作者：鄢凡團隊 

來源：招商電子

事件：

海康威視發佈2019年三季報：2019年前三季實現營收398.39億元，同比增長17.86%；歸母淨利80.27億元，同比增長8.54%。對應Q3營收159.16億元，同比增長23.12%；歸母淨利38.11億元，同比增長17.31%。

點評：

1、公司業績略超市場預期，逐季回暖邏輯兑現：2019年前三季度，公司歸母淨利80.27億元，同比增長8.54%，落在前期0%-15%指引的中值偏上。同時營收方面亦有較好增速，略超市場預期。分業務來看，公司EBG、SMBG業務持續快速增長，PBG業務方面，公安交通需求依舊受壓制，預期Q4起將回暖。海外業務方面，美國呈負增長態勢，但公司全球共有十個大區，其中印度東南亞等大區增速較快，可平滑整體業績增長。

2、毛利率表現穩健，費用率亦持續改善：公司Q3毛利率表現較為穩健，達46.61%，同比提升1.04個百分點，但受營收結構變化影響，環比微降0.78個百分點。費用率方面，得益於公司營收增速逐季改善，費用率也隨之攤薄，Q3的銷管研三費佔比為24.44%，接近去年同期水平，相比Q1的高點下降了2.88個百分點。不過公司Q3所得税率偏高，拉低了淨利潤增速。其原因主要有：（1）受研發費用加計扣除比例提升的影響，公司去年實繳税費下降，使得今年退税金額降低；（2）金額低於500萬的項目可以一次性計提折舊，降低了去年的税基。

3、公司積極應對實體清單挑戰：10月8日，美方將海康威視列入實體清單。靴子終於落地，短期內或影響公司生產節奏及海外客户信心。但公司自去年以來就已積極應對以儘可能減少影響，包括儲備核心元器件庫存，持續推動國產替代等。具體來看：（1）庫存表現：公司Q3存貨達98.45億，為歷史最高點，相比年初增加了41.20億。公司已備有充足的核心元器件庫存，可最大程度保證短期內業績不受影響。不過加大采購力度不可避免會影響現金流表現，公司Q3淨現金流5.55億，同比下降了86.99%。（2）推進替代方案：公司在儲備存貨之外，還積極導入國內及歐洲日本供應商，目前絕大部分物料已經可以實現替代，對於部分暫無替代方案的物料，公司亦可通過改方案予以規避。此外，目前有較多美國並未執行禁令，安霸更是在前日發公告，聲明可以繼續支持國內安防企業。

4、展望全年，關注營收增速表現：公司全年歸母淨利指引為5%~20%，對應Q4單季-1.61~41.42%增長，中值19.90%。不過，我們認為相比淨利潤增速，當下更需關注營收增速表現。由於實體清單會影響公司服務器業務，而該業務的特點為營收體量大，毛利率很低。所以對淨利影響有限，但會降低公司營收增速。

投資建議：海康威視Q3業績表現略超市場預期，安防逐季回暖邏輯正在兑現。雖然實體名單或造成短期業績波動，但依舊看好海康威視的長線發展，低估價值凸顯。預計公司19/20/21年歸母淨利為127/162/206億元，對應EPS分別為1.36/1.73/2.20元，維持“強烈推薦-A”投資評級，目標價41元。

風險提示：行業景氣度下降，實體清單造成短期業績波動，新業務拓展不及預期。

附錄：

1、公司各季度財務數據簡表

2、海康威視2019年第三季度業績説明電話會議紀要

一、公司經營情況説明

2019年前三季度，國內市場趨於穩定，海外市場受部分國家和地區經濟波動和個別國家政治對抗增加的雙重考驗。報告期內，公司實現營業收入398.39億元，比上年同期增長17.86%；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤80.27億元，比上年同期增長8.54%。分季度來看，在營收方面，一季度同比增長6.17%，二季度同比增長21.46%，三季度同比增長23.12%，歸屬上市公司股東淨利潤方面，一季度同比下降15.41%，二季度同比增長14.98%，三季度同比增長17.31%，經營狀況逐季度向好。

從國內外兩方面看：

國內業務，EBG和SMBG繼續保持較好增長，PBG經歷了一個公安交通需求短暫壓抑的階段，預期會有回暖。我們對國內業務的預期是穩中有進。

海外業務，美國實體清單的靴子落地，部分持觀望態度的海外客户可能出現分化，我們認真做好溝通解釋工作，但不排除個別客户另投懷抱。美國營收的趨勢仍然是負增長，受大環境的影響，短期較難改觀。土耳其受到美國經濟制裁，對該市場會有較大的衝擊。海外業務進入平穩增長的階段，我們根據各個國家和地區的實際情況，調整業務策略，同時繼續精耕細作，努力開拓海外業務，消化短期波動。

在毛利方面，公司2019年上半年毛利為46.44%，比上年同期提高1.53個百分點,三季度基本維持在這個水平。

在費用方面，銷售、研發、管理費用率的總和，一季度費用佔比是27.32%，二季度26.70%，三季度24.44%，逐季度下降趨勢。公司持續加大投入，費用一般表現為比較剛性，今年公司銷售收入逐季度向好，所以費用率的分母逐漸增大，有利於費用率的降低。未來公司仍將保持合理的投入，支撐公司未來更好的成長。

關於實體清單的話題。10月9日美國商務部將海康威視列入實體清單的決定正式生效，10月9日下午，公司召開了專題電話會，將公司被列入實體清單的影響和公司的應對工作與投資者做了交流。部分已經採取的應對工作，在公司三季報的財務指標中也有一些體現。

其中，存貨金額快速上升，三季度末的存貨金額是98.45億元，相比一季度末增加了39.82億元，同比2018三季度增加了69.80%,金額增加了40.47億元；公司的應付賬款、應付票據、預付款項的金額都相應有所增加。

今年前三季度累計經營性現金流數額較低，前三季度累計為1.24億元，相比2018年同期經營性現金流26.46億元，同比下降了95.30%。主要是由於存貨付款產生的現金流支出。總體來説，公司當前的業務規模和現金流情況，應對實體清單的挑戰，公司是有信心的。第四季度一般是公司回款的高峯期，全年的經營性現金流淨額將在目前的基礎上有較多提升空間。三季度末公司在手現金餘額207.34億元，公司一貫實行穩健的經營策略，我們對現金流也非常的重視，請大家放心。

關於物料供應方面，也是大家最為關心的話題，我們也做一些更新。在遵守美國出口管制相關規定的前提下，目前大部分美國供應商都已經陸續恢復供貨。特別澄清一下，恢復供貨是符合管制要求為前提的，並且不需要取得特別許可，因此斷供問題不需要特別擔憂。同時，公司也繼續進行物料替代工作，確保產品供應有較為穩妥的預備方案。公司經營情況穩定，可以長期持續為國內外客户提供優質的產品和服務。

最後，關於2019年全年的預期，我們預期全年淨利潤增長區間為5-20%。當前國內經濟仍有一些不確定性存在，但總體來説逐步企穩。美元降息對海外部分發展中國家的經濟也有所提振。公司判斷，安防行業在國內外的長期需求依然持續增長；另一方面，中美貿易談判尚未完成，針對中國公司的對立行為也在持續。面對我們當前所處的國際形勢，有很多內容超出了商業企業能夠解決的範疇，借用《聖經》中的一句話“上帝的歸上帝，凱撒的歸凱撒”，也期待商業的能夠迴歸商業。我們對全球市場的投入會更加謹慎，但不會停止，我們將繼續以認真的、審慎的態度，在符合各個國家和地區的法律法規要求的前提下開展業務。

二、投資者問答交流

Q：黃總您好，能否分業務結構或者分地區詳細介紹一下訂單的情況？另外您之前也提到，海外有跟客户溝通，不知道是否有進一步的進展細節可以分享。

A：我們前面有提到，前三季度EBG和SMBG的增長都是不錯的，PBG從前三季度看起來處於一個需求壓抑的狀態，我們預期四季度以及未來應該會有一些回暖，所以我們對國內業務的預期是穩中有進。

關於海外業務，現在海外的不確定性還是非常大，美國負增長的趨勢還在持續，我們預期短期很難改觀。土耳其剛剛受到了美國的經濟制裁，預計也會對土耳其地區產生比較大的衝擊。整體宏觀形勢特別好的國家和地區也不多，每個國家都存在這樣那樣的問題。所以我們判斷海外的情況會進入到一個相對平穩的階段。我們看到了這些短期負面的波動因素，會努力做各方面的工作來消化這些波動。

Q：公司現在對於智能化以及創新業務這一塊有一個怎樣的發展預期，同時我看到公司披露了參股設立基金的公告，去佈局上下游的一些產業，您方便在這些方面做些指導嗎？

A：關於智能化，2015年底開始，海康率先推出結構化服務器產品，我們在雲邊融合、AI Cloud有比較多的產品和技術儲備，這些產品跟當前的智能化大趨勢是非常吻合的。最近這一年，我們繼續提出物信融合，我們已經把整個智能化物聯網框架都梳理的比較清楚，關於對產品技術的要求、未來的發展趨勢以及業務的發展空間，我們看得很明白，在2018年年度報告中也做了詳細充分的闡述。

關於創新業務，創新業務並不完全等同於智能化，海康以自身的技術儲備為基礎，投向了安防領域之外的產業，例如工業自動化、汽車電子以及智能家居領域。我們預期這些領域未來都會有比較大的發展空間，同時他們在底層技術上有共通之處，可以發揮出海康的技術儲備以及行業優勢。大家也可以看到我們創新業務的發展還是比較快的，可以説海康找到了自己的發展節奏和信心。

最後，關於產業基金，對於這個產業基金我們自己也非常期待，跟國有股東和各個方面都談了很多次，現在能夠落地，對海康未來佈局上下游的產業是一個很好的投資渠道和工具。

Q：能否請黃總具體闡述一下四季度包括明年PBG回暖的具體動力在哪裏？還有就是關於股權激勵之前黃總有提到指標可能會延遲或者下調，不知道目前管理層對這個有沒有更明確的結論可以分享？

A：從去年下半年到今年上半年受整個宏觀經濟下行的影響，各方面的需求都比較壓抑，相信大家在各個行業的體會都會比較一致。總體來説產業有一些週期性的波動都是比較正常的，下滑之後都還會有一個緩慢上升的過程。另外一方面，海康過去一年在物信融合、城市公共服務的領域做了一些基礎工作。我們以AI CLOUD為核心的技術框架，為城市搭建統一的智能化感知網絡。通過我們的努力，過去一些概念規劃可以落到實地，我們的產品、系統平台、解決方案方面的準備也都成熟起來。所以一方面是宏觀經濟企穩，政府需求重啟，另一方面是海康威視的準備工作做得比較充分，兩者結合起來對我們PBG業務需求拉動是有幫助的。

關於激勵目標的問題，我上次在專題電話會中有提到，目前暫時沒有更進一步的信息可以交流。這方面有很多規則需要遵循，我們是國有控股企業，我們要跟國有大股東、國資委進行溝通，未來成熟的時候，我們會通過董事會、股東大會進行討論審批，所以現在暫時很難得出一個結論。關於激勵目標大家可能會比較關心業績能不能達成，激勵兑現的業績指標會不會往下調整，這個可能性現在是不排除的。

Q：關於實體清單，這周我們陸續看到消息説有些供應商像安霸或者其他一些硬盤廠商基本上已經恢復供貨，或者説完全不受影響。那麼現在看來我們對於Q4包括明年實體清單對我們造成的影響有沒有一個量化的衡量？包括我們在給出全年的業績指引區間的時候，對於實體清單這個影響公司是怎麼樣考量的？

A: 你説的情況都屬實。由於全球化分工，按照美國出口管制的規則，大部分美國身份的供應商所供應的物料不完全是百分百美國原產。所以在計量美國原產這個概念上面有一個很大的討論和判斷空間，給這些廠商一定的時間，他們就可以把自己的產品情況梳理清楚，恢復供貨是符合管制要求的。

關於業績預期，我們現在只給出了全年的淨利潤的區間，這個做法也符合海康一貫的關於業績指引的慣例。收入預期方面公司暫時沒有給預期，原因也比較簡單，畢竟美國實體清單的限制對絕大部分企業來説都是一件很大的事，我們很難通過十天的時間把這件事完全消化，我們需要時間來跟供應商以及客户做持續的交流。一方面，持續供應可以給客户信心，信任海康可以持續穩定地提供優質的產品。另一方面是客户的心理層面，公司被美國加入實體清單，會有一些客户採取觀望的態度，想看一下中國企業被制裁了會怎麼樣，等看清了之後再繼續做生意。如果真的出現客户要替換掉我們產品的情況也需要有一個週期。所以制裁對市場的影響我們還在觀察的階段，目前還很難下定論進行量化。

過去十天對公司來説是比較平穩的，影響在四季度會比較直接，如果未來的半年到一年時間海康能平穩的度過，我相信海康會上到一個新的高度，謝謝。

Q：黃總您好，三季度單季銷售費用和研發費用的增速比營收要快一些，特別是研發費用這一塊，這個增速是否跟我們的預期比較一致？人員的增長和平均工資增長的佔比大概是什麼一個情況？實體清單已經坐實，對於我們後續的研發費用是否有進一步的影響，還是説我們已經做好了充分的準備？

A：關於研發費用中的人員增長和薪酬增長兩方面，比較難給出一個具體的拆分，過去幾年海康的人員增長是比較快的階段，人員增長帶來的費用增長比較多一些。實體清單落地了，但海康應對還是比較從容的，原因是我們有提前量，最近一年多的時間，我們就開始做物料替代、方案設計，或者叫預備方案的準備更合適。這個過程需要投入比較多的人力，體現在研發費用增長當中，造成費用率比較高的結果。我們去年的研發費用率是8.99%，而前些年的研發費用率大概是7%~8%，沒有超出過8%，投資者之前比較關心為什麼有這麼大的費用增長，也是印證我們在應對實體清單落地提前做準備。

後續，研發費用會維持相對穩定。

Q：我們在整個上半年信用減值損失衝回了一些壞賬，因為在之前的一段時間我們在信用政策方面是比較收緊的，所以是不是可以理解，從信用減值方面，表明了我們之前其實是處於一個非常謹慎的階段，接下來是不是可以在客户的回款等方面有一個更為寬鬆的政策，從而給後續的營收帶來更好的增長？

A：我們在客户信用方面的考量是給不給客户賬期，或者給多大的信用額度。因為安防產業跟其他的行業不太一樣，這是一個帶賬期的銷售模式，所以我們財報裏應收賬款金額高，賬期長。海康在賬期方面的控制是比較嚴格的，我們有一套內部運行的規則，我們會從客户的經營情況，客户的資產情況，以及客户在手的業務情況等方面，來判斷應該給客户多大的信用額度以及賬期，結合比較中肯的商業判斷來進行相對靈活的處理。

過去在宏觀不太好的情況下賬期政策會收緊，因為市場上的流動性太差可能會導致壞賬風險增加，市場宏觀向好包括資金的流動性相對比較充足的情況下，我們後台也會相對調整一些策略。

Q：關於毛利的預測，公司在不同程度受到美國實體清單的影響，海外不同區域銷售情況的影響，以及切換零部件、重新設計產品方案造成的研發費用的增長，如何看這些方面對未來毛利率的影響？針對海外的一些波動，如何看國內和海外的毛利率變化？

A：最近兩年公司的毛利率基本上保持穩中略有提升，大致在45-46%附近。毛利率跟公司整個收入結構的關係更大一些。我們自有產品的毛利率比較高，硬盤和工程業務的毛利率相對較低，毛利率的數值是公司業務結構綜合的結果，目前公司有能力維持相對比較穩定的毛利率。

未來海外和國內其他方面的影響對毛利率會產生多大的波動，這個比較難回答，因為這個數據是財務在每個週期結束以後，根據各塊業務的結果綜合計算出來的。對我們來説更重要的是關注每塊業務的健康發展，減少突發的較大波動，從而較大程度影響產品價格或者影響收入結構。我們的產品種類太多，各個業務模塊的收入來源也多，所以我們很難去控制毛利率的數值，但我們會非常關注毛利率的變化。目前我們的業務都還是比較健康的，毛利率方面也不用太擔憂。

Q：我們在研發費用和人員方面提升了不少，接下來在銷售或者市場等人員方面會不會做進一步的調整，讓總的人員還是維持在一個水平上？

A：這幾年，海康不僅是研發人員增長較快，營銷人員也增長很快，所以在這兩方面都同步匹配公司銷售規模的增長。

另外一個方面，過去兩年海康的業務下沉策略，我們把省級分公司打造成省級業務中心，推進資源前移，業務的決策重心從總部向省級業務中心遷移。遷移過程中，省級業務中心的研發、營銷人員都在增長，資源再下沉到二級地市分公司。在經歷了一個大的投入週期以後，接下來我們會進入相對比較平穩的人員投入週期，要把過去投入的資源夯實，就是胡總講到的“撒一層土，我們要踩一踩，這樣地才會結實”，否則土都浮在上面，效率是不高的。所以接下來我們會加大內部管理和效率提升方面的工作。

海康內部，在人力資源策略方面，一直持續推進優勝劣汰的政策，保持團隊有一定的活力，我們不能讓末位的、不勝任的員工沉澱在池子裏，這是整個管理過程中非常重要的一個環節。

Q：我們看到GDP增速在放緩，安防行業今年的上半年尤其是一季度在PBG模塊中政府需求相對來説是一個低基數的情況，是否可以説宏觀放緩對我們有一定的負面影響？或者是否因為今年政府的採購相對來説需求基數比較低，明年反而是要好些？

A：我們看到宏觀開始企穩，對PBG也有回暖的期待，但是各個行業可能還是存在缺乏投資信心的情況。

海康達到當前的業務規模，但我們的業務是小單偏多，我們的日均訂單量和每個訂單的成交額都不高，我們公司的業務並不是完全依賴於千萬級別的訂單，而是更多下沉去做零單、散單，公司的業務有一定的穩定性，這是第一個方面。

第二個方面，是海康的產品線特別的豐富，我們有成千上萬種產品，這些產品有些規模也不大，但是匯聚起來就構成了海康相對比較穩健的業務支撐。

第三個方面，今年前三季度SMBG和EBG的發展相對來説更好一點，其中EBG關係到很多行業的數字化轉型，各個行業不斷會有此起彼伏的變化，可能過去ETC不錯，接下來可能垃圾分類不錯，再後面可能又有一些新的產品研發出來，比如説我們的雷達和視覺的技術結合，可以較大程度規避轉角或者十字路口的交通事故。通過我們技術和產品的創新，我們也能夠推動一些行業的變化，去解決過去沒辦法解決的一些需求。

這些才是海康保持業務平穩，持續發展的真正驅動力。

Q：黃總您好，非常高興聽到供應鏈影響不大，是不是可以分享一下，哪類客户或哪個特定區域的客户會有影響？比如，是否北美客户採購會猶豫；是否中國客户沒有影響？美國的銷售會下降到什麼程度，或者説什麼時候對我們的負面影響會慢慢消退？

 A：客户這個層面，我們需要換位思考。納入實體清單這件事情，對於全球的客户來説，也都沒有經驗。我們自己是學習走在前面的中興和華為，供應鏈方面相對能參照、學習的多一些；解決客户的困惑方面，不同的行業、客户的差異非常大。通訊行業的客户比較集中；而安防的客户特別的分散，我們需要大量的時間向客户解釋實體清單是怎麼一回事，影不影響客户跟我們之間的合作。

過去這十天我們在這方面進行了大量的溝通，通過溝通也打消了很多客户的疑慮，因為他們對實體清單不瞭解，他們以為的制裁，是不是連合作都不行了？但實際不是。其次，在這個過程中，我們可能會損失掉一些客户和項目。幾年前有個媒體的報道，讓我們錯失了一個國外比較大的機場項目，因為這個項目當時正好在關鍵的溝通環節；曾經的“安全門”事件，讓我們失掉了一個全球連鎖超市的訂單。而現在實體清單的影響更大，所以在這個過程中，尤其在溝通的階段（可能事後看，其實沒什麼），客户可能會先做其他的採購，把我們留在後面。我們會錯失一些商業機會，但目前還不好評估這方面的影響有多大。

目前我們全球銷售都在努力消減負面影響。目前我們將真實的狀態跟投資者做交流，但很難給出量化的指標。長期來看影響不大，因為海康的核心競爭力沒有削減，海康對客户的服務態度、產品的性價比、核心的研發能力沒有受到影響。相信通過一段時間的努力，大家都能夠理解我們。

關於美國市場，確實給不出預期。希望中美貿易談判能夠有一個比較好的結果，兩國之間有一個比較好的貿易協定，相對來説落在中國企業身上的壓力會減少一些，否則在經濟領域首當其衝的就是有國際業務的中國企業。

Q：黃總您好，之前説到兩個策略，一個是國際化、全球化；一個是相比於做上游的零部件，我們更希望做軟件，做軟硬一體化來貼近客户。現在中美貿易引發了一系列的變化，國際上也更加動盪，這兩個戰略有微調嗎？上游方面，之前會議有提到如果需要，也會做芯片，現在有什麼樣的變化？

A：你好。關於全球化，我們會選擇更加謹慎、認真的態度，但是不會改變我們全球化的大策略，我們會在符合各個國家和地區要求的前提下開展業務。有些投資者開玩笑：是不是美國生意不做了？我們非常明確，美國生意還要繼續做，全球化要繼續推進。

關於軟硬件一體化，是往下游走還是往上游走的問題。過去海康面臨過一個選擇，在上游和下游之間我們選擇了下游，我們做解決方案、做軟件、做平台，去貼合用户的需求，這個選擇這些年來看是非常正確的，能夠讓海康有機會更靠近用户，更加了解怎樣為客户創造價值。

最近這一年中美關係的變化，我們看到上游供應鏈的持續和穩定越發關鍵，過去沒有這些影響，全球配置資源很順利，沒有任何障礙。當全球配置資源有障礙時，企業必須在策略上做出一些改變。五年前或者更早的時間，海康的規模和體量相對來説都比較小，由於規模的限制，往上游走可能也意義不大。現在公司的規模，包括創新業務的發展，已經到了一個時點，值得我們往更底層的領域去探索和研究。雖然有外部的壓力，也只是説我們順應趨勢，早些時候我們內部已有這樣的計劃，現在加大了投入的節奏。我們成立基金，這些都是實現策略的一種投資渠道、方式。謝謝。

Q：過去我們在國內進行了一系列架構的變革，個人理解是研發前置，更好地響應客户。之前有了解到協調上可能還有問題，比如區域中心無法解決需要，總部支持，導致兩邊資源上的浪費，請問現在處於什麼階段？已經可以比較順暢的進行組織架構的變革了嗎？

A：我們從去年開始做大的架構調整，到現在差不多整一年的時間，省級業務中心要適應從原來純做營銷到需要承擔研發的職責。研發職責就意味着一線人員要明白研發什麼？客户的需求到底是什麼樣的？理解這些轉變需要有大量的專業沉澱，需要時間。省級業務中心和總部平台之間的銜接，也存在這樣的過程，因為職能的分割，相互分工又合作，這些局面都是需要磨合的，並不是切開以後，各自就很準確的知道自己的位置了。

過去一年，有大量的項目在總分之間做配合，現在很多配合工作都越來越順暢。我們的首席架構師畢會娟及EBG的徐習明總，在總部的時間非常少，都在各個分支機構之間瞭解基層和總部之間，客户需求和公司能夠滿足的研發軟件、技術和產品之間，為更加恰當的、合適的、高效的協同做努力。這個過程，最困難的時候已經過去，接下來會進入到相對平穩的，各自分工又相互協同的過程，謝謝。

Q：有個關於人員增長的問題，請教一下有沒有詳細的計劃，比如説未來兩三年人員增長的安排，或者説今年人員增速快慢的比較。

A：人員增長的詳細計劃，公司每年都有做，每年都往未來三年做滾動的戰略，戰略制定的過程中也會包括對人才的投入評估。16、17、18三年，人員投入的速度比較快，平均超過30%，因為物信融合、戰略架構的調整等這些業務策略的變革，需要人員投入與之相匹配，這個階段的大投入基本上已經完成。今、明年將進入到比較平穩的、夯實的過程，所以人員投入不會那麼的激進。

在總部安防業務領域，人員增長按預算卡得比較嚴，但在創新業務，因為處於發展的高速階段，人員投入是根據業務需求來做，人員規劃策略不一樣，創新業務人員投入的速度還是會比較高。

Q：請教一下，研發費用有沒有一個拆分，比如錢投到哪些領域？有多少研發人員已經下沉到省級業務中心？

A：研發費用的拆分無法細化，大致按人頭來看，和收入規模直接相關。主要在安防領域，另外由於創新業務增長較快，這兩年人員增長也會加快。

關於研發人員，與其説下沉，不如説擴展。因為實質上是研發職責下沉，不全是總部人員下沉。人員主要是外招的，打個廣告，需要在各個省找研發類工作的，可以看下海康的工作機會，現在很多地方都還在招聘，謝謝。

Q：黃總好，我這邊有兩個問題，第一個就是關於我們歐洲的客户這邊，現在來看，預估（實體清單）極限測試的結果大概會對公司收入有多大的影響。第二個問題，我們比較關注公司的創新業務，螢石其實在海外也有比較大的銷售，所以想問一下實體清單對螢石的影響，公司覺得今年或者展望未來會不會有這方面影響。海外客户是把海康和螢石看作兩個品牌，兩個主體？實體清單是制裁我們整個公司以及所有下屬的子公司嗎？

A:目前來看影響不太大。剛才講的是一種可能性，也許過一個季度，就能看的更明白。

螢石沒有被制裁，對螢石沒什麼影響。現在列在實體清單上的只有Hikvision一個主體，它下面有三個地址，但指的都是海康威視上市公司，其他的下屬子公司沒有被列入實體清單。

Q:黃總，針對公司現金流，未來您覺得還會有像第二、第三季度這樣大規模的採購嗎？

A:大致已經到了相對平衡的階段。公司該做的準備都準備了，預期後續會比較平穩。

Q:黃總您好，想要問一下實體清單對我們在國內跟其他競爭者的一些業務競爭上的影響。因為從之前華為的例子可以看到，其實他們被放到實體新清單上面之後，在國內的競爭力大幅的增強。現在海康和大華都被是正式放到實體清單上，您覺得這對我們國內業務，尤其是像PBG,是一個利好的方向嗎？或者説對其他沒有被放到實體清單上的同業來説，是不是會帶來一些壓力，那麼在國內市場的競爭是否會比較劇烈一些？

A:公司的競爭力取決於我們為客户創造的價值。很難講因為我們進入了實體清單，我們為客户創造價值的能力就突然比過去增強了很多。可能同情分更多一些，中國人還是比較理解和同情中國企業的遭遇。當然，如果中國企業或者説全球的企業都更加支持海康，確實是我所希望的。但很難説被制裁是一種優勢，優勢的説法有違我們對這件事情的認知。

Q:今年其實一直提到EBG表現比PBG和SMBG都好，往未來幾個季度去看的話，這個會有變化嗎？也就是説PBG增速會開始超過EBG嗎？

A:關於PBG增速的預期，目前比較難預測説PBG的增速會回到一個很高的水平。當然,也看中國整體政府投入的策略，因為PBG是面向公共服務的市場，跟EBG的市場性質不太一樣，受政府策略的影響會比較多一些。如果大的策略沒有什麼變化，就當前這個環境，可能要有很大的變化會比較難。

Q:公司未來在一些供應商上面的取捨，尤其是像海思，現在算是我們一個很主要的芯片供應商。那公司也進了實體清單，跟海思的合作會有變化嗎？還是説其實政府會鼓勵儘量都用國產的芯片，即使我們跟華為現在是一個競爭的關係，謝謝。

A:關於供應商之間的合作，確實華為這個話題比較特殊，因為我們跟小海思有比較多的合作，但同時也因為華為有一些業務上的策略調整，也存在一些競爭的情況。合作和競爭都在發生變化關於合作，這個我們現在不太好下定論，對於企業來講，商業上的考量更重要。有好的合作基礎，當然可以一起攜手往前走。如果既有合作又有競爭，就先把業務的邊界慢慢梳理清楚，回到大家都比較適合的一個位置上去，再做推進。謝謝。

Q: 黃總您好，您剛才講到的有一些客户，海外的客户可能需要更多的時間來理解這個實體清單,主要是指美國的客户是嗎？歐洲和其他地區不太受影響是嗎？

A: 客户散落在各地，多少都會有一些影響。因為實體清單的事情，並不是一個常見的、大家非常熟悉的事情。實體清單一出來，加上媒體可能有很多不準確的報道，比如有些媒體就講，公司被制裁，跟美國供應商就必須停止合作。這種報道會帶來誤導，所以我們需要大量的溝通和解釋，解釋之後客户明白了，這件事情就過去了。也有些客户可能有其他的想法，所以我只是把這種可能性講的比較清楚，實體清單這件事並不是十天就能過去的，而是一個比較長時間的影響。國內我們也有大量的客户詢問這件事，所以我們第一時間和客户去解釋實體清單到底是什麼意思。

上一次專題電話會議當中，我特別澄清，實體清單的限制並不是指美國業務不能做了，也不是指我們跟國內外的客户之間的銷售業務不能做了。這些誤解澄清了，最終還是來看海康的核心競爭力有沒有受影響，如果海康的核心競爭力沒有受影響，意味着合作的根基是沒有改變的。

Q: 黃總您好，因為我看到公司這邊存貨有一定增加嗎？我們的存貨增加，應對實體清單的話，儲備大概能用多久呢？如果我們採用國產的零部件或者替換（美系）零部件，是否會導致我們產品的成本有上升的可能？

A:其實存貨不是來解決實體清單的問題，存貨解決不了這個問題，存貨是為了給我們自己一點時間。因為物料的替代，是需要時間的,包括我們已經有設計好的替代方案的情況下，在制裁落地之前，我們仍然有一部分是用老的方案老的物料在生產。如果要全部執行新的產品方案，需要用新的物料到產線上去做切換，這個過程需要時間。存貨是為我們來增加從容應對的時間，如果存貨用完了，那我們就用新方案唄。

目前考量的還不完全是成本的問題，有時候國產成本還更低，更多的是關注新產品方案的表現，整體性價比，產品的穩定性、可靠性，等各方面的協同。

Q：公司的一部分物料在調整中，調整的週期一般有多久，是一個季度還是半年？

A：其實調整已經進行了一年，所以現在我們相對從容一些，後面需要調整的物料並沒有很多。另一方面，大部分的美國供應商都在陸續恢復供貨。目前手上的庫存是為了應對必要的切換，在這些存貨消耗的過程中，要麼已經恢復供貨、要麼開始使用替代供應商。

Q：公司國內三塊業務的佔比情況如何，EBG的訂單增長數量有沒有一個大概的數字？

A：EBG的訂單增長數量我們沒有披露。在2019年的年報，我們希望能夠按照三塊業務的劃分來呈現國內的業務情況，大約在明年4月年報發佈時會有相關的信息。三塊業務大概是三三開，PBG和EBG會比三略多一些，SMBG比三略少一些。

Q：今年上半年存貨增長的比較多，原材料的部分備貨備了比較多。那麼三季度的時候，如果看存貨中原材料的庫存和半年報相比是怎樣的，原材料是不是繼續增加？

A：原材料還是在增加，三季度相比二季度存貨增長比較多，主要還是原材料帶來的。

Q：您好，剛才有信息説EBG的增長不錯，那麼下面的哪一些細分行業發展的更快一些，比如能源、教育、金融這些行業會更快一點嗎？哪幾個行業佔比比較大，對未來的拉動更明顯？

A：我們EBG的各個領域都還不錯，增速都算快的。在EBG中細分行業的分類比較多，公司比較難給一個指引，每塊具體的佔比怎樣，增長如何。

現在的企業客户大體上有個共同的需求，就是降費增效。業務開展的入手點，是考慮這樣一個智能化的項目，能給用户帶來的收益是多少，如果收益和投入可以清楚的核算出來，那麼企業的決策是容易做的。目前看對不少企業來説，這個效益是比較直觀的，對未來的趨勢我們也比較樂觀。

Q：在所得税税率上，前三季度的税率算出來在15%左右，第四季度應該不會特別少，那麼全年的税率應該比以往高。那具體原因是怎樣的？

A：海康的所得税每年先按照15%的高新企業所得税率徵收，然後超過10%優惠税率（國家規劃佈局內重點軟件企業所得税）的部分，一般在第二年的三季度退回。今年三季度的退税是3.4個億，比去年三季度4.2億的退税少了些。一方面是因為2018年開始，研發費用加計扣除比例提升了，所以2018年實際繳納的税少了；另一方面，會計準則的調整，金額低於500萬的項目過去是每年折舊來計算，去年開始可以一次性税前扣除折舊，也降低了去年的税基，這兩方面都使得今年退税相應減少。今年的所得税率會比去年高一些。

Q：EBG的業務顆粒度都比較小，不同種類企業之間，複製方案的難度也更大，那麼會不會在業務開展過程中，出現費用提升、淨利率下降的情況？

A：這個行業確實是場景分散、碎片化程度很高，比較難以統一平台的方式，把不同企業的需求都覆蓋到。同時，行業雖然碎片化，但是也還有一些相對穩定的特徵，就是每一個細分行業的基線要求是類似的，龍頭企業的標杆案例可以一定程度上覆制到行業其他的用户上。

所以我們在做軟件解決方案的時候就會首先考慮，哪些需求是基線需求，哪些是用户的特別定製需求。在我們的統一軟件架構下面，基線的需求交給平台完成，個性化的需求用定製來響應。

未來拓展中，我們不認為會因為碎片化的業務特徵而影響淨利率，因為高毛利對應着高費用，定製要求高的行業毛利率都還是不錯的，也必須有這樣的毛利支撐，產業才能走下去。謝謝。

Q：想請教一下，現在看實體清單的影響是不是在美國和歐洲會多一些，其他的新型市場的收入增速大致是怎麼樣？

A：我們全球分十個大區，美國最不樂觀，是負增長的國家。剛才也説過土耳其經濟會受到一些衝擊，其他的國家和地區都還過得去。比如印度、東南亞的國家，增長還是比較快的，存在反恐維穩的需求，也存在社會治理改善的需求，所以在我們看來，全球還會有一波比較持續的建設週期，我們也比較樂觀，謝謝。

Q：您好，請教一下公司每次財報都發的很快，管理效率、結賬效率都非常高，請問下我們的ERP軟件使用的是SAP或者Oracle嗎，貿易戰下，有沒有計劃替換成國內供應商？

A：我們的財務軟件使用的是SAP，可以持續使用。不管中國還是美國的企業，還是會優先考量商業利益，所以軟件商自身也會做很多業務策略的調整，謝謝。

Q：看到海康推出很多用攝像頭結合其他傳感器的新產品，比如攝像頭和煙感、攝像頭和雷達，想問一下，這些新產品的市場接受程度怎麼樣，仿製的難度大嗎？

A：在攝像頭結合其他傳感器的新應用上，海康確實走在行業的前面，比如在攝像機結合雷達的產品，其實產品背後還有更大的一些邏輯存在。過去十年，中國的暴力犯罪數量已經下降很多，現在每年交通事故致死的人數要遠遠高過犯罪案件了。在減少交通事故這個領域裏面，海康能做什麼？如果能降低交通事故發生率，就能挽救很多人的生命。

我們一直在這些場景裏，構想各種各樣的方案，比如説怎麼在夜晚，在十字路口，給有盲區的工程車輛或其他車輛一些提醒，怎麼樣降低交通事故發生率。海康在可見光技術之外，還儲備了很多其他的感知技術，比如毫米波雷達比可見光有更大的覆蓋範圍，更強的越障能力，所以把雷達和可見光結合，放在有盲區的路口，尤其是鄉鎮街道上、夜晚沒有紅綠燈的路口，這個設備可以遠距離的檢測到過往的行人和自行車，可以遠距離的提醒駕駛員減速。這樣的產品在應用中得到了交管部門的極大好評，可以在交通事故高發地段大幅度的降低事故發生率。所以雖然表面上是生意，對於海康來講，希望通過我們的努力讓這個社會能夠更加安全，更加美好。謝謝。

Q：請問一下，在美國的業務，市場主要的疑慮是不是來自經銷商那裏？

A：海康現在美國的業務偏中低端，主要集中在中小商業領域。美國國防授權法案也限制我們和美國聯邦政府做生意，所以從業務策略來説，政府不是海康主攻的方向。中小商業的領域，本身是一個量大面廣的市場，這一類的合作伙伴需要我們有比較多的投入來幫助他們理解政策的限制是什麼。通過這些解釋工作，幫助經銷商和其他客户理解實體清單對於在美國做生意是沒有影響的。

Q：那在這個中低端市場上，我們產品的競爭力，比如説我們的性能和價格是不是遠超我們的競爭對手了？

A：我們努力去創造這樣的競爭力。謝謝。。