管理层介绍：

我们购买的芯片及以上的部件都是我们内部研发和生产，这样的方式带来我们方方面面的优势，一方面我们根据临床专家的需求快速动用我们内部的技术平台去开发一个创新产品，包括我们骨科机器人都是这样做出来的，我们在成本在关键供应链安全上都有巨大的优势。除了研发之外，针对临床供应链和最顶级医院合作打造最顶级的产品。

达芬奇最成熟的市场也是在中国，销售也就是60台左右，所以从供应链方面，18年就开始打磨这套体系。我们会特别重视国际化布局，针对美国市场骨科的布局以及会针对日本澳大利亚这些高端市场的这样商业拓展。近期启动了针对欧洲中东东南亚美洲这些布局，国际化方面全面架开，我们会在23年全面进入产品在各个国家获批的阶段。同时我们会在海外布局研发中心，最前沿的创新思想与技术，打造创新领先产品.

商业化策略：一方面打造了国内最强商业化团队，在策略上重点强调培训工作，支持销售和专业化队伍。今年已经启动6家培训中心，今年会做到10家，明年会做到30家培训中心。达芬奇在中国的培训中心只有两家，只针对购买了机器人的医生，医院进行培训。而我们是全面对愿意去接触机器人手术的医生进行培训，这样会让大家意识到国产机器人一样能完成同样难度的复杂手术，另外也会让大家看到我们国产图脉机器人很优异的表现，所以这样的方式让大家更多接触，当然我们会重点去强化我们临床支持的能力，让医生去跨越大概20-40例的培训曲线，达芬奇当年也是这样。保证我们的机器人在医院里面持续高频次手术的表现。

财务部分：公司还处于研发状态，向商业化迈步的进程中，所以我们尚未有营业收入产生，我们的损益有三大部分：研发费，商业推广费以及管理费。研发费用占据70%以上，我们研发费用超过50%用于核心产品图迈腔镜手术机器人，公司现金流2020年受到来自外部投资者超过15亿元人民币的注入，截至21年6月末，公司账面余额在10人民币左右。

Q&A：

Q：国内在做手术机器人领域研发的企业除了贵公司，苏州康多、威高等，公司和这几家竞争对手的优势在哪里？

技术角度来讲，人机交互的特征，达芬奇是基于底层的控制实现双边的人机交互，一整套策略实现在手术中，不仅是医生去控制，包括机器人端信息状态的反馈，这样的模式是能够带来医生端和机器人端无缝的信息感知的衔接，这是达芬奇最精髓的地方。

为了做到这一点，用传统工业机器人成熟的部件就很难做到，因为工业机器人是基于位置的控制，从整个控制器到电机之间是一个黑盒，这类信息是缺失的，实际上我们微创机器人在发展过程中第一代是基于工业机器人成熟的商业部件去做的，而15年提出的全状态样机的概念，我们当时看到是国产机器人现状和达芬奇难以逾越的鸿沟，所以15年到18年就打磨这样的技术，对外也没有公开，等我们上市后实际上会发现，确实在复杂手术情况，真实环境上就会体现出差异。另外就是知识产权，

我们认为中国手术机器人，技术越来越成熟，也到了不断创新阶段，不仅仅跟随。

Q：医疗器械在国产化以后价格是否会有一个大幅下行的问题，公司有没有测算过未来的利润空间大概是怎么样的水平？

我们在策略上，一方面23年我们会同时拥有两代在市场上，高端3代在价格上希望与达芬奇接近维持好我们的高端品牌，而我们的二代机器人就是针对达芬奇4代功能全面更新，我们会在这个产品上，承担一些价格降价，我们会综合产品组合，因为我们刚才讲我们拥有底层像芯片级的部件，我们在将来会有特别大的成本优势，国内都很难具备。

我们看了一下上市初能达到60%的毛利率，随着大批量的生产以及模具的使用，会逐渐向达芬奇70%的水平提升。

Q：目前即将推出的蜻蜓眼的手术机器人，以及后续图迈和骨科机器人，后续保养维修以及耗材的价格？

我们跟进口还是有一个大幅度降价，蜻蜓眼和图迈算是共同的客户，会承担敲门砖的角色，蜻蜓眼的降价会有一定幅度。

图迈和鸿鹄内部并没有明确的降价，这里涉及到，我们会根据国外产品价格的走势来相应应对。我们三代会尽量跟他接近，二代会相对小幅度降价。

保养这块，肯定会有收费，我们这块价格会有优惠，希望能够让大家看到我们国产有更好地服务。

器械这一块会综合看整个手术耗材的成本，这里面会有合适的降价，希望能够降低国产机器人单例手术的费用，这里包括耗材一定程度降价，希望我国国产机器人平均手术例数能够比达芬奇更多，希望国产机器人在医院投资回报率等方方面面能够更好一些。但目前没有明确数据

Q：像达芬奇母公司面临比较大问题是他供应链有点跟不上，公司是否有遇到类似问题，如果有公司现在的措施是什么

供应链方面，我们微创机器人对供应链的依赖程度会比达芬奇更低，达芬奇中间级的部件无论是他的控制器他的镜头图像处理主机关键模组等，大量依赖供应链，我们很多都是依赖内部，我们芯片级的底层部件实际上跟工业领域如汽车手机行业一致的，而我们从这个程度看，我们量也是很小的，所以在这块风险不高，今年我们也没有感受到

Q：关于22年23年图迈和鸿鹄商业化安排，耗材方面公司打算自己生产还是采购？

耗材我们是，一些基础零件加工用的是外面的，内部已经开始组建精密加工的，把常规加工会放在外面，最后组装测试还是在我们内部。耗材我们掌控得还是非常高

22年我们会针对1代泌尿机器人去进行一些销售，另外我们会针对全科室的临床需求，一方面我们会有30家培训中心，另外会做全科室的工作，让那些愿意购买机器人的医院，先拿机器人去做一个手术，等我们23年拿证之后，我们就会全面展开我们全科室二代机器人的销售，指标上明年可能5000万到1个亿内部偏低的一个指标，还是希望我们的营销团队能先把基础做扎实，另外23年5个亿的销售，核心是明年培训和验证工作要做好，配置证的政策，达芬奇用的是十三五的，十四五的还没有出来。国家也有不同方案和讨论，还没出来，他们也在等国产机器人。这里面量会非常大，报到国家卫健委要求购买机器人的需求去年报的需求，三家医院1400台，配置证来讲短期内对我们不会影响。对创新医疗器械，还是有国产独享的一些政策。

再往后25年新的装机量能够超过达芬奇，这个是一个稳健的做法

Q：配套耗材方面，超声刀这类配套耗材会自己开发吗？现在进度怎么样？第一年会找合作方吗

超声刀在我们二代机器人上，目前临床入组也已经拥有，吻合器正在开发，但在机器人上吻合器意义并不是那么大，结构太复杂，成本比较高，达芬奇他的吻合器没有进入中国，都是手动吻合器，我们在三代机器人上会加上去，真正耗材这一部分，我们在二代机器人上，达芬奇在中国市场上使用的这些耗材，我们在二代是已经全面拥有，更新的一些可能在国际市场上一些独特耗材，比如吻合器也都在开发

Q：国产设备很多采购后并不怎么开出使用，您怎么看待这个问题，我们未来有没可能遇到这个问题？如何应对？

我们一定要确保图迈和鸿鹄单台机器的手术量，这个非常非常重要，背后决定因素很多，一方面我们的机器人是否真的具有临床价值，国内一些做得不太好的为了快速装机但用不好。但像腔镜机器人不存在这样的问题，因为对前列腺对肝脏等复杂手术价值非常明显，能够给病人患者带来实实在在的临床获益，包括我们的骨科机器人，膝关节是骨关节里面最需要机器人辅助的，决定了病人假体植入后，受力手否均衡，是否有其他不舒适的状态。而髋关节这些机器人临床需求并不是那么明确，医生并不能体会到直接的差异

所以第一点还是临床的价值。

另一方面是服务，我们的服务包括技术服务保证我们的产品在医院稳定安全的运行，实际我们已经打磨的非常成熟。包括我们手术过程，术中的指引术后维护等方方面面其实都是让医院用好这个机器，保证医生是理解我们机器人的，然后不出故障用的很好

另外就是临床支持，对于医生来讲，他有20-40例的学习曲线，在适应之前他可能各种不舒服，手术方式和以前突然不一样，他可能会不适应，但是等他真正适应后他可能就能随心所欲的使用，敢去尝试挑战。所以一定要让我们的临床支持去让医生帮助他们跨越学习曲线，在那之后，就可以自如地去使用。

当然我们商业推广上，我们也会随时监控图迈单台的手术例数，如果没达到预期，就会在装机方面推得更稳健一些。主要目的还是保证我们的机器人进入医院，真的能帮助到医生完成手术。

Q：您如何评价达芬奇和美敦力的产品？各有什么优劣势

达芬奇绝对是值得尊重敬佩的产品，目前医生能感受到的核心功能，在他的1代上就全面实现了，包括3D成像，人机交互，全新控制理念。都是在1代完成，反而在2代3代4代上他的技术突破并不是那么大，大部分还是从临床角度一些新的小需求，新的技术应用，总的来讲，为我们追赶带来可能。但他毕竟是有庞大的使用量，在中国市场上，我们认为达芬奇也会是一个很重要的玩家，我们期望能够在25年超过他的新增装机量，2728年超越他的累计装机量和手术量，我们期望将来稳态的情况下，微创能大概30%多，达芬奇能够30%，比我们低一点，毕竟我们是国产，这一定不是我们一家独大的市场。但市场也足够大到能容纳更多的玩家。

美敦力更多还是快速去推出产品的一个诉求，他的操作台是一个开放式的更简单的，开放式并不是那么适用于更复杂的操作。他的技术路数上还是达芬奇3代的路线，他还是快速去补足产品线的思路，美敦力本身在器械市场的营销能力，将来也会是一个很重要的玩家。

Q：我们的开机使用量预计在哪年和达芬奇持平？年底会有多少在研发团队多少在营销团队，费率大概会什么水平？

达芬奇在中国年平均手术在300例每台，我们在前期2023年左右我们还是比较保守估计，我们估计100例手术每台以内，我们也是有做大量医生培训让他们更熟悉我们的产品，但在预测上我们还是比较保守，但是我们会逐步攀升这个数字，会预计24-25年我们的手术量达到达芬奇水平，26年会略超过它的情况。

团队方面，1000人，有近一半在研发，主要是腔镜机器人和骨科机器人，商务团队我们会在200多人明年，目前100多人的水平。

Q：明年的研发费用也还会保持在70%左右？

未来两到三年我们的研发会用会在6-8个亿的水平