5月24日晚間消息，快手發佈2022年第一季度財報。財報顯示，快手第一季度營收210.7億元，市場預期205.99億元，上年同期170.19億元，同比增長23.8%。第一季度淨虧損62.5億元，預估虧損64.2億元。第一季度調整後淨虧損37.2億元，同比收窄，預估虧損44.6億元。

財報發佈後，快手聯合創始人、董事長宿華，聯合創始人、執行董事、首席執行官程一笑，CFO金秉等高管出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下即爲本次電話會議分析師問答環節主要內容：

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：第一季度我們看到快手的用戶數與時長創下新高，銷售費用也控制得非常好。請問管理層這種超預期增長背後的主要驅動因素有哪些？我們又該如何看待這種增長的可持續性？

程一笑：一季度我們在用戶和流量方面持續交付了令人滿意的表現，一季度新高創下新高，DAU（日活躍用戶）達到了3.46億，MAU（月活躍用戶）達到了5.98億。我覺得這背後有幾個原因：第一是我們在增長和留存上差異化的路線選擇和策略調整；第二是短視頻作爲高維形態具有極強的承載力；第三是我們效果顯著的組織提效工作。

首先，我們聚焦了自身優勢，選擇了更多差異化的增長空間。比如，社交屬性就是快手非常鮮明的特色和優勢，這是因爲我們長期堅持內容發現機制的平衡以及社區健康運營管理。我們從用戶行爲中發現：社交關注關係和用戶的長期留存率之間有明顯的正相關關係，用戶通過社交滿足了自我展示和獲取歸屬感的需求。

快手在這方面爲用戶提供了差異化價值。我們針對性地探索了社交拉新的增長路徑，通過社交拉新引入的新用戶，無論是短期還是長期的留存率來看都有更好的表現。通過社交拉新機制，新用戶進入快手的第一時間就已經與自己熟悉的人建立了鏈接關係。

同時基於關係網絡，我們也可以更快、更好地將周邊好友喜歡的內容推薦給新用戶，這個過程不僅加強了社交的黏性，也帶來了更高的留存率和消費深度。這種社交心智，通過我們的社區氛圍、流量分發、內容推薦等機制以及產品設置的引導，進一步形成了更強的社交黏性和差異化的產品心智。這種差異化還體現在內容與內容的運營方面。無論是快手的短視頻、娛樂直播或者電商直播業務，總時長絕對值都在持續增長，這說明我們持續提供了符合用戶需求的、豐富的新內容，吸引着他們持續消費。

我們更爲體系化地運營更適配快手調性的垂類，比如我剛剛提到的短劇、體育、泛知識等，用戶在內容消費之餘，在社交氛圍下基於內容的消費也產生了更多的共鳴與互動。更爲重要的是我們去中心化的流量分發機制。這種機制能讓更多好內容可以被發現，提升創作活躍度，吸引更多的創作者加入快手。一季度快手的MAU中有25%的用戶創作內容，其中，中長尾創作者的內容貢獻了80%以上播放量。

其次，我們所處的短視頻以及直播行業在互聯網行業中處於高維位置，有着非常強的滲透力，在展現效率和商業效率方面有着絕對的優勢。比如招聘、本地生活、房產等業務也在持續爲快手帶來更多的用戶和時長增長、更多的社交關係和更多的使用場景，這些都在增加快手與用戶之間的觸點，也能提升用戶黏性。如此一來，用戶自然而然會選擇更能解決自身需求、用着方便、體驗好的產品。

最後，我們持續推進的組織提效工作也確實不斷地在交付新成果。第一，我們持續探索、投入新的增長模式與渠道，不斷突破行業模式的限制和渠道效率的制約，不停地尋找更高效、更適配的路徑；第二，我們對用戶體系做了精細化的管理升級，更高頻、更動態地對單個用戶的進行標籤和分類管理，以匹配差異化的需求，高效節約了更多不必要的支出，用戶留存效率有了更好表現，不同週期DAU的留存率均有進一步提升，處於行業比較領先的水平；第三，組織架構調整後，部門之間的數據隔牆就打通了，技術能力和推薦策略都能得到優化，在渠道智能出價、投放素材創作、用戶經濟化補貼等方面都取得了巨大進步，具備行業領先的能力；第四，運營效率的提升也爲增長和維繫做出了額外貢獻，比如我們在春節、冬奧這種大型活動的運營，最大化提升了投入的產出比，一季度我們的用戶規模保持優異增長，單用戶獲客和維繫成本也得到了進一步優化；第五，我們也在積極提升單用戶的變現效率，一季度新用戶ROI（投資回報率）保持優化趨勢，振奮人心，我們非常有信心在逐步控制費用率的基礎上，實現中長期4億DAU的目標。

摩根士丹利分析師Alex Poon：我的問題關於快手電商。雖然一季度不是電商的旺季，並且3月以來疫情的爆發，但是快手在一季度GMV（商品交易總額）的表現以及增速還是非常強勁的。管理層能否與我們分享電商業務的近況？另外，第二個問題關於快手的品牌策略，特別是剛纔您提到的“快品牌”，能否請您詳細講講“快品牌”發展空間如何？有多大市場？

程一笑：首先，從3月中旬開始，疫情在國內多地快速蔓延。據估算，這輪疫情據我所知，大概波及了全國八成以上的省份、自治區與直轄市，我們的電商業務也受到了疫情的直接影響，同比增速出現了一定程度的放緩。但相對於行業平均，快手的韌性會更強一些，一季度GMV同比仍然有接近50%的增速。

電商業務現階段的瓶頸主要在物流和倉儲端，快手用戶的購買意願還是相對比較穩健的。受疫情影響比較嚴重的區域也是電商行業和快手的主陣地，比如江浙滬地區是很多服飾箱包廠商和產業帶聚集的地方，而華北、東北等地區則是快手核心用戶的陣地。經過我們粗略統計，快手有超過一半的商家處於疫情管控地區。因此，受管控的影響，用戶無法按需下單、收貨，用戶的下單頻次相比去年同期有所下降。相關地區的商家開播活躍度也受到了影響，電商履約環節受阻也影響了消費者的購物體驗，導致商家端退款率的上升，這些因素都使得快手電商業務的增速有所放緩。

我們也爲受疫情影響的商家、主播、用戶提供了多重幫扶和激勵政策，儘量降低疫情帶來的影響，大家一起共度時艱。隨着部分地區疫情的有效管控，復工、復產也開始推進。我們看到，電商業務的表現從4月下旬開始正在逐步好轉，我們也在積極籌備“快手616實在購物節”活動。我們會密切觀察後續疫情走向、形勢管控以及物流體系的恢復。

在這裏我想強調的是，儘管短期來看，存在一些不確定因素，但我們仍然有信心快手能在中長期持續獲取市場份額。首先，直播電商高效、生動的商品展示功能以及高效、實時的互動對產品表達以及銷售效果都有顯著的效率優化，在提升用戶購物體驗價值比的同時，也能爲商家，特別是非標品商家提供更友好的回報率，伴隨着我們高速增長的流量，展現出了天然的爆發力；其次，快手獨特的強私域、強復購的信任電商模式，將“信任購”的企業不斷推向極致，正因如此，我們有着行業領先的月復購水平，爲商家提供了長期經營的用戶陣地；第三，快手擁有高價值、大體量的用戶羣體，截至2022年3月，我們的電商年度活躍買家數已經超過了2.1億；最後，我們擁有領先的內容運營能力和技術匹配能力。

關於你的第二個問題，也就是“快品牌”的策略。我先簡要介紹一下“快品牌”。“快品牌”是快手電商生態中成長起來的、深耕於快手的新興自營品牌。

“快品牌”有三個核心特徵和優勢：第一是直播間和貨的並重，直播間與商品都是品牌，即除了產品有品牌，直播間本身也是一個吸引用戶的品牌；第二是通過直播間和貨並重的環境把服務做到最好，爲用戶提供更好的體驗性價比。快品牌”有能力產出高質量的電商內容，擁有優質的供應鏈資源，能充分利用快手信任電商的土壤，更好的滿足用快手用戶的需求。

第三方數據顯示，快手全網關注品質和價格的用戶，也就是我們所說的體驗價值比的消費者數量，在2022年1月達到近70%的水平。從消費趨勢上來看，消費升級也意味着更加追求個性化、體驗感、品質化的特點，這些消費新勢力的崛起也將持續助力我們“快品牌”的發展；第三是當商家提供了好的價值性價比時，用戶也會給予更強的信任反饋，這就會形成強私域、強復購，如此一來，商家就能夠從中受益。

“快品牌”用戶的月復購率超過快手平均電商月復購率，達到了80%以上。我們今年也爭取扶持超過500個“快品牌”。長期來看，“快品牌”商家將成爲快手上主要的GMV貢獻羣體。

當然，成熟、知名的品牌在快手也有着很快的增長，比如今年一季度知名品牌直播的GMV增速還是遠超大盤，知名品牌買家的整體規模同比增長高達150%。我們希望幫助這些傳統品牌開拓新的消費人羣，同時幫助他們沉澱私域流量，提供更好的營商環境，讓這些品牌能夠實現進一步的增長，做到真正的長效經營。

傑富瑞分析師Thomas Chong：我的問題有關快手的廣告業務。可以看到一季度快手的廣告業務保持了非常強勁的增長趨勢，持續獲取市場份額。請問管理層，當前疫情以及宏觀不確定因素將如何影響快手的廣告業務？未來近一年快手的廣告業務增長趨勢、軌跡如何？

程一笑：確實，當前的宏觀經濟和疫情給整個廣告行業帶來了很多的挑戰，快手的廣告業務也確實面臨着同樣的問題。從去年下半年開始，受宏觀和部分行業政策的影響，廣告行業的增速開始逐步放緩，但快手還是取得了相對更高的收入增速，持續獲取了市場份額。情況在3月中旬又有了新的變化。疫情和管控措施的再次加劇對很多行業造成了打擊，給宏觀經濟的恢復也確實帶來了更多不確定性，各行各業的廣告主預算都做了更加保守的調整，廣告收入同比增速從3月中開始放緩，目前沒有非常明顯的恢復勢頭。但快手與用戶、消費之間關係密切，一旦宏觀環境形勢好轉，我們的廣告業務也會有即時的反映。

關於具體影響我也展開講一講。

首先，內循環電商廣告。這個比較好理解，由於物流、倉儲和生產等受疫情的管控與限制，電商商家的開播銷售和履約環節都受到了影響。內循環電商廣告與銷售高度關聯，絕大多數商家面臨這樣的情況會選擇暫緩廣告的投放，內循環廣告面臨和電商GMV類似程度的增長放緩。近期，內循環廣告方面展現出一些恢復信號，但我們仍將對疫情走勢保持密切觀察。

相比之下，外循環廣告壓力會更大，因爲外循環廣告主受宏觀外部環境的影響更加直接，所涉及的廣告範圍也更廣。線下廣告主外循環價格端進一步優化，出現了下行的趨勢。在這個環境下，廣告主對轉化的效率要求會更高。相對於其他的公司，快手的流量還在穩步增長，視頻化廣告也有天然優勢，仍在繼續獲取廣告主的預算傾斜。同時，我們的廣告加載率同比保持提升，商業化程度有進一步的提升空間。通過直銷和代理團隊，我們也在繼續拓展廣告主的覆蓋。一季度的廣告主數量同比增長超過了60%，廣告主的留存率也在進一步優化。我們會繼續通過組織提效、廣告系統、產品和技術迭代、服務能力的提升以及素材質量的優化來提升廣告主的ROI表現，以贏得更多廣告主的信賴。

品牌廣告對宏觀經濟也十分敏感，因爲現階段廣告主會更加關心效果的表現。我們現在需要做的就是放大快手“品效結合”的優勢，同時通過類似冬奧這種確定性更強的活動，吸引更多品牌廣告主的關注。短期業務的表現肯定也會受到一些影響，但我們的品牌業務仍然處於早期的增長階段，與成熟企業相比，我們受疫情宏觀影響的衝擊會小一些。

我們對於大環境的恢復節奏保持觀望，也保持着耐心和長期的信心。無論市場如何波動，我們都堅定相信，從長期來看，快手的線上廣告市場份額能夠進一步提升。

中金分析師Xueqing Zhang：我的問題有關快手的直播業務。一季度快手的直播業務取得了出色表現，保持了良好增長。但我們也看到近期行業持續整治，也有一些新規出臺。能否請管理層與我們分享監管對於快手直播業務的潛在影響？快手今年的直播業務增長目標會有哪些變化？

金秉：不同的業務對於我們生態的價值也是各有不同的。直播對於快手來說具有很強的內容屬性，也是用戶之間交互、建立信任的重要場景，其中延伸出的各種需求和交易增加了用戶的活躍度和時長，同時擴充了我們的變現形式和模式。不同於其他直播業務公司，快手更關注如何打造普惠的、低門檻的、參與度更高的直播業態，並不過度追求高打賞、刺激性的消費。同時，對於以直播作爲載體的不同業務，其變現方式也是非常豐富且不斷演化的。除了傳統的虛擬禮物打賞，像直播電商、招聘等都是嫁接在直播上的商業模式。我們也更加重視對於更多直播生態產業化機會的探索。從去年下半年開始，我們以虛擬禮物收入爲主的直播業務開始有所回暖，主要得益於我們優質的內容供給、有效的直播運營提效、推薦技術的不斷精進以及用戶與流量的持續增長。具體來看，主要是MPU（平均月度付費用戶人數）增長驅動，ARPU（每用戶平均收入）趨勢相對平穩。

近期對於打賞、榜單和高峯時段PK等功能的規範化要求，更多是希望減少對打賞的過度引導。這符合我們一直以來堅持普惠、引導用戶、剋制打賞的業務方向，對我們的影響應該也更加小。我們認爲相關部門出臺的政策，充分全面地考慮了行業的長期可持續性發展。針對相關規範化要求，我們已經形成了具體的調整方案，相關調整短期對直播收入的綜合影響應該在中單位數水平，長期影響會更小。隨着行業的發展，各方面的管理必然是趨向於規範化的。對於主播和內容創作者羣體來說，像快手一樣的規範化企業可以提供更多健全的、規範化的專業支持，並且在用戶流量、綜合變現效率、收入成長空間以及技術賦能方面，快手具有明顯優勢，我們也有機會吸引到更多優質的主播。長期來看，這對生態是利好的、健康的。