3月19日，定位中高端的互聯網招聘平台有才天下獵聘（6100.HK）發佈了公司2019年的年報，公司全年營收增至15.13億元人民幣，經調整經營利潤更是實現翻番。在宏觀經濟並未出現明顯好轉的一年，獵聘是如何實現穩健增長的？未來又面臨着哪些發展機遇？

一、銷售費用率大幅降低，經調整利潤同比增長106.5%

一直以來，有才天下獵聘的營業收入都處於穩健增長的通道之中，並在2019年實現了超預期的增長。根據有才天下獵聘的年報顯示，公司2019年的營業收入為15.13億元人民幣，同比增長23.5%，高於彭博一致預期的14.95億元。

從收入組成來看，獵聘的營業收入主要分為向企業客户提供人才獲取服務、向個人付費用户提供專業就業服務、投資物業租金收入三個部分。向企業客户提供人才獲取服務一直是獵聘最主要收入來源，2019年為公司貢獻了14.31億元人民幣的收入，同比增長23.1%，佔總收入的比例達94.6%。

值得注意的是，2019年獵聘的盈利能力大幅提升。財報顯示，獵聘2019年的毛利潤達11.67億元人民幣，同比增長18.2%，毛利潤率達77.2%；淨利潤1.26億元人民幣，同比增長4516.4%；經調整經營利潤1.86億元人民幣，同比增長106.5%。 

經調整經營利潤的大幅增長一方面是因為公司的營業收入保持穩健增長，另一方面則是平台的規模效應日益顯現，經營效率顯著提升。尤其是銷售費用率的下降釋放了獵聘的盈利空間，2015-2018年獵聘的銷售費用率（銷售及營銷開支佔總收入的百分比）分別為118%、82.1%、59.1%、58.2%。最新的財報顯示，2019年獵聘的銷售及營銷開支為7.23億元人民幣，銷售費用率已經下降至47.7%。

為了把握重大長期增長機會，獵聘積極投入研發費用，開發新的產品，升級現有的產品及將新收購的附屬公司開發的系統和公司現有的系統合併，以實現協同效應，提高產品競爭力。財報顯示，2019年公司的研發開支為1.85億元人民幣，同比增長33.8%，研發開支佔總收入的比重由2018年的11.3%上升至2019年的12.2%。

二、平台規模持續擴大，企業用户ARPU增至2.76萬元

獵聘是一個專注於中高端市場，為個人、企業和獵頭提供多種人才獲取服務的科技及數據驅動的互聯網招聘平台。公司經營多種專有線上平台和SaaS解決方案，旗下產品包括招聘網站“獵聘網”，考試平台“樂班班”、“多面”和調查SaaS平台“問卷星”。

獵聘網是公司的核心平台，與其他線上招聘平台不同的是，獵聘網採用獨特的B（企業）+H（獵頭）+C（求職者）的商業模式，B-H-C的商業模式為獵聘樹立起獨特的競爭優勢。另外，在宏觀經濟經濟下行的大環境下，企業更加註重招聘的效率和質量，招聘中高端人才時會更加以結果為導向，獵聘基於大數據及人工智能技術的個性化推薦，能夠為企業客户精準匹配人才。

2019年獵聘的平台規模進一步擴大，企業用户數、獵頭用户數以及個人用户數紛紛錄得大幅提升，驗證了獵聘生態模式的可持續性。財報顯示，獵聘平台驗證企業用户數由2018年的33.9萬家增至2019年的56.0萬家；驗證獵頭用户數由2018年的13.7萬名增至2019年的15.8萬名；個人用户數由2018年的4690萬名增至2019年的5420萬名。

可見，2019年獵聘平台的人才庫在擴大，獵頭合作伙伴的數量在增長。在獵聘的商業模式中，獵頭可以頻繁的觸達個人用户，使得用户的簡歷更新頻次更高。更重要的是，公司驗證企業用户數在大幅度的增長，因為獵聘最主要的收入來源正是來自於企業用户，因此驗證企業用户數量的擴大有望為公司帶來更多的付費用户。

財報顯示，2019年獵聘的企業客户數量增至5.2萬，職位發佈的數目增至520萬個。隨着公司提供更多樣化的產品和服務，獵聘企業用户在平台的消費增加，企業用户的ARPU(每個企業用户帶來的平均收入)在持續提升。

2019年在企業招聘謹慎、行業不確定性增加的情況下，獵聘的ARPU仍快速增長至2.76萬元人民幣，同比增長了14.7%，遙遙領先於同行0.3-0.4萬元人民幣的水平。正是在用户數和ARPU的同步提升之下，獵聘的收入得以維持高速發展之勢。 

三、“宅經濟”帶來線上化機遇，獵聘持續科技創新，佈局人力資源服務鏈

我國中高端人才獲取服務市場正在高速發展，但目前行業仍然由傳統線下招聘服務供應商主導且行業高度分散。數據顯示，我國中高端人才獲取服務主要由1.7萬家傳統線下獵頭公司及35萬個人獵頭提供，行業CR10僅為2.9%，未來行業集中度提升是必然趨勢。

根據灼識諮詢報告，除了人才獲取服務市場持續增長外，人力資源服務市場的市場規模也在高速增長，預期由2019年的4875億元人民幣增至2022年的8421億元人民幣，年複合增長率為20%。人力資源服務市場快速增長的主要動力包括企業的人力資源服務，尤其是靈活用工、企業培訓及考核等優質定製服務的預算充足且有所增加以及持續的政府及財政支持。

尤其是，隨着新冠肺炎疫情爆發，“宅經濟”興起，中國企業數字化、線上化被迫加速升級，人們的生活方式和工作方式都發生了重大變化，一些之前蓄勢待發的商業模式一舉突破瓶頸加速發展，人才獲取服務市場也藉此走向雲時代。

疫情催生了企業在線招聘服務、視頻面試，線上考核和培訓、靈活用工以及在線調研等方面需求，企業招聘從“面對面”變成了“屏對屏”。而且，相較傳統線下，線上獲取人才的方式更先進、高效及具有成本效益。隨着大量的線上需求爆發式的湧現，我國在線招聘的滲透率有望快速提升，目前中高端招聘的線上化率只有1%，未來提升空間巨大，而獵聘作為中高端市場的行業龍頭有望成為最大的受益者。

獵聘在中高端互聯網招聘賽道紮根多年，積累了足夠的B端和C端資源，平台規模持續擴大加深了公司的品牌優勢和規模效應。以收入計，獵聘在中高端人才市場的份額位列第一，是細分市場的龍頭，隨着行業集中度的提升以及中高端招聘線上滲透率的加速提升，獵聘這樣能夠提供全面人力資源服務的科技企業正面臨着巨大的增長機遇。

雖然短期來看，疫情會對中國的經濟活動造成負面影響。但從長期來看，也會加速企業進行組織升級，並通過線上服務來獲取中高端人才。據悉，為了促進疫情期間企業及個人用户的招聘活動，獵聘允許招聘人員免費使用公司的線上平台，並組織線上直聘及獵頭會議，公司也向就業因疫情受到影響的個人用户提供免費職業發展諮詢服務。

科技創新正在驅動獵聘不斷精進和前行，構建起完善的業務生態。正如獵聘創始人兼CEO戴科彬所表示：“獵聘已經完成從單一科技公司到多元的科技集團的升級” 。

2019年獵聘繼續專注在人力資源服務鏈的擴張，通過內部孵化和投資併購拉動業務增長及促進多元化發展。公司推出了一系列創新產品，包括人工智能面試篩選系統魔鏡及現有直招的若干新功能，例如求職者間直接招聘。公司也推出創新的視頻人才平台“多面”，可以視頻提供招聘人員的工作説明和求職者的自我展現，實現遠程線上面試。“多面”既可以更好的滿足年輕一代自由展示的需求，也是企業的便利工具。 

靈活用工是應對經濟不穩定及突發危機等調整的一種解決方案，獵聘2019年6月份推出了擅長規模招聘及靈活用工的“勛厚”平台，幫助企業客户獲取空缺工作職位的實時信息，監控及分析靈活僱員的工作表現。在政策利好、企業用工方式轉變的背景下，憑藉獵聘在行業中積累的豐富經驗，“勛厚”的靈活用工業務將會發展到更大規模。

2019年獵聘還重新推出了“樂班班”作為考核及培訓應用程式與SaaS平台，提供視頻培訓，為人力資源提供工具以組織及監控線上培訓和進行考核，併為僱員提供靈活的培訓和考核時間。

值得重點關注的是，2019年獵聘戰略性投資了長沙冉星66.6%的權益，長沙冉星的主要產品“問卷星”是中國領先的線上調查SaaS平台，有望為獵聘未來的增長帶來協同效應。

“問卷星”擁有海量的用户和數據，可增加獵聘的用户流量和用户數據。2019年“問卷星”平台進行了約10億個調查，平台的業務與獵聘的人才服務業務高度兼容，可協助獵聘提供一站式的僱員調查、評估及投票服務，幫助獵聘為企業提供更全面的服務，由此提高企業的ARPU。

四、結語

獵聘是中國最大的精英招聘平台，立足於中高端互聯網招聘這個優勢賽道，未來公司將持續受益於行業的高速增長、行業集中度提升以及線上化率的提升，B端和C端用户規模有望持續擴大帶來規模效應。

2019年科技和數據驅動獵聘平台發展壯大，公司實現從招聘到人力資源服務鏈的突破升級，並交出了一份亮眼的業績報告。2019年獵聘的營收繼續保持雙位數增長，經調整營業利潤實現翻倍。

展望未來，在用户數及ARPU同步提升下獵聘的營收有望延續高增長的態勢，而伴隨着營收體量的增大，公司銷售費用率仍有下降空間，帶來更高的利潤水平。不錯的成長預期以及利潤步入釋放期凸顯了獵聘的投資價值。截至3月21日收盤，有才天下獵聘的股價為15.66港元，總市值為81.54億港元，股價處於歷史較低水平，值得關注。