總結：

1.在2022年Q2叮咚買菜實現營收66.3億人民幣，同比去年增長42.8%，在Non-GAAP口徑下實現2000多萬元淨利潤，叮咚買菜第一次實現了階段性盈利。Q2所售賣的商品中，人無我有的特色商品已經有217個SKU，另外自有品牌商品銷售額佔比17.5%，大部分都是叮咚3R工廠自己研發和加工生產的商品。公司還在上半年完成了15份消費洞察研究類的報告，組織了10餘場近1000人次的商品測評，給出了選品意見以及開發調整方向。

2.分業務看，公司產品收入人民幣65.540億元（9.785億美元），較上年同期的人民幣46.033億元增長42.4%，主要受客單價增長的推動；服務收入人民幣8,040萬元（1,200萬美元），較2021年同期的人民幣4,270萬元增長88.1%，主要受訂閱叮咚會員計劃的客戶數量增長驅動。

3.展望第三季度，與今年第一季度疫情前相比，公司預計收入將出現高質量增長，虧損將收窄。公司還預計在今年12月實現單月NonGAAP收支平衡。

參會人：CEO樑昌霖，CSO俞樂

高管發言

CEO：主要分爲三個方面：（1）簡單介紹叮咚買菜2022年Q2的運營業績（2）討論一下叮咚買菜的商品力建設（3）進一步的發展規劃

1、簡單介紹叮咚買菜2022年Q2的運營業績

在2022年Q2叮咚買菜實現營收66.3億人民幣，同比去年增長42.8%，在Non-GAAP口徑下實現2000多萬元淨利潤，叮咚買菜第一次實現了階段性盈利。

自2021年8月叮咚買菜提出高質量發展後，我們通過商品力建設來發展用戶和訂單。在商品建設上，叮咚買菜取得了很大進步，在Q2叮咚買菜所售賣的商品中，人無我有的特色商品已經有217個SKU，另外叮咚自有品牌商品銷售額佔比17.5%，大部分都是叮咚3R工廠自己研發和加工生產的商品。我們看到叮咚買菜不但是一個規模領先的生鮮電商，而且是一家擁有研發和創新能力的食品企業。在2022年3月到5月，上海發生了嚴重的疫情，在疫情期間叮咚買菜克服了供應鏈和管理上的各種困難，爲民生保供而奮戰，在這裏我想分享2個小故事。

第一個故事：22年4月的一個晚上，因爲叮咚騎手送單回來路過一個小區，忽然聽到有人從居民樓的窗戶遠遠的對着我們的叮咚騎手喊，“叮咚買菜加油”，有很多鄰居都喊出叮咚買菜加油，那是抗疫最艱難的時刻，我們每天都精疲力竭，用戶們爲叮咚買菜加油的聲音讓我們充滿力量。

叮咚買菜永遠和用戶在一起，願意爲用戶的需求而堅持戰鬥。

第二個故事：我看到一個小學生畫的畫，畫中是一個叮咚騎手，車前車後掛滿了包裹，每個包裹上畫的叮咚的LOGO紅蘿蔔，畫中的叮咚騎手有個紅色的披風，高高的飛揚，這位小畫家給這幅畫取名叫蘿蔔俠。在抗疫中有很多可歌可泣的英雄故事，因爲叮咚買菜一直堅守在抗疫保供的崗位上，也成爲了孩子們心中的英雄，我們特別驕傲。

2、商品力建設

做好商品質量是叮咚買菜的初心：我們在創立叮咚買菜之前的上一個創業項目是一個母嬰社區，在那次創業中，我們發現中國家庭很大的一個痛點就是每個家庭都會爲孩子能夠吃得健康安全擔心。所以再次創業，我們希望能夠通過我們的努力解決痛點，能夠通過我們的努力，讓我們的用戶，特別是我們的孩子吃得健康放心。所以做好商品，不但是叮咚買菜實現業績增長和盈利的需要，而且是我們團隊的初心。

我們主要從5個方面提升商品力：

（1）堅定提高商品品質。我記得喬布斯講過他小時候的一個故事，他的養父叫他做木工活，老喬布斯告訴小喬布斯說，你要把櫃子和柵欄的背面製作好，儘管這些地方是人們看不到的。在用戶看不見的地方努力，我們謂之匠心，今天做生鮮和食品更需要這種匠心。舉個例子，爲了避免韭菜小蔥種植中的農藥農殘超標問題，我們跑遍中國10多個省份，最後通過低gap和訂單種植來建立品質靠譜的韭菜和小型基地，但是直接努力和投入的成本消費者可能根本看不到，有時可能還覺得市場上的普通商品看上去更加水靈好看，有的時候價格還低。

再比如我們在研發食品的時候，一直在倡導清潔標籤，大家買到食品的時候，商品包裝上的配料表有很多化學物品、調味劑、防腐劑等等，有時候密密麻麻寫滿了一頁紙，而叮咚買菜倡導除非必須絕少添加，並且我們不斷通過技術的提升來實現這種清潔標籤，這樣下來有的時候成本增加了，有的時候沒有那些添加劑的商品口感豐富，但是我們爲消費者守住了健康的底線。

（2）我們不斷加大自己的研發和生產，更多開發叮咚特色商品。前面已經介紹過叮咚買菜不佔有自有品牌，而且自己研發和生產商品佔比已經很高。叮咚買菜已經是一個擁有研發和創新能力的食品企業，在Q2人無我有的叮咚特色商品有217個SKU。

1）例如叮咚和千島湖啤酒廠聯合開發的1972農場精釀啤酒，從出廠到送到用戶家裏不超過24小時，保證了啤酒的口感細膩和極致新鮮。

2）再例如我們通過轉化應用江南大學的專利技術獨家開發的西梅酵素飲料，成功實現了加州西梅柑橘纖維益生菌酵素等的融合和昇華，並在零防腐劑的情況下實現冷藏45天的保質期，成爲年輕用戶羣體保持腸道健康和體態輕盈的美味之選。

3）還有我們湖北工廠研發的“荷果子”，兼備了美味和東方美學。產品上線之後，恰逢熱播劇夢華錄的上映，二者產生了強烈的文化共振，獲得了衆多年輕女性消費者的認可和國內外媒體的報道，吃着叮咚的荷果子追着夢華錄的網劇，成爲了那段時間的一種時尚現象。

4）具備消費場景和研發生產優勢的叮咚預製菜板塊，繼續百尺竿頭更進一步，針對新興的消費趨勢，陸續推出了空氣炸鍋美食系列和速食預製菜系列。不僅進一步豐富了叮咚預製菜的消費場景和用戶體驗，而且引領了預製菜健康養生的研發方向，鞏固了叮咚一直在行業裏的領先地位。

（3）叮咚顯著加強了用戶消費趨勢研究力度，提升了商品開發的成功率。藉助叮咚強大的數據能力和忠實的用戶羣體，叮咚研究部在2022年上半年完成了15份消費洞察研究類的報告，組織了10餘場近1000人次的商品測評，給出了選品意見以及開發調整方向。有力支持了重點商品項目早期的定位、選項、方向和後續的增長策略，從而顯著提升了商品的開發成功率。

（4）開發更多的消費場景，更高效的感知新需求，定義新產品和培育新品牌。我們的初心是讓孩子們吃的健康，讓每個家庭放心，所以叮咚買菜有個特殊品牌叫“寶媽嚴選”。現在“寶媽嚴選”的商品已經通過追根溯源、科學營養、更少添加、嚴格品控的完整開發體系，徹底消除了媽媽們對食品安全的擔憂，而且率先做到了入選食品品均符合低糖食品標準。同時通過一週7天不重樣的今日食譜和一鍵加購，讓媽媽們可以更輕鬆的爲孩子規劃營養美味的膳食解決方案。通過陪你成長這個欄目，讓關注孩子體格發育的家長，能夠同時獲得豐富的食物選項和科學的營養知識。“寶媽嚴選”頻道正在探索創造“商品+健康”服務的融合價值，進一步提高我們的用戶忠誠度和盈利能力。

除了“寶媽嚴選”這樣的把商品做出了服務價值的頻道以外，類似的叮咚買菜還有爲（i）熱愛健身和追求營養的年輕人開發的“輕養星球”，還有（ii）正在籌劃中的服務於城市中老年人優雅健康生活的頻道，在消費主體正在從以家庭爲單位向生活個體甚至標籤個體變遷的背景下，藉助以上這些細分消費場景頻道，精準服務越來越多的忠實用戶，叮咚正在努力成長爲擁有獨特優勢的食品開發和品牌矩陣運營公司。

（5）加強基礎設施建設。在以前的財報分析會上我們介紹過，叮咚買菜擁有最大面積的高標準半自動化大倉，擁有10多家食品工廠，並且正在建設三個大規模的3R工廠。同時我們在食品研發、品控等環節建設中都有很多投入，這些投入都將慢慢產生回報，確保叮咚能夠有更多獨一無二或全行業率先上市的優質商品，提升叮咚買菜的商品力。

3、簡單介紹叮咚買菜進一步發展規劃

生鮮食品是叮咚買菜的業務重心不動搖：首先我特別想強調叮咚買菜會專注在生鮮和食品的事業上，有人比較過叮咚買菜和我們的友商，這幾年友商們幹過了很多業態，而叮咚買菜5年如一日，死磕前置倉商業模式，叮咚買菜有一種笨拙精神，這種笨拙精神還體現在另一方面，當友商們紛紛拓寬到生鮮食品以外的其他品類，叮咚買菜一直堅守在生鮮和食品上，一直堅持從未動搖，可以這樣說，吃是叮咚買菜一生奮鬥的事業。原因是，民以食爲天，生鮮食品不是普通的消費品，所以我們不僅要保證食物的供應，還要保證食物的質量。

我們通過食物給大衆帶來生活的快樂和激情，爲食物注入靈感和靈魂。只有一個團隊矢志不渝，全心全意全力以赴才能實現這個目標。

所以當友商們選擇做寬，叮咚買菜選擇做厚，爲此叮咚買菜會深深紮根專注專心，持續加強商品力，不斷強化供應鏈，加大對基礎設施投入，爲吃的事業不懈奮鬥。在中國吃是一個十幾萬億的市場，放眼世界更加海闊天空，這個市場足以締造很多個成功且偉大的企業。

繼續提升用戶體驗：其次叮咚買菜會繼續提升用戶體驗，在疫情期間，因爲供應鏈大倉和前置倉管理等方面出現了很多困難，影響了疫情期間的用戶體驗，疫情好轉後，叮咚買菜迅速組織力量提升用戶體驗，我們會重構物流和倉儲系統，實現庫位準確和庫存準確，我們會優化服務流程，不斷提升人效和倉效，來服務更多用戶，也不斷提升送單速度。

成爲更有社會責任感的企業：同時叮咚買菜會加強對一線人員的招募培訓，提供行業領先的薪酬，提供順暢的晉升通道，提升一線人員的幸福感和獲得感，幸福快樂的履單人員，也能創造出幸福快樂的用戶體驗。

22Q3業績預計略虧，年末全面盈利：最後想說一下22Q2的階段性盈利是受到了疫情的部分影響，展望Q3我們可能會略微虧損，但是比較我們疫情後和疫情前的數據，除了預計增長，虧損率是在持續的不斷的改善的，所以我們非常有信心在今年期末叮咚買菜可以實現全面盈利。

CFO發言：22Q2，我們保持高質量增長，收入同增42.8%至66.3億。我們的產品開發能力和運營效率顯著穩健提升。我們從2021年8月開始實施效率優先戰略。Non-gaap淨利潤率在過去4個季度持續收窄，21Q2的-37.2%，21Q3的-31.9%，21Q4的-18.9%，22Q1的-7.8%。

22Q2，我們non-gaap淨利潤率爲0.3%，相比去年同期上升了37.5pp。

1、GMV：22Q2GMV同比增長32.3%至71.152億元人民幣（10.623億美元），2021年Q2爲人民幣53.781億元。

2、總收入：22Q2總收入同比增長42.8%至66.344億元（9.905億美元），2021年Q2爲人民幣46.460億元。原因：主要受公司GMV強勁增長帶動，GMV對收入的轉化率較高。GMV對收入的轉化率爲93.2%，比去年同期增長6.9pp。

分板塊收入：（1）產品收入：爲人民幣65.540億元（9.785億美元），較上年同期的人民幣46.033億元增長42.4%，原因：主要受客單價增長的推動（2）服務收入：爲人民幣8,040萬元（1,200萬美元），較2021年同期的人民幣4,270萬元增長88.1%，原因：主要受訂閱叮咚會員計劃的客戶數量增長驅動。

3、Non-GAAP淨利潤：2022年Q2Non-GAAP淨利潤爲人民幣2,060萬元（310萬美元），2021年Q2Non-GAAP淨虧損17.285億元人民幣。我們在2021年12月在上海實現了盈利。22Q1、22Q2我們長三角地區利潤（pnl）都轉正了。同時，今年上半年，長三角地區實現了47.9%年收入同增。高質量的增長和UE的快速優化，有力地證明瞭叮咚商業模式的盈利能力和組織戰略能力。

4、總運營成本和費用：人民幣66.346億元（9.905億美元），同比增長0.8%，2021年同期爲人民幣65.836億元，明細如下：

（1）銷貨成本：爲人民幣45.373億元（6.774億美元），同比增長14.4%，2021年同期爲人民幣39.674億元，原因：主要受總收入增長的推動。毛利率爲31.6%，較2021年同期的14.6%顯著提高。

（2）履約費用：爲人民幣15.418億元（2.302億美元），同比下降9%，2021年同期爲人民幣16.935億元。履行費用佔總收入的比重由36.5%下降至23.2%，同比下降13.2pp，原因：主要受客單價增加及一線員工效率提升所帶動。

（3）銷售費用：爲人民幣1.467億元（2,190萬美元），同比下降64.2%，2021年同期爲人民幣4.10億元，銷售與營銷費用率爲2.2%，同比下降6.6pp，原因：產品開發能力成爲我們的主要增長動力，我們更有效地吸引了客戶。

（4）管理費用：爲人民幣1.535億元（2,290萬美元），同比下降49.9%，2021年同期爲人民幣3.063億元，管理費用率爲2.3%，去年同期爲6.6%，原因：主要是由於股權激勵費用減少。

（5）研發費用：爲人民幣2.553億元（3,810萬美元），同比增長23.7%，2021年同期爲人民幣2.065億元，研發費用率爲3.8%，去年同期爲4.4%，原因：主要是由於增加了對產品開發能力、農業技術、技術數據算法和其他基礎設施的投入。我們的產品開發能力成爲新的用戶流量來源，顯著減少線上流量獲取費用和線下營銷費用。儘管22Q2研發費用絕對額同增23.7%，但叮咚仍將繼續投資於食品研發和農業技術、技術數據和其他基礎設施，這項投資將增強我們的競爭優勢，爲投資者帶來長期回報。

5、經營虧損：人民幣20萬元（4萬美元），2021年同期的經營虧損爲人民幣19.376億元。

6、淨虧損：人民幣3,450萬元（520萬美元），2021年同期爲淨虧損19.374億美元。

7、Non-GAAP淨利潤爲2,060萬元人民幣（310萬美元），這是一項不包括股權激勵費用的non-gaap指標，與去年同期的-17.285億相比改善明顯。此外，我們的Non-GAAP淨利潤率，即我們的Non-GAAP淨利潤率從-37.2%提高到0.3%。22Q2毛利率爲31.6%，同比上升17pp，環比上升2.9pp，毛利率增長是因爲我們保持產品研發，以及產品多樣化，例如，我們新開發的食品生產和加工計劃，擴大了我們的加工規模，並促進了我們的產品銷售，因此推動了我們產品對毛利率的積極貢獻。數據分析能力賦能了我們的訂單，促進生產，減少生產效率和浪費。此外，高比例的直接採購已經滲透到不僅是生鮮，以及非生鮮品類。我們供應鏈的最後一步是送貨上門，爲消費者提供便捷、可靠、信譽良好的增值服務。

綜上所述，多環節、深入的供應鏈不僅爲我們帶來了主導用戶份額的差異化產品，還產生了更高的利潤率。我們在22Q2進一步提高效率，淨虧損率爲0.5%，同比下降41.2個pp，我們也首次實現了Non-GAAP淨利潤率，爲0.3%。

8、基本和攤薄後每股淨虧損：爲0.11元人民幣（0.02美元），2021年同期爲33.27元人民幣。Non-GAAP每股基本和攤薄淨收益/（虧損）爲人民幣0.06元（0.01美元），2021年同期爲人民幣（30.05元）。2021Q2用於計算基本和稀釋淨虧損的普通股加權平均數爲64,908,700，2022年Q2的Non-GAAP每股淨收益/（虧損）爲324,345,013。所有流通在外的可贖回可轉換優先股直到2021年7月才被納入計算，它們在公司首次公開發行完成後轉換爲普通股。

9、截至2022年6月30日，現金及現金等價物爲人民幣60.638億元（9.053億美元），截至2021年12月31日爲人民幣52.311億元。22Q2，我們有2.2億的經營活動現金流入，8.7億籌資活動現金流入。截止22Q2末，我們有61億現金及現金等價物。

叮咚首席戰略官俞樂表示，“疫情帶來的不確定性大大增加了我們的運營難度。但是，我們正迎接挑戰並增強我們的組織能力、供應鏈適應性和響應能力。這種改進仍將是我們在產品開發能力不斷增長的驅動下最具靈活性的資產。隨着我們產品開發能力在消費者中建立口碑，對比我們今年的疫情前和疫情後的表現，疫情後AOV顯著增長，運營效率不斷提高，驗證了我們的“效率第一，兼顧規模”的戰略。

22Q3指引

展望第三季度，與今年第一季度疫情前相比，我們預計收入將出現高質量增長，虧損將收窄。我們還預計在今年12月實現單月NonGAAP收支平衡。

Q&A:

Q1:最近有新聞報道一些叮咚的同行運營狀況困難，想知道作爲同行，管理層如何看待這種情況，對叮咚的競爭格局、整個行業的運營、叮咚未來成長和盈利規劃有何影響？

（1）我們很少評價友商，做好自己比指點江山更重要。有人看到一家企業遇到困難就認爲全行業都不行景氣，我們非常不贊成這種簡單線性的思維方式。即使在同一個行業，不同企業也可能存在天壤之別。叮咚買菜與行業中的每一家企業都不同，我們專注在一件事情上，一直更加關注用戶需求，倒逼自己進步。我們不耍小聰明，不拖商品力，使我們越來越被用戶喜愛。被用戶喜愛的公司纔是有前途的公司。

（2）我們也希望社會對創業者有更多包容心，祝願遇到困境的創業者都能堅持下去，迎來柳暗花明的時刻。

Q2:想了解叮咚在疫情封控過程中，除了營收增長加速之外，還有哪些方面的收穫？比如運營、供應鏈方面管理層有哪些值得分享的內容？

除了營收增長以外，經過疫情的考驗，叮咚買菜在三個方面獲得了進步。

（1）建立了更加靈活、快速反應的柔性供應鏈。我們建立了更強的反應體系，在疫情期間面臨供應中斷、運輸系統阻塞、大倉小倉被封控、人員管理困難等問題，我們靈活應變，創新供應鏈模式，例如商家直送、“鄰裏團”等方式，在疫情期間既能保障供給又能平抑物價。同時也磨練了我們的供應鏈系統，使其在遇到突發突發事故時能夠守住保供的基本職責。（2）提升了團隊的凝聚力。疫情期間工作量大、生活艱難，有可能隨時被封控，叮咚買菜的同志們都承擔了前所未有的壓力。但大家都以保供爲己任，堅持戰鬥，涌現了很多可歌可泣的事蹟，大家也能感受到爲用戶服務帶來的成就感。經過一場疫情的洗禮，我們整個團

隊更加團結了。

（3）得到了更多用戶的信任。在整個疫情期間，叮咚買菜始終和用戶在一起，保供給平物價，因此受到了更多用戶的喜愛。無論是正常消費還是在困難時刻，叮咚買菜都是用戶可以閉着眼睛選擇的、值得信任的好夥伴。

（4）疫情期間遵守政府的管理和要求，履行了一個民生保護企業的基本職責。我們也希望疫情早日結束，每個人都能享受健康安寧的生活。

Q3：目前可以看到叮咚在Q2已經實現階段性的盈利，那管理層可以分享一下Q3和Q4的情況嗎？另外，叮咚在什麼時候可以實現全面的盈利？在實現全面盈利之前，是否會出現現金流的風險？

（1）首先，對於公司來說，Q2是一個非常困難的時期。在大環境因素的影響下，履約等運營的阻力是非常巨大的。不過好在公司的小夥伴都齊心協力、迎難而上，並且最終取得了季度的正向利潤。我們也觀察到對比疫情前後，無論是商品力、用戶口碑等我們最關注的方面，還是客單價、滲透率等這些非常核心的數據指標都有了比較大的優化。所以我們認爲Q3對比疫情前的Q1，non-gaap淨利潤率會有大於三個百分點的優化（22Q1non-gaap淨利潤率-7.8%），後續的Q4也會繼續在Q3的基礎上優化。

（2）其次，今年1月份，在完全沒有辦法預知後續疫情的情況下，當時的管理層就已經定下了今年期末12月份公司整體實現單月breakeven（收支平衡）的大目標，這個目標從未有過任何的變化，並且堅信這必然是可以實現的。

（3）最後，雖然實現全面盈利的時間點沒有變化，但是Q2的業績客觀上優化了全年的虧損率以及現金流出的金額，因此今年Q3和Q4的虧損額和現金流對比去年同期將會有極其大幅度的優化，且明年全年預估公司是正向現金流。截止Q2末，公司現金餘額是60.6億人民幣，銀行與公司的合作更加緊密，銀行短期借款增加到8.9億人民幣，Q2有許多銀行在到期續約之後，爲公司提供更高的貸款額度。簡而言之，其實就是公司需要的花的錢已經不多了，但是賬上的餘額還是不少的，因此我們認爲公司是完全沒有現金流風險的。

Q4：由於每日優鮮的困境使大家對於前置倉模式產生懷疑，另外一些競爭對手也多次對前置倉持有否定態度，您覺得這個模式可以成功

嗎？

（1）首先，剔除疫情嚴重的三個月，叮咚買菜已經連續10個月持續改善虧損率，我們非常有信心在今年期末實現全面持續的盈利，所以我們對前置倉模式充滿堅定信念。市面上有很多對前置倉的分析，見仁見智。但是大家常常忘記判斷一個模式的優劣最重要的關鍵點在於是否真正滿足用戶需求，是否順應用戶消費行爲的變化趨勢，只有用戶的取捨才決定商業模式的成敗。

（2）前置倉模式有最高的效率，最快的配送速度，能夠更好的控制生鮮品質，這種模式滿足了消費者對於美好生活的需求，滿足了年輕一代不一樣的消費習慣。因爲看到了這一點，我們堅定這是有美好未來的商業模式，然後再倒逼自己努力進步。大家認爲生鮮電商毛利率低，我們通過做厚做強供應鏈來改善；大家質疑損耗大，我們通過大的訂單力度和預測推薦技術來改善，今天已經取得非常好的效果，損耗遠遠低於傳統生鮮業態；大家覺得非標品的品質控制很難，我們規範流程，加大人力和技術投入，現在我們的品控應該在整個生鮮行業裏都是領先的。

（3）看到用戶的需求，然後倒逼自己進步，這是我們的思路。有些人看到了問題愛動小機靈便全世界自己什麼都知道，而另一些人卻一直低頭解決問題。其實創業就是解決問題的過程，如果一件事情又有市場又能賺錢，還沒有問題和困難，那要我們這些創業者幹什麼呢？