交流要点
- 总体来看，第三季度营收8亿元，环比下降34%，主要由于Q2中开始的雾化行业负面宣传，322条例还未完全落地，疫情对销售、渠道库存管理造成影响；U.S. GAAP净利润9.8亿人民币，环比增长1.6亿元，Non-GAAP净利润4.5亿人民币，环比下降2亿元。
- 研发来看，Q3公司持续深化科研能力，增加差异化产品组合，加强可持续发展计划；扩大人才库、优化零售网络和实现数字化。
- 门店经营来看，受政策影响整个行业业绩有所下滑；三季度为降库存，采取促销策略，销售费用增加，未来将继续检测库存水平，调整促销工作。
财务摘要：
1）2021Q3营收16.8亿人民币，环比下降34%（Q2为25.4亿人民币），主要由于Q2中开始的雾化行业负面宣传，322条例还未完全落地，疫情对销售、渠道库存管理造成影响
2）2021Q3毛利率39.1%，较Q2下滑（Q2为45.1%），主要由于推广费用增加，库存供应提升
3）U.S. GAAP净利润9.8亿人民币，环比Q2的8.2亿人民币实现增长
4）Non-GAAP净利润4.5亿人民币，环比Q2的6.5亿人民币出现下滑
5）Q3营运费用2.4亿人民币（Q2为1.7亿人民币）
2021Q3销售费用为0.57亿人民币，环比下滑55.1%
2021Q3管理费用为2.53亿人民币，同比下滑649.8%
2021Q3研发费用为0.45亿人民币，同比下滑808.3%
费用端变动主要由于：股权激励支出波动，薪酬支出下降
管理层陈述：
整体看，2021Q3公司持续深化科研能力，增加差异化产品组合，加强可持续发展计划；扩大人才库、优化零售网络和实现数字化。
2021Q3公司将更多的精力投入了研发、组织升级和渠道运营效率改进等方面（前几个季度主要投入于分销网络的扩张）。公司产品组合更加丰富，价值链的库存水平更加健康。
随着11月26日宣布的《烟草专卖法实施条例》修正案的正式确认，将包括电子烟在内的新型烟草产品纳入监管框架，以及本周《电子烟管理办法》草案和《电子烟》国家标准(征求意见稿)的发布，公司认为该行业将进入新的发展时期，一个以提高产品安全性和质量、增强社会责任和改善知识产权保护为标志的时期，有利于该行业的长期可持续发展。
公司认为季度收入下降是暂时的，在产品、人才、研究和合规等方面的投资将使公司在新的监管模式下占据优势地位，预计此前投资将很快产生稳定和可持续的增长。
政策监管梳理：
国内：
11月26日，刚刚宣布修改的《中华人民共和国烟草专卖法实施条例》明确了电子烟将参照卷烟的有关规定执行；
11月30日，《电子烟》国家标准(征求意见稿)(以下简称《电子烟》国标)公开征求意见；
12月2日，国家烟草专卖局就《电子烟管理办法(征求意见稿)》(以下简称《管理办法》)公开征求意见，其中提到，将建立全国统一的电子烟交易管理平台。
海外：美国PMTA已经取得实质性进展
公司紧密跟踪全球政策，相信电子烟已经进入一个新时代。三季度确实在商业方面受到了挑战，限制措施对品牌有较大冲击，但是相信营收下滑是暂时的。公司致力于为成年吸烟者提供最优质的减害产品，长期承担企业社会责任。
为合适的人提供合适的产品是公司增长的最正确路径。公司颛臾提供更好的产品，优化分销、零售网络。公司近期发布了全新品牌 “一溪云”和悦刻“星河”，满足不同细分的需求。和客户的交流也更加多样，越来越多客户通过扫码建立起联系。公司鼓励经销商雇佣优秀人才，优化选址地点，丰富销售人员知识。
2021年6月开始，推行向阳花系统，需要用户填写身份信息。未来打算增加儿童锁等次级保护功能。相信公司在产品、人才、研究、合规方面做的准备在新监管下都是有用的。
Q&A
Q：产品组合如何布局，有何变化？第四季度、明年业绩如何期待？
A：尽力提供细分市场产品、获得最佳市场渠道。新要求的过渡期修改目前的产品，技术上的改变不会复杂。未来业绩目前没有指引。
Q：现行监管下的应对？
A：目前没有更多的指导意见。
Q：对当前行业竞争格局的看法？和上半年有什么变化吗？目前零售价怎么看？门店销售健康吗？
A：政策很大程度影响到了公司和同行。销售费用增加了。更多促销，减少库存压力。零售价下降。考虑到中国第三季度总消费下降，很多公司都采取了促销策略。
公司的促销力度和其他竞争者相比是较小的。将继续监测库存水平，下游需求，会调整促销工作。
下半年日常运营零售有回升，在商场、在门店，不同的地方。没有个体门店指标。一直在投入资源，升级了会员系统，提升用户参与和留存率。
Q：上月恢复情况？有多少门店，目标数量？主要成长驱动力是什么？Q4指引？门店数量能分享更多信息吗？
A：财务改善，渠道库存管理。专注于单店销售额的提升，库存数量强劲增长，渠道也更加多样化。
Q：2%尼古丁浓度限值怎么看？
A：公司很早意识到全球产品需求，以及国家的标准，从发达国家历史看，降低尼古丁浓度会降低满意度（大部分尼古丁3%），但是仍然能满足大部分吸烟者需求。公司已经启动减缓尼古丁浓缩法衰退的项目，进行相关研究。
