快手科技半年度财报会议纪要及解读

交流要点

1.总体来看，2021Q2快手实现总收入191.4亿元人民币，同比增长48.8%，超彭博一致预期。收入增长主要由于线上营销和包括电商在内的其他服务收入推动。实现经调整净亏损47.7亿元人民币，亏损同比扩大146.2%，环比缩小3.0%，亏损缩小主要由于线上营销服务及包括电商在内的其他服务等高毛利业务线扩张导致；

2.分业务来看，在线营销驱动营收增长，21Q2在线营销收入99.6亿元，同比增长156.2%，连续三季度占比第一，已成增长主力引擎。电商逐步释放潜能，其他服务（主要为电商）收入19.8亿元，同比增长212.9%，构成第二增长曲线。直播打赏收入71.9亿元，同比下降13.7%，占比下滑至37.6%，快手结构更均衡健康。

3.商业化变现方面，快手加大内容采买与精细化运营提升用户粘性，保持私域流量基本盘同时，积极打通公私域提高商业化变现效率，商业化潜力逐步释放。在线营销以品牌广告为增长主力，多元化产品助力生态健康发展。电商坚持信任电商、品牌电商、服务商三大升级，挖掘GMV增长潜能。本地生活打通商品到商家到播放的链条，带来新的想象空间。

业绩概述

二季度快手实现收入人民币191亿元，同比增长48.8%，环比增长12.5%；主要由线上营销和包括电商在内的其他服务收入推动。二季度毛利人民币84亿元，同比增长89.0%，环比增长20%。整体毛利率为43.8%，同比上升9.3pcts，环比上升2.7pct。毛利率的逐步提升主要由于线上营销服务及包括电商在内的其他服务等毛利率更高的业务线的扩张和增长所致。

2Q21，公司经营亏损72.2亿元，同比扩大184.1%；调整后亏损净额47.7亿元，同比扩大146.2%。1Q21亏损净额为人民币49亿元。

成本费用方面，2Q21销售成本108亿元，同比增长27.6%，环比增长7.2%。同比增长主要由于国内外用户群体扩大及业务增长导致用户流量增加，带宽费用、服务器托管成本以及资产折旧摊销成本相应增加；以及员工人数随业务增长而扩张，员工福利开支以及以股份为基础的薪酬开支亦有相应的增加。环比增加主要由于收入增长所导致的分成和相关税费的增加，以及为支持业务增长而员工人数上升所带来的员工福利开支和以股份为基础的薪酬开支增加。

2Q21销售及营销开支人民币113亿元，同比增长100.8%，占总收入的百分比从2020年同期的43.6%提高至58.9%。主要由于在海外市场扩张、产品推广以及品牌营销活动上加大投入，从而提高了市场推广和广告费用。相较1Q21，销售及营销开支占收入比例下降3.3pct，由于在1Q21春节相关的一次性营销费用的支出以及成本效益的提升，部分被海外市场扩张而增加的支出所部分抵消。

2Q21行政开支为人民币8.64亿元，同比增长149.4%，环比增长22.9%，占总收入的百分比从2020年同期的2.7%增至4.5%。主要由于支持业务增长的员工人数的增加以及以股份为基础的薪酬开支上的增加。扣除以股份为基础的薪酬开支的影响，则2Q21/1Q21/2Q20的行政开支占总收入比例分别为3%/2.7%/2.3%。

2Q21研发开支人民币39亿元，同比增长198.1%，环比增长39.1%，研发开支占总收入百分比从2020年同期的10.2%增加至20.4%，相较1Q21占比提升3.9pct。这一增长主要是来自于加大对大数据的投资和提升先进技术能力导致研发人员大幅增加。与此同时，以股份为基础的薪酬开支也随着研发人员数量的增加而相应增加。扣除以股份为基础的薪酬开支的影响，则2Q21/1Q21/2Q20研发开支占总收入比例分别为12.5%/10.8%/8.6%。

由于公司在2021年2月完成首次公开发售，2021年第二季度可转换可赎回优先股的公允价值变动于2020年同期的人民币负354亿元变为零。

分业务来看，线上营销服务收入为100亿元，同比增长156.2%，环比增长16.3%；直播业务收入71.8亿元，同比下降13.4%，环比下降0.9%；包括电商在内的其他服务收入20亿元，同比增长212.9%，环比增长65.7%。从收入结构看，线上营销服务占比52.1%，直播业务占比37.6%，其他服务占比10.3% 。

运营数据方面， 2Q21快手应用（指快手主站、快手极速版、及快手概念版移动应用，不含海外市场）平均日活跃用户为2.932亿，同比增长11.9%，环比下降0.7%；4、5、6M21DAU同比增速持续提高，6M21同比增速约14%。日活跃用户日均使用时长为106.9分钟，同比增长25.2%，环比增长7.7%；用户日均使用时长首次突破100分钟。用户数和用户时长的增长主要由于快手社区氛围持续增强，累计的双关对数达到126亿对，同比增长60%；同时公域战略的完善和优化创造了一定的增量；以及短剧、体育等内容生态扩充、以及促进美妆、房产、科技等更多场景视频化。

上半年快手应用平均MAU 5.13亿；2Q21快手应用平均MAU5.064亿人。2Q21/ 2Q21 快手应用DAU/MAU分别为57.9%/55.3%，应用互关用户对数126亿对，同比增幅60%。

海外业务方面，海外业务是战略投资的新方向，海外的短视频和直播渗透率依然处于较低水平，市场潜力巨大，公司判断快手作为中国领先的短视频和直播品牌，有机会成为这些市场的重要参与者。6M21快手海外市场MAU1.8亿+ VS 4M21增长20%（1.5亿+）。海外发展的策略重点是人口密度高、对短视频文化的接受程度高而且变现潜力高的国家和地区。 1H21，主要集中开发南美、东南亚及中东地区的市场。6M21，快手成为在巴西举办的2021年美洲杯的官方赞助商及官方社交媒体平台，有权进行赛事相关短视频创作，有效地提升了在南美市场的用户参与度及活跃度。

Q&A

Q：对于全年和中长期用户增长的目标？

1) 2Q21DAU环比出现一定的波动，属于正常范围，从3、4、5、6月分别来看保持加速增长的趋势，6月的同比增速约14%。主要由于1Q21春节运营活动取得良好的效果，基数较高；同时年轻用户较多，活跃数据受寒暑假、周末等节假日的影响较大，周末的活跃往往比周中高。

2) 保持对于年度增长和中长期4亿DAU目标的信心，快手的活跃留存一直是行业领先的，同时在一些特定的渠道新增留存还有提升的空间。2Q21在用户的增长也采取了很多的应对措施，比如将增长和产品部汇报合并，打通增长和产品的底层数据。

虽然快手是短视频赛道的开创者，但是短视频行业和十年之前非常不同，除了一些基础的产品功能，现在也可以容纳更多的内容和服务，满足用户更多样及更深度的需求；所以虽然大家可能看到的话短视频行业的渗透率已经非常非常高，但是从数据来看的话，用户的活跃度和粘性的话还有很大的增长潜力。

Q: 1Q21公司市场销售费用还是比较高，从环比的角度来看还没有明显的降低，能否对国内和海外的销售费用占比以及趋势进行进一步解释？后续会如何平衡销售费用和用户增长之间的关系？

海外：1Q21公司用于海外的营销费用约占总营销费用的1/3。海外营销费用的增长主要有两方面的原因，1）过去几个月海外用户增长较好，证明了快手在国内积累的经验和能力在海外可以复制。2）基于国内经验，在竞争不充分的时候，以相对较低的成本获取用户，可以为将来的商业化奠定坚实的基础，所以快手在海外需要加快进度，在更多地区拿到市场份额。

国内：重点提升用户获取和维系的效率。2Q21国内产生的销售费用有所下降，用于快手应用的增长和维系费用也有下降的趋势。二季度末公司调整组织结构，把用户增长部和产品部放到同一条汇报线，目的就是将两个业务的底层数据打通，从而更好的优化获客效率和新增留存。此外，提供更丰富以及更有深度的垂类内容，帮助满足新用户的内容需求。目前看来这些举措的效果明显，预计3Q21快手应用的新用户留存和用户获取效率都有明显的提升。目前确实效率不太高，在这方面还有改进的空间。

Q：直播电商业务的进展和战略？如何引入更多品牌电商并帮助他们获利？

2Q21电商业务GMV翻倍达到了1454亿元，其中在快手平台闭环的快手小店占比已经超过了90%，1Q20是66%。公司会继续加强电商的基础设施，在快手内闭环电商模式进一步拓展和加强。主要经营策略有3点：1）信任电商，通过平台的运营和引导能更好的保证买卖双方的体验，增强信任帮助快手进入传统电商渗透率不高的一些品类，同时进一步提升电商的复购率；2）品牌战略，随着DAU和用户时长的增长，快手在公域上有更多的流量，而品牌的商品相对白牌能更好的利用公域流量，也能更好地把流量导向私域。为了推动品牌战略，专门成立了品牌运营中心，从各方面的话，从流量、预算服务还有工具和政策上更多的赋能品牌商家，提出快手电商专属的品牌商家运营的方法论，很多品牌已经在快手上取得了不错的成绩，比如国内的一家男装品牌，从零粉丝开播一天涨粉10万，月GMV突破千万。除此之外官方电商优选平台好物联盟的建设也在持续推进，2Q21好物联盟引入了更多的品牌产品，好物联盟对GMV的贡献环比增加了90%，进一步提升了平台的效率和用户体验。3）加强服务商体系的建设，区别于传统电商，快手电商生态是一个双供给驱动的方式，既要有商品的供给，也要有主播的供给，这种模式决定了平台的话需要更多的服务商，服务商能帮助商家和主播向消费者提供更好的服务。

Q：品牌广告的进展？宏观环境对广告业务的影响？

1Q21公司广告收入的话为100亿元，同比增长150%+，随着基础设施的完善以及销售队伍的充实，越来越多的广告主看到了快手广告平台以及快手用户背后的价值。活跃广告主数量在1Q21持续保持高速增长，年初制定的品牌广告战略取得了初步的成果，为品牌广告组建立了一套闭环的解决方案，帮助他们拍摄短视频和进行直播间管理、私域流量和最后电商变现。从效果看还是比较好，品牌广告占比在持续的提升，品牌广告主数量较20年同期的话增长了近四倍，帮助公私域联动的内循环广告保持稳定的增长。

未来广告业务还有很多的抓手，1）电商业务持续推动内循环广告的增长；2）提升算法产品和运营等基础能力，提升客户价值；3）重点行业集中突破，继续提升重点行业的市占率。

虽然广告市场的环境变化肯定会对业务有一定的影响，在这一点上公司跟整体行业受到的影响差不多。从全年看广告业依然在高速的发展过程中。

Q：直播行业整体增长出现一定放缓，公司直播业务目前的进展以及对于未来的展望？

快手平台内的活跃主播数以及直播内容的深度和广度一直保持着行业领先。1Q21平台内每天活跃的主播一直稳定在190万左右，直播渗透率也一直始终保持着高位，这体现快手用户对于直播这种内容形态的广泛认同。2020年，快手在公域的优化与尝试主要集中在短视频，获得了用户和市场的认可，用户的时长、活跃度和广告的收入都有了强劲的增长。这些公域能力的优化是私域流量战略的上游部分。2021年公司开始在公域针对直播业务进行优化，帮助主播获得更多的粉丝和观众。

此外，也会在私域流量的优化方面加大投入，对于长期在快手上投放和成长的主播进行流量的倾斜与扶持，急功近利、对公众、对粉丝、对平台、以及对商家不友好的主播，会进行坚决的打击与教育。这项工作需要花费大量的时间，虽然短期取得了一些成效，但是接下来还有很多工作要做；从长期来看，优化措施能巩固快手的私域流量以及在直播端的规模优势和改善直播收入。

Q：如何看待短视频行业竞争格局？快手作为头部短视频平台之一有哪些竞争优势？

从竞争格局的角度来看，目前是比较稳定的。1）快手公域产品形态虽然看上去和竞争对手有一些相似，但是短视频有三个核心要素，包括供给、需求、匹配的算法，这三个要素的相互作用会导致很多使用上的差异性，这也是有很多双栖用户存在的原因。短视频的创作门槛本身比较低，供给无法垄断；而且短视频的消费需求是分散不收敛的；匹配算法也因为长期累积的数据而有自己的特性。之前快手在每个日活用户的时长上还是有些差距，现在已经基本追平了，双栖用户的时长也基本持平的状态。2）快手私域的基本盘很稳，用户互动社交的数据和趋势也很好，之后也要把公域流量转化为私域，但转化的过程需要时间。3）相对于高线城市，中低线城市用户的社交和行为相对更高，快手在这些城市也拥有良好的基于地域进行半熟人社交的氛围和场景。

Q：快手平台多种变现的模式，怎么平衡像直播、广告、电商不同的变现模式？在整个生态中分别如何定位？

1）广告和电商的平衡，首先内循环广告占比已经超过30%，主要的包括广告产品有小店通、粉条、还有磁力金牛，未来随着电商和广告业务的联动加深，内循环广告有望继续高速的增长。外循环方面，从团队能力、产品能力上也不断的迭代，相信未来会有更多的广告主。

2）在直播和电商方面，不会刻意在直播和电商业务之间有流量的划分，快手的直播和电商主要任务都是为快手的播提供高效的生产工具，从而吸引更多主播加入快手的生态。好的电商主播和娱乐主播一样，都能创造好的内容，提供好的体验，他们是能带来流量的，而不是消耗流量的。

Q：快手在持续做一些流量的调整和制度升级，目前在流量分配侧最新的战略和优势是什么？

关于流量政策快手在公域和私域都做了很多工作：

1）公域场景会继续提升分发的效率。所谓的分发效率，一方面是指内容的效率，将更有消费价值的内容更加优先的展示，从而提升用户的获得感、幸福感，这对于用户粘性和互动率都会有非常正面的影响。另一方面，分发效率主要指是商业效率，对于带货能力、打赏能力、关注和涨粉能力更强的创作者，会进行一定程度上的流量倾斜，保证流量增长能更加有效的传导在商业价值上。

2）私域方面，会开展更多的优化工作，真正实现“有恒心就有恒产”，增强快手最具有特色的私域价值，此外由于在公域已经开辟出很多流量，需要把公域流量进一步转化到私域。

Q：2Q21快手在海外取得了很好的用户增长，快手在海外具有有哪些产品，跟竞品有哪些差异化的优势？2H21和2022年海外扩张和用户增长战略有哪些目标指引？

快手在国内的经验证明，短视频行业在充分竞争的地区可以容纳多个平台共同发展的。海外短视频产品渗透率距离国内的话还有很大的差距。公司预计还有几十亿的增量，用户需求和内容的供给都有广阔的差异化空间。短期内，快手的竞争策略是利用独特的内容供给吸引尚未被短视频产品转化的潜在用户，目前会集中完成这一策略。

在选择目标市场的时候，会重点考虑人口密度高、对短视频产品的话接受程度高、变现潜力大的地区。在增长策略上除了积极推动增长和拉活以外，也会鼓励本地化内容的创作，让更多本地内容垂类做深做透。更多的本地内容会提升当地用户活跃和留存，形成内容社区的正循环。

除了鼓励用户创作内容以外，还会积极的探索本地的一些专业机构生产的内容作为本地特色内容的补充。目前来看，快手在南美、东南亚还有中东的表现都不错，希望在各个重点市场进入到存量竞争之前尽可能获得大的市场份额。

Q：监管对于数据或者其他方面的新规定会对公司业务和运营产生哪些影响？

整个社会的发展已经进入了一个新的阶段，既要关注效率，更要关注公平。作为一家企业，快手从第一天就在坚持公平、普惠，让每个人都享受到科技进步的好处，这是快手的价值观。从这个角度来讲，快手的使命和当前社会发展大方向是完全一致的，公司跟监管部门也始终保持具体的沟通，针对包括数据安全等涉及生产经营的底线和红线的要求，很早就开展了合规的准备工作。无论是整个互联网行业还是公司作为一家企业，都应该积极承担相应的治理责任和社会责任，相信监管和企业的良性互动能够让数字经济发展的更好、更快。从收入角度来看，对各类政策的调整和适应的确会受到一定影响，那这方面受到的影响和行业基本是一样的。