新增 400 多家。且在賽普汀上市後，公司通過全面開展上市後研究以及持續更新循證證據，為後續藥品持續推進夯實了基礎，未來或將維持高增長態勢。
圖：賽普汀業績概覽
數據來源：公司公吿，格隆彙整理
健尼哌（重組抗 CD25 人源化單克隆抗體注射液），該藥品由公司自主研發，主要用於預防腎移植引起的急性排斥反應。目前為國內唯一獲批上市的人源化抗 CD25 單抗，並於 2019 年 10 月開始上市銷售。該產品在2022年上半年銷售收入同比增長78%。
目前，中國每年有約100多萬患者需腎移植，約30萬終末期肝病患者需肝移植，根據《中國器官移植髮展報吿（2019）》截至2019年底，全國仍有 47,382人等待腎移植、4,763人等待肝臟移植，器官移植市場需求龐大。由於龐大的需求，該產品後續或將維持高增長趨勢。
圖：健尼哌產品及市場概覽
數據來源：公司公吿，格隆彙整理
新藥研發方面，三生國健一直以創新型治療性抗體藥物為主要研發方向，聚焦於自身免疫性疾病及炎症領域。目前公司已在自身免疫性疾病及炎症領域佈局6個產品，覆蓋風濕、皮膚病、呼吸系統三大領域。截至6月30日，公司研發管線中共有16個產品，其中涉及20個研發項目。
圖：三生國健研發管線情況
數據來源：公司公吿，格隆彙整理
CDMO方面，公司為實現多維增長，打造新的利潤增長點，公司將全面升級 CDMO 業務。2022年上半年公司CDMO實現收入同比增長72%。作為三生國健全資控股的獨立CDMO運營平台，晟國醫藥擁有卓越的生物藥研發和生產技術平台，具備大規模原液、製劑開發生產經驗，自主知識產權的培養基和填料。其經營戰略也從原先的被動接單到現在的主動出擊。
隨着多個基地的陸續建設，三生國健CDMO可用產能將會陸續釋放。同時，全球領先的硬件建設水平和多樣性的產能產線，以及技術和完整的人才團隊等競爭優勢，都將為公司CDMO業務形成長期的競爭力。
圖：三生國健CDMO平台
數據來源：公司公吿，格隆彙整理
Q&A
問題1、益賽普上半年受到疫情、競爭的影響，銷售有一些波動，請管理層跟我們更新一下集採之後預計整個市場的變化、帶來的影響、以及未來如何獲得增量的市場？
答：首先我們認為集採是一個不可避免的趨勢，同時集採帶來的量價掛鈎，對於有大規模生產能力、有學術基礎、有商業化能力的企業肯定長期是利好的，從我們福建集採的例子可以看出來。福建集採我們積極響應，確實有了非常好的數據。通過福建集採我們也摸索出來一套應對策略，無論是內部的策略、還是外部的策略。廣東集採現在還沒有完全落地，我們預計第四季度，最晚在明年年初應該會落地，這方面我們也做了大量充分的評估和準備。集採政策下，參與者相對集中，我們的策略還是快速准入以及處方醫生的積累，在珠三角我們已經增加了將近300多個處方醫生。通過集採，迅速佔領核心市場，同時輻射作用是很明顯的，這一點從福建的經驗上可以看到。從核心市場輻射開始，半年之內把市場做實，再下一步迅速進入到縣域市場。我們對集採的準備比較充分，而且在價格層面來看，益賽普並不是用一個極低價參與的產品，所以整體機會比較大，最後還是搶增量，以及快速的滲透。從我們的實力來看，其實長遠來講更適合集採。我們也通過內部模式的調整，外部策略的調整，讓益賽普通過集採迅速從特藥轉變成慢病用藥的方向去發展，這也是將來益賽普真正的成長機會。
問題2、在疫情之下，公司CDMO收入和在手訂單都有比較好的增長，大規模生產的優勢也比較強，同時整個行業很多有產能的藥企也在拓展他的CDMO業務，整個行業的供給是提高的。公司CDMO行業未來的需求還有競爭是怎麼看待的？以及在這樣的背景下，我們怎麼樣利用我們的優勢去獲得更多的訂單？
答：生物醫藥行業研發的熱度有所降低，確實有這樣的趨勢。CDMO公司可以幫助生物醫藥企業降低成本、提高研發效率、降低研發風險，生物醫藥公司對CDMO服務的需求是一直有的，且服務外包的比重一直處在增加的狀態。影響CDMO市場總量有兩個主要因素：一個是整體的研發投入、一個是外包比率。在外部環境不好的大環境下，整體研發投入增長降低，但是從企業的角度而言，對能夠有效幫助企業降低成本、提升效率的服務需求應該是增加的。對於公司的CDMO業務發展而言，如何把我們的優勢放大，這是我們的當務之急。隨着我們業務團隊的不斷努力，公司CDMO在行業中的知名度和接觸面逐漸擴大。目前晟國醫藥在談客户過百，其中約半數簽訂保密協議進行深入跟進，晟國醫藥CDMO品牌的行業影響力在持續擴大。從人才能力看，公司CDMO核心團隊都有10個以上新藥項目完整經歷的經驗，而且不是同質化的，晟國醫藥核心團隊可以做到把理論和實踐結合起來，定製每個週期最為合適、高效的方案，並能逐一兑現。從項目交付的角度看，我們對9019項目從臨牀一期做到NDA，證明了我們對新藥研發全流程服務的能力，相信隨着客户項目的服務增加，我們專業能力的優勢將會越明顯。
問題3、相對於曲妥珠類似物，賽普汀有哪些優勢？如果曲妥珠產生集採，賽普汀作為創新藥，在集採中有什麼樣的影響？
答：賽普汀是改構的仿創結合的創新產品。短期來講，對於市場的導入我們沒有類似物那麼快，這是顯而易見的。對於賽普汀我們的策略還是非常清晰的，首先，全力准入，增加醫院覆蓋。第二，搶奪一線用藥，全線覆蓋。第三，逐步增加新適應症。目前我們可以看到各個乳腺癌診療指南的調整對賽普汀逐步的在向好，專家的認可非常明顯，而且比我們預期的還是要快的。
將來曲妥珠面臨的集採是非常大的挑戰，但是對於賽普汀這樣仿創結合的新藥來講，機會更多。無論是專家合作的興趣還是對患者實際的效果，我們都非常有信心。賽普汀是一個有後勁的產品，現在已經是成倍增長的階段，關鍵是關注自身，做好基礎的工作。
問題4、CDMO現在的產能情況以及未來一到兩年產能規劃？客户畫像如何？
答：目前公司的4萬升產能中38000升主要用於商業化生產，2000升用於IND申報以及臨牀一二期。商業化目前總共有四條線：第一條有三個750L不鏽鋼生產線；第二條線是兩個3000L不鏽鋼生產線；另外兩條線加起來是六個5000L反應器，總的罐體積差不多在38000升。當前產能分兩大塊，一大塊是自有產品的生產，另外是留給CDMO的，其中就有三個5000L的生產線能夠完全空出來供應商業化服務。原液產能非常充足，當前CDMO訂單項目都是商業化放大之前的項目，不佔用大規模產能。
預計2023年投產的總部園孵化基地，將建設3條符合GMP要求進口一次性原液生產線；建設1條一線品牌灌裝凍幹線。蘇州生產基地預計2024年投產，將擁有一條2*2000L一次性原液線、一條預充針生產線、一條凍幹+水針生產線。
目前所接的訂單分為三類，一類是檢測類訂單，我們的平均交付週期不到一週；第二類是灌裝生產類訂單，生產交付週期平均為2周；第三類是完整的IND
申報訂單，我們的平均交付週期為12-15個月。我們的目標客户均具有深厚的專業背景，雄厚的資金實力和良好的商譽。
問題5、集採常態化以後，我們銷售團隊有做一些什麼樣的變動？後續營銷的策略？
答：集採之後傳統的銷售模式會受較大影響。公司在福建集採之後就對營銷的模式包括人員的數量和要求都做了一些調整，這是非常有必要的。如果將來益賽普是近似慢病的管理模式，以往銷售的模式可能會變，需要什麼樣的銷售人員，素質是什麼樣的，怎樣開展工作，這些方面都要去做調整。所以從整個理論、方向來講，銷售的成本肯定是要逐漸去降低的，這也是我們的一個調整方向。換句話説，益賽普不再像以前那樣更依賴於一個一個代表的去做面對面學術推廣，這種模式肯定是要改的，因為成本太高。整體來講，銷售團隊是穩中略減的趨勢。
