近期，百果園赴港上市再度引發市場關注。

這家總部位於深圳的公司致力於“做更好吃的水果”，經過20多年的發展，已經成為中國第一大水果零售商，做到了百億規模。

這些年來，隨着人們生活水平的提高，對水果的消費頻率和要求越來越高，從而形成了萬億規模的水果零售市場。據弗若斯特沙利文統計，按零售額計，2021年我國水果零售市場規模已超過1.2萬億元，預計將保持7.6%的複合年增長率，到2026年將進一步增長至1.7萬億元以上。

中國水果零售市場的零售額（人民幣十億元），弗若斯特沙利文

龐大的水果市場中，參與者眾多。水果從果園採摘之後，通常要經過冷鏈物流、批發商、零售商（包括農貿市場、超市、便利店、網店、水果專營店）才到消費者手裏。從競爭格局來看，我國水果零售行業高度分散，2021年前五大參與者合計才佔3.6%的市場份額，其中市佔率最高的百果園佔比超1%。

處在一個高頻消費的剛需賽道，且行業規模不斷增長之下，百果園的業績也表現不俗。2021年，百果園母公司營收高達102.89億元，淨利潤約2.56億元，均實現增長；公司毛利率也有所提升；2021年公司經營活動所得現金淨額高達2.86億元，年末現金及現金等價物更是超過5.6億元，現金流充裕。2022年上半年，收入同比增長7.1%，經營業績穩中有升。

除了業績表現亮眼之外，公司還在疫情下逆勢擴張，近三年多以來百果園門店總數增加了上千家，如今公司線下門店超過5600家，遍及全國22個省市的140多個城市，主要集中在居民區、商業街等高人流量區位。

與此同時，百果園還打造了豐富的線上銷售渠道，包括百果園APP、微信小程序，天貓、京東、抖音等線上官方旗艦店，還與美團、餓了麼、口碑等第三方外賣、到店平台合作為消費者實時配送水果。公司已建成全國性的貼近社區、線上線下聯動、店倉一體化、及時達與次日達一體化的水果專營零售網絡，水果生意做得相當紅火。

那麼百果園是如何從全國成百上千的水果零售商中脱穎而出，成功登上“水果一哥”寶座的呢？

在筆者看來，主要有以下幾大原因。

1、注重品牌打造。

百果園在行業率先提出雙品牌驅動，即通過品類品牌（PB）和渠道品牌（百果園和果多美）的雙重塑造和發展。如今社會早已是物質充裕的時代，市面上水果零售店那麼多，如何讓消費者信任並選擇你呢？打造品牌就是個很好的方法。

水果作為一種非標準產品，如何評判它的品質呢？百果園抓住的要點就是“好吃”，好吃的水果，不僅安全、新鮮、營養，還能給人帶來愉悦的味覺享受。

為此百果園設立了中國首套基於口感的全品類果品標準分級體系，將水果按“糖酸度、鮮度、脆度、細嫩度、香味、安全性”分成招牌、A級、B級、C級4個等級；按果品大小分為大、中、小三個規格；還按果品的稀有程度分為稀有、非稀有兩個類別。再根據不同的標準來定價銷售，同時做到“三無退貨”服務，讓消費者買得明白、放心。

如今公司已向市場推出31個在中國獨家分銷的招牌及A級自有產品品牌。比如百果園的招牌良枝蘋果，就是公司派出專門技術人員駐紮蘋果產地，通過改良土壤、進行果樹營養管理、嚴控採收等方式，歷時9年打造出來的脆甜蘋果，這種蘋果風味足、香味濃、甜度高，深受消費者喜愛。

強大的品牌效應不僅能提升消費黏性，同時通過品牌溢價創造更大的盈利空間。2021年，公司的品牌水果為門店創造了10億元的零售業績，佔當年門店水果總銷售額的8%以上。除了做中高端水果的百果園品牌外，2015年，百果園還與果多美實現戰略合併，不僅成功打入北京重點社區及商圈，還實現了對大眾水果市場進行覆蓋。

2、進行精準營銷。

在持續提供高質量水果與優質服務的同時，百果園吸引了大量忠實用户。招股書顯示，公司在所有分銷渠道中積累了超過7200萬名會員，其中付費會員數超過91萬名。

百果園通過線下門店和社區微信羣與消費者互動，並提供送貨到家服務。公司指導店長們建立了超過4.98萬個社區微信羣，在羣裏推送趣味性、互動性強的產品促銷及會員活動，觸達超過850萬名社區微信粉絲。同時，公司還藉助抖音、視頻號、微博等社交媒體捕捉在線流量，擴大消費者基礎。

公司通過多層級會員計劃與消費數據分析，為會員提供個性化服務，從單店到單品到單客實現顆粒度經營，從而增強會員粘性、提升消費者忠誠度。包括通過手機APP、微信小程序、社區微信羣、微信朋友圈及短信等多渠道實現對用户的精準觸達，進行個性化產品推薦等。另外，通過送貨到家服務把門店會員轉為在線會員，將單一渠道消費轉為全渠道消費，並推出豐富的產品組合，滿足多元化的消費需求。

這種差異化的精準服務效果顯著，2021年，其付費會員在月度購買頻次與消費額方面分別比非付費會員高出140%、160%，並在成熟區域有着近70%的復購率，在水果專營零售經營商中位列第一。

3、加強全渠道建設，開展新零售。

“一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來”。在古代，要把保鮮期極短的荔枝從南方運到宮裏，需要運輸人員快馬加鞭的趕。如今要把分散在全國不同產地的水果，根據市場需求準確的運到不同的零售店，也是件極為燒腦的事，尤其是許多水果的保鮮期短暫，一旦在採摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸、分銷等過程中管理不當，就容易造成損耗。

所以，要把水果生意做到全國，就離不開對渠道和供應鏈的建設。百果園基於信息科技的“線上線下一體化、店倉一體化、及時達與次日達一體化、門店現售與產地預售一體化、品類經營與顧客經營一體化”進行全渠道建設。其在上游通過自有種植基地或合作的供應商建立可持續供應鏈；中游建立高效倉配冷鏈體系；下游則致力於建立線上線下緊密結合、店倉一體化的水果加盟零售業務模式，來打造一個從種植到零售的綠色生態產業鏈。

招股書顯示，百果園對貨物運輸有一系列要求，包括在途水果的温度、濕度、衞生及物理條件等須遵守其規定，並根據運程及運送的水果類型，對部分車輛配備冷鏈設備。

此外，百果園在全國有29間倉庫，用作區域初加工和配送中心，這些配送中心能為附近300公里內的門店送貨。水果運達配送中心後，公司ERP系統會根據類型、數量、質量等級等記錄各批次貨物情況，然後標記條形碼並儲存於合適温度的倉儲間，收到加盟商的採購訂單後，就送到相應門店。同時建立高效倉配冷鏈體系，通過對倉庫不同温區的控制，優化不同温區的出入庫頻率，從而提高倉庫的能耗強度，通過合理的物流路線規劃，來提高配送效率，降低成本。

4、創新商業模式，打造大農業生態。

為了給消費者持續提供好吃的水果，百果園深度參與到上游農業產業鏈中，從源頭挑選品質水果。其不僅建立自有種植基地，還向供應商提供技術指導、品質標準、諮詢服務等，幫助供應商實現規範發展和技術升級等。

比如2022年初，百果園旗下公司與寧夏回族自治區農業農村廳合作，試驗BLOF生態和諧型種植技術，實現農作物種植中“不使用化學肥料、不使用化學農藥、不使用化學激素”，生產種植百果園集團旗下“三個零”品牌標準的番茄、蔬菜及蜜瓜等。

其實，百果園早在2008年就開始在寧夏採購水果，目前百果園渠道銷售寧夏地區的水果包括壓砂瓜、麒麟瓜、千禧聖女果等近30種，近兩年銷售火爆的寧夏壓砂瓜更是採購了上萬噸。除了寧夏地區的瓜果之外，吐魯番的葡萄和哈密瓜、阿克蘇的冬棗、南京溧水的紅芭蕾草莓等都是百果園的採購對象。

鄉村振興一直是國家鼓勵發展的方向，但目前我國種植業以農户種植為主，集中度較低，農業生產專業化及機械化程度不高，缺乏科學的栽培技術和採後處理技術，導致種植效率低、產品質量不穩定，難以形成品牌溢價。如果有更多像百果園這樣的公司來參與農業種植，給供應商們進行技術指導和品牌打造，實現互利共贏，也有利於推動我國農村和農業的發展。

總而言之，百果園能成為我國最大的水果零售商，得益於其以顧客體驗為核心，重視果品品質與品牌塑造，以及以此延伸到全渠道建設、大農業生態佈局等多方面的努力，而疫情下的逆勢擴張更體現出其經營韌性。

中國水果行業市場空間廣闊，在消費升級和促進內需的背景下，未來還將繼續增長。百果園招股書顯示，其上市融資後，計劃將部分募資用於改善運營和供應鏈體系，對外收購發展聯盟，提高種植、保鮮等方面的研發能力，孵化自主品牌的產品等，有了資本的支持，基於好吃不貴的果業生態，其市場份額將有望繼續擴大。