對話公司簡介： 

若羽臣，面向全球優質消費品牌的品牌數字化管理公司。經過不斷的嘗試摸索和多年的積澱深耕，目前已在大健康、美粧個護、母嬰、食品飲料等多個快速消費品領域建立起頭部競爭優勢。以“為全球優質消費品牌鏈接每個中國消費者”為使命，致力於通過全鏈路、全渠道的數字化能力，賦能品牌業務的全生命週期增長。

2020年若羽臣正式在深交所A股掛牌上市，並確立了廣州+上海的雙總部戰略。同年年末，若羽臣自有品牌——高端自然植萃品牌綻家上線，目前年度銷售額已突破3億。

導讀: 

4月28日晚間，若羽臣發佈了2023年年度報吿及2024年第一季度報吿。2023年，若羽臣實現營收13.66億元，同比增長12.25%；歸屬於上市公司股東的淨利潤5,429.05萬元，同比增長60.93%。

2024年，若羽臣增長勢頭持續。2024年一季度實現營業收入3.72億元，同比增長31.68%，歸屬於上市公司股東的淨利潤為1,282.12萬元，同比增長86.40%。作為國內頭部品牌管理公司，若羽臣的自主品牌與品牌管理業務雙雙發力，推動公司加速轉型。自有品牌業務一季度營業收入7836.29萬元，同比增長50.12%，營收佔比提升至 21.05%，品牌管理業務一季度營業收入1.16億元，營收佔比31.04%。

深入探究若羽臣的發展之路可為我們解惑很多問題：公司如何保證業績和利潤持續上升？既有業務之外如何開闢第二增長曲線？公司戰略轉型如何實現？

通過孵化自有品牌、推動品牌管理業務發展、進行CVC投資等多維度策略並行的方式，若羽臣在戰略轉型之路上大步前行。通過孵化自有品牌將經驗轉為實操案例，駕馭品牌全價值鏈成長，發展品牌管理業務深化從品牌定位、產品設計到運營銷售推廣的全鏈路能力，利用CVC投資鏈接全球優質產業鏈資源，若羽臣在近三年業績持續健康增長。

格隆匯與若羽臣公關負責人黃琳涵進行了一場深度對話，為投資者們分享若羽臣在亮眼成績背後的經營細節，戰略轉型思路與投資經驗。以下是完整對談記錄。

逆勢增長：明確戰略下的持續前行

格隆匯：目前若羽臣已經發布了2023年財報和2024年一季報，公司營收及淨利潤處於同向上升的情況，對比上年增長幅度比較大。能否跟我們分享一下，公司2023年全年、2024年一季度淨利潤大幅增長的具體原因有哪些？

黃琳涵：得益於品牌管理戰略的堅定推進，去年品牌管理業務取得了顯著突破，且自有品牌整體增長效率很高，營收和利潤雙雙高增，營收佔比已經超過了19%，基本是每年都在提升。

另外一方面，這得益於我們整個公司內部持續的降本增效，包括結合新興技術去做一些實際落地的應用，包括前中後台的全鏈路效能提升，以及一些宂餘資源和人力的優化。

格隆匯：翻看若羽臣2022年年報，公司在2022年的營業收入超過12億，其中線上代運營業務收入約為6.8億元，佔比55.9%；渠道分銷業務收入佔比36.95%；品牌策劃業務收入佔比7.15%。當下若羽臣是處於戰略轉型期，那麼2023年不同業務的營收佔比將有何變化？

黃琳涵：在我們品牌管理戰略的推進下，我們對於業務的統計維度也做了更新。包括品牌管理業務、自有品牌以及代運營業務。從去年的表現來看，以總代模式為代表的品牌管理業務發展迅速，佔比持續提升；自有品牌如前所説也保持着線上和線下的高增長，佔比超19%；代運營業務同樣穩步發展。

格隆匯：若羽臣在2023年的主要經營策略是什麼？

黃琳涵：公司繼續堅定推進品牌管理戰略，圍繞戰略推進各條業務線的有序發展。

這兩年實際的競爭環境，包括消費和電商領域的大環境，是趨於疲軟的。代運營內卷加劇，

我們必須要進行戰略升級和轉型，向品牌價值鏈上端靠攏，基於品牌發展的原點，去規劃品牌發展的全鏈路佈局，才能擺脱價值鏈底端的低價值競爭，落地到業務上有幾個方向：

第一塊就是品牌管理業務。雖然説中國的整個消費在這幾年出現了一定的疲軟，但是從大方向上來講，國民對於美好生活的期待和追求是一個長期趨勢，所以很多優秀的消費品牌，尤其是大健康領域的一些品牌，還在加速對中國市場做佈局，這給我們提供了足夠多的發揮空間。我們在保健品領域是頭部的品牌管理公司，我們從2016年就涉足保健業務，為超50個保健品牌提供了品牌管理服務，這麼多年，我們在人力、資源和知識儲備等方面都有深厚積累，我們有足夠的能力去幫品牌去開拓市場和全鏈路生意落地。

第二塊就是繼續孵化自有品牌。2020年，自有品牌綻家正式在中國上線銷售，在過去三年中實現了逆勢高增長，這也更加堅定了我們要繼續發力自有品牌的決心。但做品牌需要一個養成的週期，不是一蹴而就，需要有持續投入的決心，以及對於市場和消費需求的快速判斷和反饋能力，綻家現在 年度銷售突破3億，並且線上線下還在快速增長，我們會在在保證健康財務模型的前提下，持續孕育品牌茁壯成長。

此外，我們也會通過投資併購等多元化資本方式，去整合和鏈接優質消費產業鏈資源，協同公司的戰略穩步發展。

格隆匯：在整個戰略轉型期中，對比2023年之前，公司在2023年進行了哪些方向和細節上的調整？

黃琳涵：2023年，我們對內部資源整合，及效率提升方面做了很多優化工作。對現有一些不夠優質的資源進行盤點和瘦身，聚焦資源，進一步釋放效率，保證我們的資源和人力能投入到最核心的航道上。

業務上，依託於我們過去十餘年的品牌管理經驗，去年我們的品牌管理業務取得了重要的突破，如艾惟諾、拜耳康王等品牌，我們都先後達成深度合作，並且在業務上快速發展，為我們的總代業務取得了很好的開局。

自有品牌方面，以綻家為例，我們最開始從內衣洗護切入，在衣物護理這個領域中推出更多爆款細分產品，洗衣凝珠、香氛洗衣液等等。此外，我們也圍繞家居場景持續豐富SKU，推出如地板清潔液等產品，持續去傳遞“生活不只潔淨，更是生活美學”這樣的理念。

除了產品的豐富度之外，我們去年還在渠道上做了新的佈局，積極拓展線下渠道。去年，我們進入了選品以嚴苛著稱的山姆會員超市，並陸續覆蓋了盒馬等優質渠道，在半年時間內，就取得了1000多萬的營收，發展效率是比較高的。

格隆匯：若羽臣和很多大集團公司達成深度合作，這類合作是如何維護和保持的呢？

黃琳涵：我們和很多頭部集團型企業長年保持着深度戰略合作關係，最重要的還是基於生意交付本身的交付結果上，這些正是基於公司對中國市場、數字化經濟的深入洞察和生意全鏈路落地能力，這就是最好的關係維護，為品牌提供價值產出和高質量的生意交付。

品牌方在最開始進入中國市場的時候，整個代運營市場沒有那麼卷，可能他需要的只是一個執行團隊。伴隨着整個消費市場的競爭越來越激烈，品牌方需要的則是更高維的生意夥伴，不僅是做好某一個或幾個渠道的落地執行，更需要從品牌的痛點和難點出發，幫助他們基於生意全盤，去做好市場分析，產品分析以及輸出針對性策略和解決方案。

格隆匯：對比2023年的策略和業績，在2024年公司會在策略上有哪些方面的改善和調整呢？

黃琳涵：我們對於2024年的整個市場環境的判斷是相對謹慎樂觀的。謹慎在於，大環境的不確定性仍然存在，我們必須充分考慮到任何可能發生的問題。樂觀的點在於，我們面對的是消費品市場。不管經濟是否疲軟，或者處於下行週期以及存在不確定性，大家對於消費品的需求是剛性的，消費品牌是會持續推陳出新的。只要這個邏輯成立，整個市場容量就足夠可觀，我們是這個領域中持續深耕的品牌管理公司。

在2024年，我們會更加聚焦資源，持續發力大健康領域。具體落實到業務方向上，品牌管理業務方面，我們會在全球範圍內挖掘優質的大健康品牌，今年我們也會孵化新的自有保健品品牌，駕馭從產品設計、品牌定位，到供應鏈管理、產品生產研發的全價值鏈成長。

除此之外，我們也會繼續發揮資本合作的多元能力，在全球範圍內挖掘和整合優質產業鏈資源，協同公司的戰略發展。

品牌管理、自有品牌發力，投資並行

格隆匯：孵化自有品牌和CVC投資這兩個戰略方向的關係是什麼？如何相互配合達到更好的效果？

黃琳涵：自有品牌一定是很核心的，CVC投資是為了通過多元的資本合作方式，去高效整合更多優質資源，從而協同公司戰略發展。投資和自有品牌是賦能關係。比如圍繞自有品牌的產品設計或者供應鏈管理，甚至營銷推廣等等方面，在上游、中游、下游分別需要什麼樣的資源，哪些是最頂尖的，最適配的，我們在管理自有品牌全鏈路發展的過程中，也會基於每個環節去深度分析所需的資源，哪些是可以通過投資去整合去鏈接的，好的公司並不是全部都自己做，更要會擅長應用高效工具，去提升業務效率。

需要指出的是，無論是自有品牌還是總代業務，公司並不是盲目地去擴充品牌矩陣，品牌管理就是要對品牌和品牌之間做好差異化定位和發展路徑規劃，品牌之間相互打架肯定不是我們希望的。

格隆匯：自有品牌“綻家”從線上走向線下，若羽臣是如何發揮公司的既有優勢去開拓新渠道的？

黃琳涵：做消費品牌，要走得更長更遠，一定是線上和線下全渠道發展的。綻家的用户是注重生活品質的人羣，這和線下山姆這類渠道是很匹配的，這是一個很好的前提。但線上和線下的貨品策略甚至是視覺設計是不同的，我們都會針對性地做出調整，比如山姆主打精緻囤貨心智，所以我們會定製產品組合，以及更大規格的產品。山姆歷來以選品嚴苛著稱，那麼我們在山姆有了標杆案例之後，去拓展其他渠道也相對順利，在山姆、盒馬等優質渠道之後，今年我們也會繼續拓展一些優質會員店，母嬰連鎖店等渠道。

格隆匯：在自有品牌這條線上，未來還可能會推出哪些新的品牌？

黃琳涵：我們的自有保健品品牌已經在計劃中。

格隆匯：在公司傳統的優勢賽道上還會進行一些佈局嗎？

黃琳涵：已經孵化的自有品牌，我們會繼續它們的健康增長。另一方面，我們也會聚焦大健康賽道推進各條業務線的成長，這本來也是我們沉澱多年，具有顯著頭部優勢的賽道。

投資邏輯：價值迴歸與窪地淘金

格隆匯：消費市場的大環境正發生變化，2023年的消費行業投融資數量大幅下降，全年僅有683起，同比下滑30.4%。大消費投資從火熱到降温，您認為轉變的原因有哪些？

黃琳涵：傳統的投資機構講究的是“募投管退”的閉環，但這兩年退出的路徑相對來説，受IPO門檻收緊，進一步受阻了。整體來看，退出難的現狀愈發凸顯，大家會更加謹慎地佈局。

此前，有很多消費項目是資本催熟的，資本泡沫也鑄造了一些市場偽需求，同時也推升了很多標的的估值，使得價格虛高。如今泡沫出清，價值迴歸理性，需求去偽存真，對於我們這樣的CVC來説，這個時候其實是一個比較好的入局時間點。

因為市場是需求的集合，真正決定消費賽道的永遠是消費者觀念的轉變。我們認為這兩年消費者升級和分級在並行。我們觀察到，消費者對品牌的追求不再是盲目追大牌，也不是單純受低價驅動。消費者更加理性，追求的是“質價比”，更關注商品本身和服務帶來的整體品質體驗。

我們覺得在這種理性消費趨勢下，才能夠驅動品牌在產品設計、營銷策略、供應鏈管理方面做出根本性的革新，去滿足消費者日趨多元的市場需求。消費品的創業者會真正迴歸生意本質，去真正考量消費者的變化，把自身的資源投入到最核心的產品研發、服務優化和品牌建設上。

這兩年一些創業者在心態上也有變化。以前可能覺得只要數據足夠漂亮，創始團隊履歷背景足夠優秀，就能拿到融資。現在他們品牌的原點不是單純為了融資，而是生意本身，滿足消費需求本身。而生意本身，就應該是要盈利的，哪怕拿不到融資，它自身也應該有賺錢的能力。在現在這種市場環境下，才能催生出一批真正有生存能力的優質項目。

格隆匯：消費者觀念聽起來比較難以捉摸，怎樣更敏鋭地洞察消費市場端的變化和走向呢？

黃琳涵：因為我們一直在消費行業，且對生意有實實在在的數據層面的支撐，所以消費者的變化對我們來説是直觀的，有理有據的。宏觀數據能夠給予大家一些基本感知，包括政府端的數據公佈，但是具體到一個垂類行業，甚至一個子類目的發展趨勢，可能只有我們這種天天研究、天天實操者才能洞察到。這些都是十年來在電商行業和快消品行業的點滴積累，不僅是時間，更是能力和資源的複利效應。

格隆匯：大健康是若羽臣的近期發力點，2024年若羽臣已經投資了一個年輕健康品牌——JUZTLAB草本未來，為什麼選擇大健康賽道？

黃琳涵：行業的高成長加上能力和資源的深積累，是我們對於未來增長的信心。我們為什麼更加堅定地錨定大健康？因為這是目前為數不多保持着逆勢高增的行業，同時基於發達國家的經驗判斷，這一市場未來容量可觀，且後疫情時代，國民的保健意識正在快速崛起。

反觀自身，我們在這個領域也沉澱出了頭部優勢，已經連續5年獲得天貓國際保健品服務商第一，在人力、資源等方面都積累了深厚的優勢。

格隆匯：在當前的消費觀念變遷下，您認為大健康賽道以及醫藥養生賽道未來的發展前景如何？具體如何佈局？

黃琳涵：中式養生產品的年輕化是一大趨勢。大家對於傳統中醫的認知還停留在療程比較長、起效比較慢，但其實有很多好的方子，是有即時效果的，起效的速度不亞於西藥。而中國人對傳統的、古典的中醫藥方，是存在天然的信任基礎的，如果將這些時間沉澱過的中醫藥方，通過現代的、科學的方式設計與重塑，就可能創造出受年輕人青睞的中式養生產品。這也是草本未來項目的原點。

對於大健康領域的理解，我們從全產業和品牌上來看，可以分為中式和西式兩派。這兩個派別，我們都需要在品牌和產品上做更多佈局。中式就是藥食同源方向，以草本未來這種為代表。西式就是我們所理解的膳食補充，像益生菌、護肝片、護肺的槲皮素等等。

格隆匯：CVC投資如何篩選優秀項目和標的，會從哪些維度綜合考慮？

黃琳涵：我們過去投的這些項目，整體來説還是比較早期的項目，團隊成員比較少，財務模型也處於比較初階的階段，我們更多是看一個團隊和創始人。

首先，創始人對中國市場的理解、對消費人羣的洞察，是否基於我們所説的那幾點，他的產品設計、營銷策略、供應鏈管理是不是基於市場的真實需求展開的。創業者本身對市場的應變能力、辯證能力也都很重要。因為中國消費市場環境是劇烈多變的，創業者需要有見招拆招的能力。

第二點，我們會看項目的業務結構模型和近期使用效率，來判斷這種財務模型是不是足夠健康。比如我們在投的草本未來，啟動資金很少，但是它現在已經達到了千萬級營收，對於資金和資源的整合能力和使用效率是非常高的。