总结：

1.竞争格局上，河南当地目前没有一家机构收入过亿，有5000万左右营收的机构，公司有机会在3年内成为老大。因为合规因素无法并购，但在保持深度沟通;固生堂跟4个中医国家医学中心中的3个都形成了医联体官方合作，这样高度的医学中心合作让河南中医药大学也认同。上市对公司的品牌影响和提升，带来加分项。

2.DRG主要是针对住院，对门诊还没有影响；河南线上13-14%利润率；线下参考苏州、无锡的利润水平，区域利润20%左右。房租不高，面积500平左右，线上医生倒下来，医联体再派医生，开业的第二或第三个月就实现盈利；

3.中药涨价，销售费用等方面中药确实有涨价，公司采用顺加成方法，对毛利没有影响。固生堂对上游产品控制力增强，反倒提升利润率。现在有超10%利润，明年预计13%利润，发展全职医生，减少医生人力成本，作为区域总考核项目，用三年时间做到占比30%；

Q&A:

Q：为什么进入河南？

河南中医历史底蕴深厚，中医药大学第一附属医院实力远超其他中医院公司OMO模式，在河南有1300多万，11月收入163万，线上2000多名医生线下单个专家大概是线上40倍的业绩，所以线下潜力很大新城开拓：战略通透、策略清晰、执行到位

Q：河南当地有没有大的竞争对手？竞争格局如何？

目前没有一家收入过亿，有5000万左右营收的机构，公司有机会在3年内成为老大。因为合规因素无法并购，但在保持深度沟通

Q：公立医院合作都很谨慎，公司如何实现？

固生堂跟4个中医国家医学中心广东省中医院、上海龙华医院、北京广安门医院、北京西苑医院中的3个都形成了医联体官方合作，这样高度的医学中心合作让河南中医药大学也认同。上市对公司的品牌影响和提升，带来加分项。

Q：drg的影响？

DRG主要是针对住院，对门诊还没有影响；医院收费改革，提升人作为操作主体项目的收费，像中医的治疗，比如针灸推拿。

Q：河南的团队准备？

深圳、广州区域优秀人才调整到河南；线上团队已经有多年的储备和对当地市场的了解。

Q：未来河南线下门店的利润率水平？

线上13-14%利润率；线下参考苏州、无锡的利润水平，区域利润20%左右。房租不高，面积500平左右，线上医生倒下来，医联体再派医生，开业的第二或第三个月就实现盈利；

Q：是否考虑跟更多的大学和医院合作？

公司行业影响力不断提升，中医局领导和大学、医院领导都非常支持，有能力做更多合作。

Q：区域成熟后，单店再扩张靠什么驱动，有没有提升空间？

成熟实体店坪效6万左右，有OMO支持，一部分的复诊患者放在线上进行，有突破空间。

Q：在不过度医疗情况下，如何提高单次消费？

过去3年客单价没有明显提升，500多一点，我们特别审慎看待客单价，更看重回头率；周回头超过40%，季度回头68%，几乎没有营销成本，靠患者口碑介绍；客单价逐步提升有主动被动因素：

被动因素：对于手法治疗，提升针灸推拿的定价；

主动因素：增加外治、检验检查这些顾客画像，有些人有更多需求，像治疗、贵细、经验方等，是否针对去推会员和自费项目？目前60岁以上占了17%，45岁以下占了63%；女性占比635。

现在互联网医院下面正在有一个院内制剂中心，大概有十个左右品种制剂出来，等三到五月份就投入运营。

我们贵细的销售比例降低了，先树立医疗的品牌，而不是做成药店的定位，我们做患者长期性的健康管理、会员服务

Q：成本如何控制？

中药涨价，销售费用等方面中药确实有涨价，公司采用顺加成方法，对毛利没有影响。固生堂对上游产品控制力增强，反倒提升利润率。公司现在是高质量发展，经过了17/18年的亏损，有过痛苦的过程，所以公司很重视缩减人力等成本，最近几个月都在进行成本的缩减；用管理工具、模型，数字化和工具化，看门店到底要用多少人；对销售同事，建立CRM系统，对工作过程进行监督；比如白露收购过来，当时并不挣钱，现在有超10%利润，明年预计13%利润，发展全职医生，减少医生人力成本，作为区域总考核项目，用三年时间做到占比30%；一是通过招募中西部城市中医院校毕业生，以外治专业为主；二是打造名医工作室，用市场化机制解决传帮带的利益分配，用现代的管理体系跟过往的师徒模式相结合，通过利益和情感两个维度来来形成工作室的传承。