总结：

1.公司22年Q1实现营业总收入12.55亿（+61.57%），归母净利2.00亿（+31.07%），销售毛利率77.13%，净利率15.75%。分业务看，功能性护肤引领增长，预计增速在90%左右，其中润百颜Q1新品HACE抗老精华进入天猫抗皱精华热销Top3，推新能力显著；

2.原料业务一季度收购益而康生物51%股权进军胶原蛋白产品，未来有望拓展产业化应用。稳定增长的同时不断建筑高壁垒，携手中国海洋大学共建功能糖组学创新中心，构建国际首个人乳寡糖物质库；

3.医美线下体验受疫情反复影响，医疗终端业务预计同比低单位数增长，药监局正式将水光品类明确为三类器械，国内仅少数几家公司拥有正规批证，公司润致系列具备较强竞争优势。

Q&A：

Q：疫情对公司的影响？

A：我们销售收入增长61%，利润增长30%，我们的发展逻辑是从科技到产业到品牌，一季度在生物活性物事业线尤其是医药级的，在海外市场增长很好，除了传统HA，还开拓了新的生物活性物比如里卡多因。我们在法国、日本等地有子公司，即将在韩国设立子公司。

功能性护肤品板块克服了各地疫情，公司在供应链端、生产端提早做了布局。天猫流量的持续下降，我们也提前做了预判。尽管市场严峻，但我们成绩还是不错的。

Q：股权激励的方案是怎么考虑的？

A：每个公司的原则和设想都不太一样。华熙在2017年底退市，到2019年4月到科创板上市，时间非常短，我们做IPO融资，当时业务有非常大的变革，从两轮驱动更新成四轮驱动，人员也出现更迭。所以在上市之初做股权激励，时机和时间上不太允许。上市后的激励首先是想对付出了很多的老同事给予肯定，当时设立的目标现在看起来很容易达到，但在当时是超预期的。未来22-24年的目标因为有去年的基础，看起来很容易达到。下一次新一批股权激励，将会设立让人们够一够才能达到的目标。

Q：公司收购益而康的背景意义和规划？

A：益而康是提供活性材料、物质的公司，我们做了B端的销售渠道，多糖、蛋白、多肽等都是我们关注重点，以前二十多年渗透多糖、玻尿酸赛道，我们意识到要布局蛋白、多肽的赛道，益而康只是在我们多年的考虑中正好碰到的一个机会。我们希望找到一条从生产、研发到销售都有整套逻辑的公司，益而康出现在我们的标的池里了。

目前我们也在投后的梳理当中，益而康有动物源胶原蛋白渠道的积累（包括两张三类证），其80%-90%的收入来源于这两张三类证胶原蛋白海绵（用于创面止血）和人工骨。未来胶原蛋白也有在皮肤医美领域的应用拓展的空间。

华熙生物生物材料聚焦四大类：功能糖类、蛋白类（再生生物材料）、多肽和氨基酸、植物天然物质（燕窝酸、β-胡萝卜素等）。（1）我们人源胶原蛋白现在研究进展不错，对于生物活性材料，我们希望把它们的应用领域拓宽。益而康是动物源的，至少对胶原蛋白的研究比我们透彻。（2）华熙的透明质酸注射液是专门治疗关节的，益而康有助于这个产品在骨科的布局，可以给我们的骨科有战略协同。华熙的关节润滑注射液，是中国第一个通过一致性评价的产品，去年中标了九个省，今年开始进院了，有上千家公立医院需要用。去年我们代理瑞士的PRP产品，在全国三百多家医院已经有了销售，益而康的人工骨也可以进入这样的渠道。（3）益而康虽然做的比较窄，但是耕的比较深，我们新产品进来对它们的更新也有非常大的促进。它们给我们打好了基础，我们也用我们的研发赋能它们的产品迭代。

我们控股51%，不是简单的参与了，而是起一个主导作用。

Q：Q1增长较好的原因？

A：四大品牌在Q1整体增长较好，跑赢了行业。有几大因素：我们有大单品策略，小事业部也逐渐有了效益（比如肌活）；均匀分布了各大平台，投放策略较好，深耕流量较好的平台；我们做声誉的时候不局限于一个平台，根据平台做不同定位。

Q：疫情对公司的影响及公司应对？

A：疫情对公司肯定有影响。冲动型消费者会减少，现在提供的产品一定是要能解决问题的产品，让消费者在这种经济形势下愿意购买。疫情会给我们一些新的启发。

Q：公司未来的发展方向是以产品还是原料为重点？

A：华熙生物的核心是三个度，原料代表了公司的深度，药械代表了高度，个人消费品（C端市场）是广度。从科学到技术，然后才有产品。我们坚持五个不变，这是公司的核心。其他的产品都是从树根上长出来的。

Q：原料方面的优势？

A：最核心的根本就是基础研究和应用基础研究，只有好的技术壁垒才能提供高质量的稳定的产品。公司定位是科技创新公司，价格优势对于公司来说并不是最终的优势，如果一直打价格战，公司就没有竞争壁垒了。我们不断有新物质出来，2021年新的生物材料在原料段已经占了40%的销售收入。

Q：功效性护肤品占比不断提升的情况下如何平衡各大板块的资源投入？

A：最核心的精力在科学研发端，要保证我们有不断的创新能力。我现在见的最多的人是科学家而不是投资者。研发端投入精力最大的是合成生物。华熙生物的管理不是部门、矩阵式的管理模式，而是网格状的管理模式，上下是圆柱形、交流没有衰减。前台事业部和中后台事业部实际上是甲方乙方，保障我们的效率提高。公司战略定好后，关键在于各个事业部的战略执行情况。

现在功能性护肤品发展较好是因为四大多品牌战略能够实现，有四个优秀团队跑出来了，对市场的洞察力和应变能力较好，让复购率上去了。另外还得益于线上各个电商平台发展较好，我们提前做出了预判，能够利用起来。

现在市面上对公司归类为消费品或药械公司，我对公司的定位是高科技生物材料公司。

Q：公司对于分销及经销渠道的看法，如何看待多渠道的健康程度？未来新品牌推出的数量和投放力度？

A：在传统分销和新零售领域内，我们对线下经销商的约束性比较弱，收回授权、不再续约是一种弱管控。我们推出了很多分销工具，比如分离信息流和物流，分销团队做信息的分发，产品归我们管控，保证物流质量送到消费者手上。

多渠道是一个不可避免的话题，像润百颜和夸迪两个品牌，我们做好品牌力的建设，同时在不同的平台进行货款分开。例如，天猫是搜索开价电商，京东的客户是为了快速物流的忠实消费者，唯品会是靠单品打爆的、下沉四五线城市的平台。

华熙生物的核心是生物活性材料的全领域应用，护肤品、个人护理、食品等领域都是在核心科技力上拓展的，所以去年推出了口腔护理、头皮护理的品牌。我们会通过严格立项，反复研判，立项1-3年内也会有对初创团队有成功或失败的标准认定。功能性护肤品这四大护肤品品牌目前效果较好，希望它们能把华熙生物在生活消费品的声望打出来。关于投放费用，我之前说过会有对初创团队的成功标准和失败退出标准认定。

Q：有哪些研发项目是值得投资者期待的？研发机制如何运作来保证成果？

A：合成生物学是拜登政府上台后最为关心的科学领域，也是中国需要抢占的科技制高点。我们自然而然肩负着责任。从研发特点看，有完备的创新研发体系，从DNA设计、合成、产业转化的研发体系，可以实现一个物质从设计到生成的6-12月的研发周期；从研发模式看，20多个国内外创新研发重心；从研发团队看，有国际领先的团队，我们有全流程的科技人员配备。到目前为止我们已经布局了将近100个生物活性物，3-5年内的研发目标涵盖350个物质。新搭建了蛋白质、功能糖的平台。

相比于其他企业我们有两个优势：从产业和市场需求推动研发，从研发推动产品应用。我们有研发的工作室制度，活性物有将近20个工作室。在激励方面，研发人员有冲劲，一方面他们研究的产品可以得到应用，另一方面销售收入会反哺到他们。

要解决人类生命健康的问题，还得会到单细胞，合成生物就是一个里程碑式的技术，它不是指化学合成，而是分两类：一类是找出并改造地球已有的单细胞生物，使它们满足我们的生产生活需要；第二类是创造为我们所需的新细胞。我的梦想是用细胞工厂代替植物提取工厂、化学合成工厂，渗入我们生活的方方面面。华熙在这一块做了非常大的战略布局。

Q：当前原料在海外有哪些举措来减少疫情影响，后续布局如何？

A：今年以来国际经济趋于正常。第一是子公司的本地化运营，从总公司派负责人常驻子公司当一把手。我们国际市场布局比较早，目前派负责人过去筹建本地化业务能更好地执行公司战略。第二是供应链的保证，华熙生物可以利用海外子公司的优势，建立仓储，保证客户的正常供货。第三是国际化的品牌推广。除了已有的展会和研讨会，我们加大了国际市场的推广，包括使用领英、facebook等手段，开拓当地市场。

后续动作布局：第一，成立韩国子公司，我们洞察到韩国市场比较大。第二，海外子公司一定是找本地员工。第三是提高国际市场占有率。随着业务推进，国际市场占比一定会提高，预计提升5%。

品牌化进程，海外公司国际知名度基本在2B端，希望本地化手段能进一步推进知名度。欧洲子公司在2020年疫情期间成立，一直派不出人去，在今年成功派出两个人出去了。在参加各个展会后重新了解客户需求，加上有了库存保障，发展会更好。日本这边也是一样的情况。

Q：一线负责人进入董事会对业务的影响？

A：接下来的战略目标主要以战略解码为核心。第一，产品结构的变革，依托研发和市场驱动，拓宽产品应用领域，借助多产业资源的优势，将特色原料和技术引入生物活性物事业线，实现从简单的HA产品转变为创新解决方案的提供者。

第二，品牌国际化上，持续发力国际市场，做深做好国际化，充分发挥海外子公司的优势，给当地客户做好技术产品服务，同时收集国际的信息和资源反哺国内市场，加深和KA客户的捆绑。

第三，组织结构的优化。前台搭建高效铁三角架构，前中台打造强大的产品中台和商务中台，为铁三角提供保障，同时建设和优化流程体系，以业务带流程。综合管理型人才是我们的核心竞争力，要建立选拔机制。

Q：合成生物领域的哪些产业环节会选择对外合作？公司在研发选品上有什么基本标准？

A：合成生物是跨学科的。生物技术现在到了第三代。第一代是基于DNA双螺旋结构的发现,。第二代得益于基因测序，知道DNA每个基因片段掌控了哪些信息，DNA测序又是得益于电子科技的发展。第三代开始有了各种测量信息流、基因编辑技术。华熙需要有大量基础研究，产业链很长，我们需要做成果转换，但0-1真正做的好的一定是科研院校，因为它们是从基因开始研究，且学校里有跨学科人才，在品种的重塑上一定比华熙强。我们在0-1的转化上需要外援，有20多个研究基地。0-1上是物质的发现，1-100是成果转换，这就是华熙的优势，我们在工业化生产上已经积累了二十多年，搭建了全球最大的中试转化平台，和科研院校建立很好的合作，打通产学研。

选品逻辑是去盘点具有成本优势的产品，再去分类，匹配是从需求。技术逻辑层面，华熙生物做的是和高度、广度、深度和四轮驱动（除了原料轮）。同一条管线，还会出来一系列衍生物。此外，我看好当下两个趋势，一个是衰老，另一个应急消费，包括抗糖、抗衰、抗压、抗脂，围绕这四大抗，是我们选品会关注的。市场空间大的会优先做，但市场不大的不代表我们不会做，华熙生物要做的是引领市场，教育消费者。

Q：在超投比例下降的情况下，业务是否会有提升？

A：一季度下只有一个品牌还在保留频率不太高的超投率。在整个平台上，Q1字节系平台的增长比较明显，弥补了超投的收益，利润率有上升。

Q：后续在产品打造上有什么举措？

A：药械端，我们对每个事业部在每个赛道上要求有自己的产品规划，要承接战略、有自己的产品矩阵。骨科、皮肤科、眼科、医美我们都有布局，核心材料来源于华熙自己的原料端，如果原料端都要外购，我们就不具有优势了。我们和临床医生交流，将医生反馈信息和原料结合创新出市场上需要的产品。三类器械和药品的区别是，药品进入体内会产生全身代谢，医疗器械只在局部发生物理作用。能用物理作用就不要用化学方法，这是我们的逻辑。

我们在骨科上，除了做关节润滑液，现在收购益而康做人工骨，我们还会用生物材料尤其是再生材料研发产品。医美端无论是填充剂、中胚层产品，也是一样的逻辑。眼科我们不做治疗用的药品，更多是一个健康的消费品，虽然是按要或者三类器械去管理，但是还是起物理作用。我不想去做模仿的、没有太多创新性的产品。