8月25日，藍月亮集團（06993.HK）發佈2021年中期業績。財報顯示，藍月亮上半年實現營收23.55億港元，於報吿期內共錄得毛利12.59億港元，毛利率為53.5%。藍月亮在財報中表示，隨着銷售及分銷網絡持續壯大，加上預期原材料成本穩定等因素，預期毛利率可於2021年下半年進一步改善。

整體看下來，本次業績調整有兩個層次的原因。核心原因是藍月亮自2020年第4季度以來發展洗衣業務帶來戰略性虧損，以及加大經營層面的改革；次要原因是原材料漲價、處理至尊產品退貨問題。

除此之外，藍月亮的業績承壓或許也受到季節性影響。據知情市場人士透露，就正常狀態而言，藍月亮前六個月的銷售額大概佔全年的2-3成，淡旺季明顯。

而實際上，早在7月，藍月亮就已發佈盈利預警。自此之後，機構更新的目標價仍高於其現時股價，其中，中金公司給出8.6港元，留有40%以上的上升空間。

那麼，這是否意味着藍月亮依然處於價值窪地？撇開報吿期內的賬面數據不談，當前更值得明晰的問題是：這些因素，將會改變藍月亮的基本面嗎？以短期換長期的行為，背後藴藏着怎樣的價值？

一、核心“掣肘”的反面：激發長期增長活力

先看核心原因，藍月亮洗衣服務導致戰略性虧損。

而反過來看，這恰恰亦是一次服務場景的外延，甚至可以稱之為“第二增長曲線”，對其未來的發展大有裨益。

更深層次而言，零售行業“大水漫灌”的時代基本結束，用户運營去向精細化。當下消費者對以藍月亮為代表的大牌清潔洗護產品的關注點除了質量和品類，對其服務和渠道也提出了更高的要求。藍月亮拓展洗衣服務，為消費者提供有價值、有温度的產品和服務，同時這些服務場景也為其帶來更多用户觸點。因此可以預見，如該項業務進展順利，未來也將為藍月亮的整體業績提供良好支持。

再者，上半年淡季，藍月亮主動在經營層面進行了一些變革，包括經銷商改革、渠道改革等。

據悉，經銷商改革後，其終端門店數已提高到30萬家，許多經銷商SKU數量也不斷擴充提升，銷售額有明顯改善，增長幅度超過50%。

渠道改革方面，更是謀求長期發展的一種表現。渠道能力素來是家庭清潔護理行業的核心競爭力。

根據弗若斯特沙利文報吿，2017-2019年中國家庭清潔護理行業線上銷售渠道零售額的以8.5%的複合增速增長，而同期藍月亮的線上渠道銷售額的複合增速為33.5%。截至2020年年末，藍月亮線上渠道佔比達31.90%，遠高於行業水平。

（來源：招股説明書、國泰君安證券）

此外，藍月亮對經銷渠道進行分類管理，確保產品分銷覆蓋更多的門店以及提升門店的產品鋪貨率。透過對相關渠道進行分類，藍月亮旨在根據各渠道的相應市場需求實現更精準的資源分配。2021年上半年，藍月亮繼續從覆蓋範圍及質素方面改善其線下分銷網絡架構，對現有分銷的狀況進行分析及評估、審視分銷安排的優勢及不足之處，並優化其效益。

2021年上半年，藍月亮完成其全國O2O戰略規劃，以滿足地方消費者需要的社區零售業務為重點，藍月亮在京東到家（中國具領導地位的O2O超市）的市場份額排名快速上升。線上到線下（或O2O）模式已成為藍月亮發展線下業務的重要助力。

渠道範圍的擴大、下沉也勢必將帶動藍月亮銷售業務向好。市場視角來看，“非優勢”渠道往往藴藏更多的有機增量，隨着佈局深入將逐步實現其品牌價值的延伸，從全渠道中獲得更為穩健、持久的驅動力。

次要原因方面，也簡單探究一下。

目前，藍月亮經過幾個月優化，折扣率已從年初的60%下降到6月的30%，逐漸迴歸到正常水平。其次，藍月亮一季度已通過“促銷+贈品”方式解決了至尊產品的退貨問題，下半年將不再受此影響。同時，根據業內人士判斷，這一領域原材料漲價在5-7月最為嚴重，而接下來則可能進入下調區間，這對藍月亮的毛利率指標或轉為正向影響。

展望下半年，旺季疊加不利因素的消除或減弱，藍月亮銷售情況有機會反彈，其業績亦有望重回升軌。

二、產品縱、橫雙向擴充，打開可持續成長方式

更長遠的視角下，所有隨時代改變的營銷模式都是為具有競爭力的產品服務的，只有產品創造力才是可以穿透當下和未來的可持續成長方式。

縱觀藍月亮的過往，正如雨果所説，“已經創造出來的東西，比起有待創造的東西來説，是微不足道的”。

藍月亮“用科學家的思維做消費品”，分別於2000、2008、2015年戰略性推出洗手液、洗衣液、濃縮洗衣液產品，一度開創了行業新品類的先河。藍月亮深層清潔護理洗衣液、手洗專用洗衣液，以及藍月亮“濃縮+”洗衣液機洗至尊推出市場後5年內年度零售額均迅速超過5億元。另外，從產品所獲成就及認可看，藍月亮旗下產品在技術含量、綠色環保方面也受到行業認可、具備一定優勢。

立足近幾年，藍月亮依然在堅持創新。面對消費者需求細分，其已積極加快產品矩陣擴張速度，一邊繼續發力衣物清潔領域，推出內衣洗衣液、除菌去味洗衣液等多款新品，打造洗衣液、洗手液系列產品閉環；另一邊，將濃縮化範圍擴大至洗衣助劑、洗潔精等品類；同時擴充推出了泡沫抑菌型、免洗抑菌型等方便使用、體驗感更佳的洗手產品。由此，構建出針對不同家居清潔場景的細分品類全版圖。

同時，上升至行業視角，傳統洗衣液的紅利尚未完全消失；濃縮洗衣液在國內的滲透率2019年僅為8.2%，對標美、日等國家超98%的比例來看，具有巨大的想象空間。市場規模方面，洗衣液、濃縮洗衣液分別預計將以13.6%、19.7%的年複合增長率增至2024年的515億元、55億元，成長空間較大。

目前，藍月亮以洗衣液、洗手液核心大單品為基礎，縱、橫雙向擴充品類，推動產品細分化和全品類佈局，無疑實現提前卡位。同時考慮到，我國濃縮洗衣液競爭格局較優，其作為擁有絕對領先品牌價值及市場佔位的企業，無疑有望分享更多的產業紅利。

三、尾聲：多重信心疊加，靜待時間的“獎勵”

藍月亮近期的一系列動作，也足見其對未來長期發展的信心。

6月，藍月亮擬成立信託並通過集團出資買入不超過已發行股份的 5%（即2.93 億股），授予對公司發展作出積極貢獻的核心員工，獎勵其對公司運營及發展作出的貢獻，同時吸引優秀的人才隊伍。這是藍月亮上市後首輪股權激勵，旨在綁定核心員工利益，調動管理和業務團隊的積極性。

8月，藍月亮（中國）與中糧包裝集團簽訂戰略合作協議，雙方在已有合作基礎上，在“可持續發展、協同研發、共同進步、業務優先權”四大方面達成深度戰略合作。一方面協議的簽訂保障了藍月亮原材料供應的穩定性，有利於提升其產品質量的可靠度。另一方面，上下游密切、高效的協作也有利於其降低倉儲、人力、管理等綜合成本，提升運營效率。因此也可以再次看出，藍月亮的毛利率指標、整體經營業績有望反彈。

同時，市場環境方面亦呈現轉好趨勢。近日，國信證券（香港）指出；當港股被外圍無端下跌而拖累，得到國策支持且行業仍然處於成長階段的行業，則持樂觀看法；老虎證券表示，市場整體還在消化互聯網監管壓力，但下跌動能已階段減弱。維持對於雖然當前有結構性壓力，但整體指數中期並不悲觀的判斷。

消費板塊在港股市場的“常青樹效應”已由市場長期驗證，其中牛股輩出，被視為值得反覆研究和關注的對象。隨着後續港股市場環境轉好，無疑將孕育新的投資機會，藍月亮作為行業低估值、高成長的行業龍頭，也有望從中迎來價值迴歸的契機，未來的市場表現仍值得期待。

寫在最後：很多年之前，張磊吿訴羅秋平，藍月亮想要崛起，就必須做好虧損的打算。此後數年，藍月亮持續大手筆投入，堅持創新引領，最終成功逆襲，晉級國內洗護行業龍頭。轉眼到現在，藍月亮又迎來相似的發展節點，只是在一切為效率服務的年代，這個“時間”或許有機會縮短一些。