交流要点

1、分品类业绩方面，上半年瓜子营收下滑4%左右，红袋下滑较多，蓝袋略有下滑，主要系山核桃口味瓜子品质短期出现问题，销量有所下滑。此外，藤椒瓜子上半年月均销售额在1000万左右，去年下半年营收在5000万左右。坚果：上半年益生菌坚果、坚果燕麦片品类月均销售额分别在1000万左右，预计这两个品类全年营收能达到1亿多；

2、未来业绩方面，短期看，7-8月业绩较上半年有所改善，一方面7-8月受疫情影响，居家消费提升；另一方面，上半年由于考核等原因，部分收入确认延后。整体看上半年市场库存较低。长期看，公司2021-2023年目标是实现百亿营收，瓜子从40亿提升至60亿，坚果从10亿提升至30亿，未来3年营收年均增速在15%-20%左右。净利润增速目标和收入增速大概持平。

3、渠道方面，线下今年5月推出了百万终端系统，通过建立手机运营平台，把原有终端移至线上，同时开拓新的网点，招聘新的城市合伙人。目前已有10万家上线，未来3-5年公司希望把终端从40万做到100万个。便利店终端目前占比不到20%，产品以瓜子、小黄袋为主，其中坚果铺货率是瓜子产品的30%左右。线上未来不会有很大投入，电商渠道将回归主航道，以提升品质为主。线下重点产品在线上也会销售，同时做一些新品附赠、试吃来提升线上消费体验。

Q&A

Q：历史上中秋小黄袋礼盒装营收占比？

A：全年线下市场是20%左右，今年中秋较以往多了几个系列（15日礼盒装坚果+两罐坚果乳，增加了益生菌坚果、坚果燕麦片），营收预计进一步提升。21年上半年益生菌坚果、坚果燕麦片品类每月营收分别在1000万左右，目前预计这两个品种全年销售额能达到1亿多。

Q：下半年要重点推藤椒瓜子、益生菌坚果、坚果燕麦片，有什么具体措施？

A：1）扩大城市。目前瓜子品类中：红袋瓜子+焦糖/山核桃/藤椒瓜子，在弱势市场同步推进铺货。坚果品类中：益生菌坚果、坚果燕麦片在10-20个城市做试销（以前是5-10个城市）。2）电商策略有调整，过去线上线上推不同产品，不聚焦不统一，目前线下重点产品同步在线上销售。

Q：今年蓝袋瓜子销售情况

A：1）上半年瓜子营收下滑4个点左右，红袋下滑较多，蓝袋系列略有下滑。其中焦糖口味瓜子销售较好，山核桃瓜子品质在一段时间出现问题，销量有所下滑。2）红袋瓜子的原料等级后续还会改善。3）藤椒瓜子：上半年月均销售额在1000万左右，去年下半年营收整体在5000万左右。

Q：今年原料紧缺吗？

A：还可以，考虑到上半年大宗商品价格上涨，公司判断原材料成本略有增长。

Q：瓜子原料情况

A：瓜子原料80%主要在新疆、内蒙产区，10%在甘肃产区，10%在东北产区。50%是通过订单农户方式（和专业种植户合作做订单收购）采购，另外50%来自于代理商采购。原料品质波动主要受收获季节的天气变动影响，主要影响瓜子水分和霉变率。瓜子供给这几年比较稳定。每年集中采购时间从10月、11月开始，到春节前结束，这一轮集中采购占整体瓜子原料的60%-70%。

Q：坚果原料情况

A：坚果原料来自于全球化自采，除核桃产自新疆外，其他品种如巴旦木来自于美国、澳洲，主要和当地大种植户联盟，建立战略关系。同时受全球疫情影响，坚果需求量下滑，坚果价格下降叠加海运成本上升，坚果整体成本略有下降。（瓜子出口运费有所提升，费用由公司和经销商分摊，国外代理利润相对较高，费用能够覆盖。）

Q：考虑到运费提升，今年主做内销，出口减少？

A：不是，一方面运费只占毛利的一小部分；另一方面，疫情前海外营收增长在30%-40%左右，基数较高。同时目前瓜子海外销售还是以华人市场为主，西方还没有养成嗑瓜子的习惯，海外市场长期有待拓展。

Q：未来瓜子增长动力

A：1）长期看，包装瓜子会替代部分散装瓜子市场。近几年，瓜子行业增长稳定，市场增速和GDP相近，在4%-6%左右。洽洽在包装瓜子市场占有率在40%以上，乐观情形下瓜子增长在11-12个点左右，悲观情形下增长在7-8个点左右。2）目前，洽洽覆盖的区域1/3为强势市场，集中在南方部分发达的一二线市场，市占率较高，达70%左右，这部分成熟市场增长未来主要靠新品拉动。此外，有1/3省份洽洽市占率在40%-50%，水平居中。另有1/3市场洽洽市场率在30%左右，属于弱势市场，这是未来重点开发的区域。3）洽洽产品在一二线城市、地级市销售较好，而县城、乡镇属于自由流通市场，公司没有做下沉，这一块还有空间。

Q：经销商层级、低线城市下沉规划

A：比如上海市场较大，可能有3-4个经销商；有的地级市就1个经销商。经销商下面再分直营、分销二批、卖场、批发市场、小店。公司要求地级市对县城做覆盖，若经销商意愿、能力不足，公司会安排县级分销商。近几年，县级分销商已陆续提为一级经销商。今年5月推出了百万终端系统，公司建立了自己的手机运营平台，把原有终端移至线上，同时开拓新的网点，招聘新的城市合伙人，来拜访终端，做陈列铺货。目前已有10万家上线，未来3-5年公司希望把终端从40万个做到100万个，使得除瓜子产品外，薯片、糯米锅巴等休闲食品在小店等渠道铺货率大大提升。

Q：公司组织架构调整效果以及后续效果如何?

A：今年5月开始，公司把品类中心拆分成瓜子和坚果产品事业部，主要目的是缩短沟通链条、提高效率。销售铁军分为瓜子、坚果两大团队，各个产品事业部直接和对应的销售团队对接，一方面有助于各部门明确业绩目标；另一方面坚果终端属性和瓜子还有所不同，比如水果店、母婴店、烟酒店更适合坚果销售。

Q：公司今年有无提价计划？

A：今年暂时没有提价计划。

Q：便利店终端目前占比，产品铺货情况

A：便利店终端目前占比不到20%，产品以瓜子、小黄袋为主，其中坚果铺货率是瓜子产品的30%左右。

Q：新渠道公司怎么考虑？

A：目前葵珍、坚果主要在新渠道推广，比如京东新通路、阿里零售通的营收在2-3亿左右，一部分是经销商在做，一部分是公司自己在推广（比如盒马）。

Q：公司对社区团购长远的规划如何?

A：公司目前对社区团购渠道比较谨慎，为避免社区团购对线下渠道价格的冲击，公司会使用一些副品牌、独立包装、组合装等一些差异化的产品进行该渠道的拓展，后期会有一些资源的投入。目前公司在社区团购渠道以伍佰磕、口口香这两个品牌为主。

Q：公司未来关于线上渠道的规划

A：未来不会有大投入，电商渠道将回归主航道，以提升品质为主。线下重点产品在线上也会销售，同时做一些新品附赠、试吃来提升线上消费体验。

Q：目前洽洽小黄袋竞争格局如何？

A：洽洽小黄袋坚果线上+线下市占率第一，线下沃隆市占率位列第二，线上洽洽市占率在第三、第四左右。未来公司计划在3-4年内实现每日坚果线下绝对第一，线上第一。

Q：小黄袋毛利率水平

A：上半年毛利率在25%左右（扣掉运费后），不考虑运费在28%-29%左右，与去年水平相近。

Q：未来费用率展望

A：略有提升，主要是坚果、葵瓜子品牌传播，以及消费者促销费用。

Q：中秋、国庆两节经销商备货情况

A：发货还可以，部分经销商反映缺货。

Q：上半年库存压力较大的时点，以及目前库存水平

A：上半年4-5月份库存压力稍大，原因是：一方面去年上半年居家消费提升造成高基数，另一方面是上个财年超额业绩目标未完成，业务人员积极性受到影响。目前库存水平不错。

Q：新财年目标

A：2021-2023年目标是实现百亿营收，瓜子从40亿提升至60亿，坚果从10亿提升至30亿，未来3年营收年均增速在15%-20%左右。净利润增速目标和收入增速大概持平。

Q：三季度各个品类增速

A：黄袋最快，红袋、蓝袋系列增速相近。

Q：7-8月业绩改善的主要驱动因素

A：短期看，一方面，7-8月受疫情影响，居家消费提升；另一方面，上半年由于考核等原因，部分收入确认延后，整体看上半年市场库存较低。

Q：后续百万终端计划推进，人员、费用是否会增加？

A：会增加。公司会分年实施，费用由公司和经销商分摊。目前公司承担新合伙人提成费用和KPI考核，固定费用由经销商承担。

Q：一个完整年度礼盒装销售占整体营收比重

A：按2020年数据，春节礼盒销售额在2亿多，小黄袋30日装礼盒在2亿多，预计今年会有大幅增长。

Q：国葵品类新品计划

A：目前已经在沃尔玛、线上试销陈皮瓜子，在线上试销樱花白桃瓜子，与乐乐茶合作推出脏脏坚果。

Q：公司前期回购股份用途

A：主要用于员工股权激励，目前第六期员工激励计划结束，剩余80万股，未来几年计划会加大激励。