总结：

1.泰格业务增加对20多个国家的新覆盖,每个国家都涉及到当地人员招聘、体系建立和合作伙伴的关系,公司已初步建成了全球一体化能力,具备打通国际国内市场的基础。

国内的话,因为最近的集采和政策变化,整个医药行业压力比较大,但是创新药还在发展，更多客户专注于特色靶点的研发,研发费用也在增加,我们3Q业绩提速也反映出来这个趋势。其他版块，比如注册和数统等，随公司整体的增长而增长。SMO产值还没有上来,拖累整个公司业绩。未来希望通过临床中心的建设和合作提升整体效率和SMO产值。

2.数据上,3Q同比、环比有明显加速,收入单季度同比+ 58% ,毛利润同比+48% ,毛利率有所下滑,因为海外临床过手费增加。扣非净利润同比+68%。分版块看,临床试验技术服务有18亿收入,临床相关服务有16亿收入。前三季度新签订单同比增长100%+ ,因为去年Q3的基数也比较高,增速比今年上半年低（上半年有一些新冠的订 单）。临床试验技术服务板块,特别是国内外创新药临床业务增长很好。注册和翻译增长很快，注册收入前三季度突破1亿。毛利率第三季度有所下滑,跟我们中报时时预计的一样,因为海外新冠业务涉及到很多过手费,很多临床实验在第三世界国家开展，临床监察业务外包给当地CRO。上半年这些过手费用确认比较少,而3Q确认比较 多。新冠疫苗3Q确认收入接近2亿,有大几千万的过手费,对毛利率有负面影响。新冠收入确认希望能维持在比较平稳的水平，4Q预计也2亿左右的收入。

3.临床相关服务板块,数统、实验室服务和SMO在收入上都有很好的增长。SMO利润率有一定压力。数统和实验室还是受到汇率的影响（大概有6-7%）,但比上半年的影响小一些。整个板块毛利率保持为稳定。全球化上,除了韩国以外的团队有230人,一半在亚太,欧美有100人 ,其 他在中东和非洲关键国家。多中心项目除了新冠，也有其他的新项目进入签单或者即将启动的状态。国际临床业务前三季度收入1-5亿,预算上有超前人员部署,所以对利润没有太高要求,实现了几千万的净利润,超过我们的预期。新冠未来不会有太多first-to-market项目,但是预计三期入组项目会有很多，对我们的项目执行能力和国际化标准体系的建立有帮助, 增强我们的国际竞争力。

Q&A：

Q:财务费用增长的原因？港股募集资金的使用计划？

A : 3Q利息收入5500万,多于去年,因为去年8月7号才收到港股上市募集资金。财务费来自由股票回购和银行授信。未来利息收入会下滑，因为募集资金在不断使用，最大的使用目标是海外并购。临床CRO是轻资产,大规模海外并购会比较谨慎,需要有把握的整合规划。因为疫情的原因，团队也没法做尽职调查。疫情缓解之前,不会做大的海外并购，但会做一些小的并购，正在做一些潜在项目的硏究。另外15%募集资金用在技术、体系的搭建，15-20%股权投资,都在按照进度使用。

Q:新冠在执行的三期有几个疫苗项目，有没有抗体项目？上半年确认了多少新冠收入，明年预计有多少？backlog前三季度数额,主要驱动因素？

A:不太方便披露具体的项目数量。在执行的海外的项目,以疫苗为主,没有中和抗体。但我们2020年做过新冠治疗的项目。今年上半年新冠收入不到1亿，大头是康希诺的项目。3Q新冠收入有明显的提高,很多项目3Q开始入组。4Q跟3Q节凑差不多。新冠项目在12-18月内确认收入,明年预计维持今年3/4季度的节奏。Backlog上半年数字很大,去年3Q基数大。总体上backlog增速大于收入增速，所以backlog持续增加。

Q：有没有新冠小分子项目，体量多大？有沃森的疫苗项 目？

A:在执行的没有小分子新冠业务。在做一些早期的项目会 涉及到小分子抗病毒的活性测试。疫苗项目不方便披露有哪些客户,现在跟康熙诺相关的疫苗收入比较少。

Q：疫情对数统的影响，3Q是否回升？ SMO:产能瓶颈的原因？

A:数统主要受到汇率的影响，绝大部分业务是离岸外包模式,大部分团队在国内（其余在印度）,收入以美元确认,成本以人民币确认。收入增长趋势跟上半年可比，3Q 汇率影响小于上半年。SMO毛利润上有瓶颈,是整个行业共同的问题,参与玩家数量增多,有一些新兴玩家,跟科技领域的公司,想切入这个领域,导致竞争加剧。我们内部KPI过去更多专注在收入方面,现在更注重毛利率的情况,所以控制人员数量。另外通过增值服务加深跟医院的关系,特别是跟国内刚拿到GCP资质的医院,帮助他们搭建内部体系。通过这块切入SMO有利于开展SMO业务,通过业务联动推动SMO 发展和毛利率的稳定增长。

Q:是否着到国内企业期望去海外做临床，我们的海外产能是否能对接这些额外需求?国内IND增速比较快,展望未来2-3年的IND趋势对我们的Backlog的增速的影响？

A:我们主要在欧美布局产能，还有巴西等比较重要的新兴市场。海外新冠不能单独拉出来看,我们对整个海外产能的分配会从整体角度出发,对新冠没有看成一次性收入确认机会，我们希望有持续的确认步伐。另外随着我们海外 临床业务能力的提升，让我们到一些之前没有触及到的发展中的核心国家（巴西智利南非等），让我们有机会在当 地做非新冠的项目。这种大规模的多中心项目对我们公司的整个体系的完善有帮助,这种经验是可以复制到其他项目上的。客户角度,越来越多的国内公司,包括药品、器械和AI等，积极跟我们讨论海外临床机会,非新冠的项目主要还是在美国等发达国家市场。Backlog:我们对全行业的发展比较乐观,外包率可以进一步提升。我们在行业内有很强的竞争力,我们会享受到整个行业的增长红利。我们看到海外公司在国内的早期项目在增加,对国内市场的意愿很高。国内的监管环境改善加上较低的临床成本,海外各种规模的公司都想来中国市场。这根我们拓展海外业务是相辅相成的,我们海外体量增大后，有公司就过来跟我们讨论在国内做临床的机会。

Q : Backlog :多少是新冠相关项目?转成收入的节奏,分成新冠和正常项目？展望全年和明年的Backlog的増速预 期？

A :上半年有15亿新冠的新签订单,其中一半是过手费。预计新冠项目在未来的11-17个月确认收入,过手费可能也会多一些。未来考虑披露过手费的具体情况。全年剔除新冠项目,新签订单会有40-50%的增长。明年我们对行业发展和我们的竞争力有信心,明年订单增长会体现出行业整体继续增长的这种趋势。