即便在不能出門逛街的日子裏，生活還是要繼續，比如上淘寶邊看直播邊給新家添置一套沙發。疫情影響下，淘寶直播、本地化供應鏈等數字化手段，與人們對生活回到正軌的期許合二為一，為家居品牌破局“自救”打開了一扇新的窗户。

2月15日至2月21日，居然之家在全國範圍內的232家門店進行了4810場淘寶直播，開播時長近7000小時，預計帶來4.8億元人民幣的成交額和11萬新客。2月24日，傢俱品牌芝華仕的企業店聯合2000多家線下門店做了一場“廠購會”直播，成交周同比上漲13倍，日環比上漲470倍。

這樣的化學反應出人意料。傢俱客單價高、消費頻次低，高度重視體驗場景，一度被認為與線上運營天然“八字不合”。但在這個情況特殊的2月裏，家居家裝行業是新零售黑馬。在門店不能營業的情況下，新顧客仍然可以通過線上光顧，貨物仍然能出倉消毒配送，幫助家居賣場和商户減輕了疫情帶來的影響。

無法按時復工經營，成了實體商業維繫經營最大的難點，工資、店租等方面的壓力凸顯出來，除了處於中間環節的家居經銷商和門店外，賣場內的品牌商也愁上心頭。

2月1日，居然之家在山西呂梁等地的11家門店不約而同地亮起了淘寶直播對話框，一根木棍架起手機，卧室的牆當背景，品牌商的導購員開播了。當時，居然之家直播業務負責人黃舒譯所在的直播團隊正在緊急籌備給全集團設計的直播培訓課程，誰知門店搶先一步上陣，“它們基本是在去年雙11時有過直播經驗的門店，自發地意識到可以通過直播的形式來解決當下的困難。”2月2日，居然之家迅速召集全國各分公司和門店，用釘釘視頻講授了一堂2小時的培訓課：淘寶直播如何操作、如何給觀眾打招呼和互動、挑選哪些商品、如何派發優惠券、在家直播如何塑造直播間氛圍；緊接着，各門店分頭組織商户及導購員學習課程。

(圖：居然之家北京金源店的品牌商家導購在家直播)

“3天以後，量立馬起來了。2月4日約有50多家門店開播，到5日60多家，到後面100家……一路往上。”黃舒譯表示，最多的時候共有232家門店同時直播。居然之家的工作人員負責幫助商户收集直播時間、商品安排並設計排期，每天傍晚7點是“黃金檔”，得搶着開播。

居然之家已是直播熟手。2019年天貓雙11，居然之家有69家新零售門店使用了淘寶直播，參與直播品牌達1800家。出人意料的是，非常時期開播門店數量很快就比雙11翻了一倍。近一星期，全國各地陸續復工復產，直播也沒有停下來。“從2月14日開始，我們每天開播的門店數量基本保持在200個以上”，黃舒譯説。“一些品牌商户和導購通過淘寶直播獲得了實際的效果，所以在線下復工之後也願意繼續來做直播。店裏的自然客流不會一直佔用他們的工作時間，導購有足夠的餘力來繼續直播帶貨。”

同時，在跨城市的幹線物流受到影響時，一些區域的消費者仍然能邊看直播下單買傢俱。去年6月，居然之家與阿里巴巴合作探索出“同城站”模式，在開通該服務的城市，消費者進入居然之家的天貓官方旗艦店，即可看到所在城市居然之家相應門店的品牌和商品，既可以選擇支付訂金、到店體驗或提貨，也可以直接由本地門店像外賣一樣把傢俱配送上門。截至目前，居然之家的同城站由5家增至119家，為其更多城市、更多門店提供了敏捷響應消費需求的能力。

“因為疫情的關係，線下蓄水的客户我們選擇在淘寶直播上爆破。”這句銷售行話來自淘寶芝華仕企業店的直播負責人應利娟，意思是那些時常去店裏逛逛，但是還沒有決定要不要買沙發的客户，現在會因為直播間裏的折扣力度而選擇立刻下單。

家居品牌的常規操作不定期地在線下尋找大型場館，聯合發起“一站式團購會”或者“廠購會”，每個品牌只賣少數幾件商品，但提供極有競爭力的折扣。2月24日，芝華仕企業店在直播間裏還原了一次這樣的廠購會：紅黃配色的背景板上寫着巨大的折扣數字，身穿紅色西裝套裙的導購小姐用洪亮的聲音介紹：原本2萬多元的沙發套組，現在只需要12800就可以帶回家，同時還有滿減優惠、贈品和抽獎環節。

(芝華仕企業店把“廠購會”搬上了淘寶直播)

這次直播“非常線下”。除了自然湧進直播間的觀眾，芝華仕企業店200多名淘寶店員工發動了2000多家線下門店，將6萬多名去過線下門店、表露過購買意向但還沒做好購買決策的消費者，用抖音、微博、社羣等方式導入了直播間，這羣人顯然有更高的意願下單。

請6萬多名線下消費者來看直播，聽起來是個不可能完成的任務。但籌備工作只花了芝華仕企業店不到一週的時間：”一方面因為疫情的影響，許多線下店本來就面臨無法開業的問題；另一方面，這次直播的售賣收入會全部計入線下門店的營收，因此商家在籌備直播的過程中非常積極，直播二維碼發得到處都是，基本沒有遇到阻力。”

從2018年至今，芝華仕已經做了1000多場直播，頻率基本可以做到日播，店鋪常設4個主題直播間，也在兩年中培養了20多位能説會道、帶貨能力一流的主播。今年，已經有200多位來自芝華仕線下經銷商的導購員加入了直播大軍。