虎年开局以来，资本市场表现跌宕起伏。在港股市场新股整体表现不佳的情况下，“下沉市场第一股”汇通达网络(9878.HK)于2月18日正式登陆港交所，引起资本市场的密切关注，上市首日股价上涨4.88%，截至3月31日收盘累积上涨7.44%。

3月30日晚，公司向市场交出上市后的首份成绩单，在如今的存量用户时代中，汇通达网络依旧保持着高速增长的态势，2021年公司实现营业收入657.6亿元，同比增长32.5%。经调整归母净利润3.3亿元，同比增长66.4%。而且，公司的运营效率显著提升，存货周转天数较2020年减少6天至14天。

那么，汇通达网络在各路商家视为最后一块流量宝地的“下沉市场”中，究竟有何制胜法宝得以支撑其高成长的内在价值？

“交易+服务”独特商业模式，赋能乡村经济发展

中国的市场就像一座金字塔，越往下就越大。近年来突然爆火的“下沉市场”，就是从一二线城市迈向三线及三线以下的城市和农村地区。这个市场正是居于金字塔底的那片长尾地带，其市场规模尤为可观。弗若斯特沙利文数据也显示，中国下沉零售市场是一个超过十万亿级别的庞大市场。

今年2月港股上市的汇通达网络正是以独特的“交易+服务”商业模式，在下沉市场中取得了十分亮眼的成绩。具体来看，汇通达网络核心业务之一的交易业务于2021年实现营业收入652.2亿元，同比增长32.3%。而另一核心业务板块服务业务的收入大幅增长80.4%至4.4亿元。

在交易业务方面，汇通达网络根据下沉市场的特有属性，赋能乡村产业振兴，为会员零售门店提供更稳定高效的商品交易解决方案。

随着消费升级观念的不断深入，汇通达网络也为客户提供具有竞争力的供应链商品，例如消费电子类的苹果、戴尔，酒水板块的五粮液、贵州醇等，这些产品高度贴合下沉人群的消费偏好，市场需求量逐步扩大。公司抓住市场机遇，其交易板块的消费电子产品、家居建材、酒水饮料等业务收入实现了高速增长。

图一：汇通达网络交易板块收入情况

资料来源：公司公吿，格隆汇整理

与此同时，汇通达网络也利用下沉人群的口碑裂变效应以及喜好凑热闹的现象，以客户为中心，针对会员零售门店组织各种交易活动，全年共举办20余场大型促销活动、覆盖会员零售门店数量2万余家，显著提高客户的交易活跃度和黏性。此外，公司还开展会员零售门店培训4万余场，深入基层直触客户痛点。

在服务业务方面，汇通达网络也深入挖掘会员零售门店的增值需求，对这些“触网不久”的用户进行画像，进一步推动公司SaaS+业务战略的快速落地。

对于下沉人群而言，产品端必须要足够简单方便才能虏获用户的芳心。而汇通达网络进一步明确了其SaaS+产品的“帮卖”“帮买”“帮管理”三大核心功能，正是以客户价值为导向，用户无需过多的操心上手极快，公司这样的精准贴合用户需求的营销服务实现了双向选择与奔赴，有效提升存量用户的留存率。

不仅如此，汇通达网络强化了平台的数据分析功能，并上线了智能推介、集单反采等功能，匹配上下游的供给与需求，极大提高了社会经济效益，从而实现会员零售门店的便捷采购。公司还针对差异化的客户需求，进行产品及客户的分层分级，实现了订阅用户的快速拓展，2021年度公司的付费门店SaaS+用户同比激增596.4%达1.8万家，实现订阅式服务收入人民币2.8亿元，同比大增133.8%。

整体来看，汇通达网络的“交易+服务”的商业模式在下沉市场中如鱼得水，根据用户的差异化需求，提供更深入的产品与服务，从而被下沉企业客户所广泛接受，从而实现了公司业绩层面的跨越式增长。

“长尾理论”强支撑，后续增长动能强劲

在长尾理论中，热门的、流行的需求被称为头部需求，也就是图中的红色部分，另外那些不热门的、分散的需求被称为长尾需求，即图中的蓝色部分。如果把长尾理论运用到中国的零售市场当中，下沉市场必然是“差异化”、“多销”为主的思维理念。

图二：长尾理论需求曲线

资料来源：公开资料，格隆汇整理

要满足差异化的用户需求，就需要对用户进行精准画像，这背后更是需要资金的投入与主系统的搭建。而汇通达网络在前期的技术投入方面可谓是不遗余力，不断加大IT基础设施投入,推进创新技术和数字化的底层建设。

目前，公司重点推进的“云场项目”已完成系统搭建与交付使用，全面实现12个功能在线，保障了全场景的在线交易闭环与客户全生命周期管理未来将显著提升链路各端客户的运营效率。而且，公司以一站式数字化解决方案为主基调，升级了以S2B2C及精准营销为核心的产品体系，为客户提供差异化的精准服务。

另外从汇通达网络的发展来看，公司客户数量增长的速度较快。根据单位成本公式，“多销”将摊低前期投入以及固定成本的开支。公司在客户逐渐积累的过程当中，还将会不断降低单位成本，真正实现“厚利多销”，进入高速发展的良性循环，汇通达网络的未来发展值得乐观。