舆论质疑、资本押注、惨烈竞争，其他风口起起落落的这几年，二手车行业一直站在商业舞台的关键位置。即便是在众多热点偃旗息鼓的今年，二手车依然非常热闹——

先是瓜子二手车母公司完成15亿美元新一轮融资，但人人车却传出了负面的坏消息。之后，优信完成了2.3亿美元新一轮融资，出现在投资机构名单中的既有华平投资、TPG等“老”投资人，也有领投方58同城这一新面孔。而同时，陈一舟的二手车经销商开心汽车低调登陆了美国纳斯达克。最近又有消息人士称，瓜子正在与银行进行对话，希望获得最多4亿美元的借贷……

宏观上，一度增长强劲的二手车却迎来交易低谷。据中国汽车流通协会数据，2019年5月全国二手车交易量116.11万辆，环比下降3.29%，同比下降3.49%，交易量同比首次出现负增长。而今年前4个月这一数据均为正值，呈缓慢增长趋势。行业行至攻坚区，高效运营已有业务、同时寻找新增量就成为了二手车公司的共识。

在这样的新行业背景下，优信最新公布的2019Q1财报就有了更多的关注价值：财报显示，公司一季度营业收入达到10.04亿元人民币，同比增长54.6%；毛利润7.1亿元人民币，公司毛利率达到70.5%，创下历史单季度毛利率的纪录；非通用准则（Non-GAAP）下调整后净亏损2.3亿元人民币，亏损率-23%，相比较去年同期大幅收窄。

数据释放出一个重要信号：从拼规模到重视盈利性，二手车江湖的新一阶段战役已经开始。

「财务数据：核心业务货币化率提高」

先来看各项财务数据。

●  营收方面，公司一季度营业收入达到10.04亿元人民币，同比增长54.6%。

其中，2C业务整体达到8.83亿元，同比增长94.4%。这主要得益于能够带来收入的交易车辆总数和总交易金额（GMV）大幅增长。其中，19年一季度2C业务总交易车辆数为7.8万辆，同比增长39.6%。而2C业务总交易额为88.9亿元人民币，同比增长61.5%。 

值得一提的是，在2C业务方面，除了稳定的区域内业务，优信的“二手车全国购”业务，成为驱动2C业务高速增长的新动力。 

2B业务则同比下降，这与公司整体战略相一致。由于目前2B业务给优信带来的收入和利润要小于2C业务，因此公司在战略层面上将更多资源投入到发展2C业务，减少了对2B业务的投入。

●  盈利能力方面，本季度公司毛利润为人民币7.1亿元，同比增长65.6%；而毛利率则上升至70.5%，创历年单季度最高水平。

公司毛利率的提升，主要得益于公司核心业务货币化率的提升。其中2C全国购交易业务的货币化率由去年同期的4.4%提升至6.2%；全国购融资服务的货币化率由去年同期的3.3%提高至6.4%。而2B业务的货币化率也由去年同期的3.5%提升至本季度的3.8%。 

至于亏损，我们看到优信本季度非通用准则（Non-GAAP）下调整后净亏损2.3亿元人民币，亏损率-23%，相比较去年同期的净亏损4.8亿元大幅收窄。

而亏损的收窄背后并不是对规模的放弃，而是运营效率的提升。

一季度优信在保证业务持续增长的前提下，运营效率得到持续提升，各项运营费用占收入比稳步下降。 

具体来看，运营费用中占比最高的是营销及市场费用，但同时长久以来巨额的营销及市场费用，也是造成优信长期亏损的主要原因。而另一方面，持续的市场费投入对于公司抢占市场份额又是至关重要的。本季度，优信的市场费率为67.9%，相比较去年同期的97.5%显著下降。

盈利能力一直是困扰整个二手车行业的核心问题。优信此份财报显示出公司的亏损在可控制范围内，核心业务的货币化率提升也指向了更健康的发展方向。

“未来，我们将采取更加审慎的措施来控制成本和管理开支，继续优化运营效率，以推动可持续增长，使优信能够更好地实现盈利和为股东创造长期价值。”优信集团首席财务官（CFO）曾真表示。

「业务方面」

再看业务层面。

依据二手车电商针对的客户群体、参与的流通环节与业务模式差异，将二手车电商分为C2B卖车、B2B拍卖、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台、B2C交易平台、C2C交易这6种模式，聚焦不同模式的二手车电商业务侧重不同，专注解决的消费者痛点也不同。

优信的业务2C与2B两部分都有。其中2C（消费者）业务主要模式是为消费者推荐车商二手车资源并提供相应的金融等服务，即招股书中的“个性化车辆推荐，融资，所有权转让，交付，保险转介，保修和其他相关服务”；而2B（车商）业务则主要是“为车商提供全面解决方案，帮助车商采购车辆，优化成交并推动跨地区交易”。 

优信从2B业务起家，但在积累了二手车交易链条的上游车商资源后涉足2C业务，2B方面就开始逐步“让位”——C2B业务不再计入成交数据。大部分中小车商也将原用于拍卖的车辆转向在2C电商平台销售。 

而2B业务增长放缓也符合整个二手车行业的发展规律，市场上依赖拍卖业务的大型二手车商趋于稳定，而分散冗杂的中小车商才是市场的增量。

不过，战略重点的转移并不意味着2B业务被放弃，目前优信仍然保留了2B拍卖业务，其变现效率却在提高。财报数据显示，2019年第一季度，优信2B交易业务的货币化率（Take Rate）由去年同期的3.5%提高至3.8%，这主要是得益于优信在该业务上溢价能力的提高。

注意力转移到2C业务上。

财报显示，2C业务占总营收的比例进一步扩大，由上季度的82%继续扩张至88%。而上图显示出优信分业务的收入趋势，除了稳定的区域内业务，本季度财报中，优信首次将全国购业务单独拆分披露。 

我们看到，一季度优信全国购业务实现营收2.84亿元人民币，同比增长54倍，而营收占比也由去年同期的不足1%增长至本季度的28.3%。在交易量上，全国购单季度交易超过2万台，同比增长48倍，交易量占2C业务总交易量超过26%。 

“全国购”的意义不言而喻。 

事实上，“全国购”是优信2017年推出的面向C端的跨区域性二手车销售业务。不同于普通的二手消费用品可以在电商平台上公开买卖及流通，二手车自身属于大件商品，且车辆个体间存在不同情况（质量、环保等级、是否符合限迁政策等），让二手车跨区域流通长久以来存在较多困难。 

进入2019年后，随着国家取消限迁政策的逐步实施，大大降低了二手车异地交易的难度。截至今年2月份，据中国汽车流通协会的《限迁解禁异地交易创新高2019年2月国内二手车市场报告》数据显示，2019年1—2月份二手车交易转籍比例首次突破30%。二手车转籍率的提升，表明全国跨区域二手车流通市场处于快速上升阶段。 

与此同时，今年1月，发改委、工信部、交通运输部等十大部委联合印发了《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019年)》，其中提到推动汽车下乡政策以及促进国内二手车市场发展、激发市场需求的两大政策。这也为二手车电商平台向三四线城市下沉市场进发提供了政策基础及成长空间。

政策上的全面向好，为优信全国购业务未来增长提供基础保障。优信集团CEO戴琨在本季度财报中表示：“在未来，公司将调配更多资源到全国购业务上，因为我们看到了更加广阔的市场机遇。同时，公司战略性的聚焦全国购业务，将为公司创造更多的收入以及使公司进一步接近盈利。” 

而优信基于全国购业务所做的供应链系统也将在日后发挥更多的作用。 

一直以来，二手车都是高度非标品，买家或卖家如果不专业，往往就会陷入无法成交的情况。但二手车交易本质在于流通，成交效率格外重要，优信所积累的交易链条上车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等衍生服务难题解决方案，正成为优信完成交易闭环的核心优势。 

在回答分析师提问时，戴琨表示，优信将继续在全国购上投入资源，这一领域有巨大的市场机会，其将为优信带来更多的营收，也将让优信离盈利更近一步。（we will continue shifting our resources to the cross-regional business where well see a huge market opportunity in addition to targeting theres a significant growth potential of our strategic focus on cross-regional transaction, will enable us to generate a greater revenue and to take us one step closer to profitability.） 

在2019年第一季度，优信总发运里程达到2086万公里，实际发生并承运了8371条不重复线路，最远的交付发生在大庆-伊宁 4667公里。优信的物流体系。已触及县镇级城市，并提供门对门的物流服务，包括海南三沙、内蒙古乌兰察布、贵州六盘水、青海玉树和新疆哈密等900个城市及地区。 

可以看到，二手车电商经历了这么多年起起伏伏，现在到了一个高原期，市场也将关注点从规模转移到盈利能力上。 

两年前的2017，二手车电商融资额超过100亿元，阿里、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入场，烧钱拿市场份额的逻辑在二手车行业重演。 

2018年资本趋冷，58姚劲波已经表达出2019年是一个关键节点的看法，说洗牌可能过于夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商日子会越来越难熬。58同城副总裁、汽车业务负责人丛林当时也认为，二手车电商已经在广告战中烧钱几十亿，如果依然无法赚钱，就证明规模扩张已经到瓶颈，下一步应考虑如何在单位交易上获取更大的利润，降低成本，提高毛利率。 

优信的这份财报显示出优信在盈利能力和亏损收窄方面的潜力，配合着市场节奏，算是在接下来的竞争中赢得了一些新的时间。 

艾瑞咨询的数据显示，过去八年间，中国二手车行业年复合增长超过了22%，去年整个行业交易额8603.6亿元。2018年中国二手车电商渗透率约为19%，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右年复合增速，行业渗透率在2021年将达到21.6%。 

二手车仍然是一个大市场。