微創醫療近期交流紀要

總結：

1.目前公司骨關節產能達到10萬套，2期的建設完成後，能達到60萬套的產能。微創的1個膝關節系統和3個髖關節系統都有資格進入集採標準類。主打的內軸膝，髖關節都是醫生非常認同的產品。通過這次集採，公司有機會打通因爲準入關係沒法進入的醫院。其他在研項目裏，關節部分有15項，脊柱創傷有18項，在小關節部分，也有4項立項研發。關節機器人在未來是一個重要的精準化、智能化解決方案。

2.公司目標在冠脈支架領域做到全球第一。今年拿第二可能性非常大，這是在還沒有進入北美、日本的前提下獲得的市場份額。今年國內冠脈集採後，上半年預計銷售了50多萬套支架，相比去年至少40%以上增長。全年預計130萬套。

3.微創的12個板塊基本上涵蓋了醫療器械的主要領域，覆蓋80-90%的產品。微創集團不是一個控股型的公司，而是一個創新型的平臺，本質上是一個創新性平臺。從集團內部孕育（反應釜機制）管線，醫療器械行業的研發是一個非常複雜的行業，成功率只有5%，壁壘高，積累要求高。所有的項目做下來，至少有7-8年的時間，很多項目都是10多年的時間纔有成果。公司表示有足夠的耐心和資金。

Q&A：

Q：關於關節集採，公司骨科的產能準備的情況，進入A組的概率？國產和進口入組公司的看法？國內外業務整合的最新情況，什麼時候能達到盈虧平衡？A：目前公司產能能達到10萬套，等2期的建設完成後，能達到60萬套的產能。微創的1個膝關節系統和3個髖關節系統都有資格進入集採標準類。  關於進入哪個組，現在競價的規則和價格都沒有公佈，目前醫院還沒有報量，我們也沒有辦法預估。公司會盡最大的努力進A組，大家需要注意的是競標還根據醫院對公司產品的需求量來的。  另外公司產品線豐富，可以通過各種策略來進集採。這次集採不分國產和進口，微創的優勢是既有國產產品，也有進口產品。公司會搭配不同的組套去競標這次集採，和競爭對手做一些頭對頭的比較。  關於骨科盈利的展望，因爲疫情，目前的預計是2021Q4能盈虧平衡，如果疫情平緩的話。國內來說，公司主推小關節和智能工具，業務還是可期的。中國業務我們預計對骨科盈虧平衡有一定幫助，但這取決於集採的情況，能否快速放量，這都會影響盈虧平衡能否早到會延遲。

Q：關於骨科，未來非集採產品的走向公司如何判斷？公司儲備了哪些產品來做市場推廣？關節手術機器人和耗材公司的銷售和整合規劃是怎樣的？A：根據我們的瞭解，招採司有個意向，非集採關節產品會給一個指導價格。公司的市場份額稍微小一些，但公司在市場推廣和醫生教育方面投入了非常多。  集採消息出來後，公司積極的在市場上和經銷商和醫生溝通，對進集採是非常的有信心的。在膝關節領域，公司主打的是內軸膝，髖關節是一個簡潔的快速通道。這些都是醫生非常認同的產品。通過這次集採，公司有機會打通因爲準入關係沒法進入的醫院。  在本週初，一個國際評級小組把微創的內肘關節評級15+，其它的廠家基本上是5-10之間。我們相信這個指標能給國內的醫生一個參考。目前微創是國內唯一一家通過評級的企業。  公司在骨科其它領域也有佈局，在研項目裏，關節部分有15項，脊柱創傷有18項，在小關節部分，也有4項立項研發。關節機器人在未來是一個重要的精準化，智能化解決方案。  公司並沒有一個整合概念，公司旗下各個業務獨立性比較強，但在集團層面有一個較大的協同效應，爲使用者提供一個整體解決方案。隨着集採的推進，整個醫療行業會有一個蓬勃的發展。手術機器人公司是全國最早立項的，現在研發做完了，正在等着拿證。

Q：公司怎麼實現最小的研發投入，產出最大效果的研發成果？A：微創早期嘗試了很多的模式，公司過去10年都在做這個機制。有了這個機制，公司可以最大限度的調動資金，技術，人才，來孵化內部的研發團隊。  有些和血管介入相似的項目公司孵化起來可能會容易一些，長的比較快。有些，比如機器人我們14年就開始做，但最近1-2年市場才明白過來，我們會根據情況做資源調配，不是一拍腦袋就乾的。 微創集團不是一個控股型的公司，而是一個創新型的平臺。微創的本質是一個創新性平臺。從集團內部孕育（反應釜機制）管線，各子公司和微創不僅僅是股權控股並表的關係，而是母公司和各子公司，包括各子公司之間的協同關係。  各種平臺的能力最終落在微創母公司，投母公司等於投了20-30個公司。若有人問其他醫療器械怎麼怎麼樣？我告訴你投資微創就好了，成功機率最高。  我們過去10年的資本投入有部分是專門針對產品研發的，孕育了各種能力，我們有早期動物試驗的平臺，有源材料平臺，有耗材的等平臺。我們應該是全國最先進的有線源的分析，比大學的都要專業，設備投入的都要多。這些都是10多年來在產品研發進行過程中投入的能力。

Q：以往公司做的都是改良性的創新，公司怎麼看待突破性的創新？未來在無人區領域的創新公司有什麼樣的研發體系來支撐？A：主要還是圍繞客戶需求，過去國外在研發上已經有了大量的基礎研發，公司其實沒有必要反覆去做。但未來確實會有原創的部分，但主要還是要圍繞客戶需求。微創專門有平臺和各大醫院對接，去挖掘醫生在臨牀中的痛點是什麼。公司也會去佈局和儲備一些前沿技術。

Q：在公司現在的全球佈局中，還有哪些產品能進入全球市場？還有哪些產品有比較大的專利難點，不太容易突破？A：微創支架在歐美日本都做了臨牀。未來在北美公司會有一個產業基地，開始會圍繞心血管領域。除了心血管外，還有兩個方式：一是通過併購的方式，比如骨科和心律管理；未來關節機器人會和北美骨科協同，儘快落地北美。我們根據不同區域的特點，深耕當地市場。  在營銷方面，公司從戰略層面也有一個全球的營銷平臺，不會讓旗下的公司單兵作戰。因爲不同的地方，準入的環境都是不同的，所以要有一個專業的，統一的平臺來賦能。我們內部有一個針對不同市場的排級。今年在支架上，截止6月份，全球銷量達到50萬架，這還是沒有包括北美市場。

  我們微創是要謀求一個全球的江湖地位，我們的目標是冠脈支架做到全球第一。今年拿第二可能性非常大，這是在還沒有進入北美，日本的前提下獲得的市場份額。我們今年國內冠脈集採後，上半年預計銷售了50多萬套支架，相比去年雙位數增長，至少40%以上吧。全年預計130萬套，去年全年是110萬套。

Q：公司的大戰略是1+12+5，現在已經有6個項目成熟了，未來到5000億-10000億的話，各個項目能否展開談一下？A：輔助生殖領域，今年把臨牀端耗材的準入上市，未來儘快講有源產品臨牀端和實驗室端的整個解決方案整合。產品外，除了國內的，也在做國際市場。血糖管理外，微創也做了很多年，過去主要做胰島素這塊。去年也轉向了血糖管理等，希望接下來能提供一個完整的解決方案。  隨着中國進入老年化，對康復醫療的需求未來會越來越大。微創2007年就介入了康復醫療，未來康復集團會和別的板塊協同，以服務爲導向，以產品來滿足未來中國對康復醫療的需求。未來2-3年會不斷有產品進入臨牀。公司在康復類產品的技術已經成熟了，現在就在等東風 - 國家將康復類產品納入醫保。  冠脈支架產品進入集採好，今年上半年集採量就能確認完成了。根據國家醫保局在天津的會議，微創的市場份額達到40%。目前這個是大型醫院，很多縣級醫院的市場份額還沒有統計。但根據我們瞭解到的信息，很多縣級醫院在年初市場上貨緊缺的時候，採買了微創的支架，今年的市場份額要比40%大。公司的目標是一半。

Q：公司如何保證後期孵化的業務也能做到行業第一？協作的不同子公司的考覈成績怎麼劃分？A：公司有能力把關節機器人推入到每家骨科醫院裏。這會拉動手術量和耗材的使用量。集團內部，公司目前還沒有一個計劃性的東西，但原則是都有了。但從醫院和病患的需求上來說，如果他們有這個需求，那麼子公司會根據需求來協同，不會因爲考覈的關係來互相拉後腿。  從微創的多元化戰略開始，公司最強大的資源就是渠道資源。我們在內部上搞微創+，渠道上也搞微創+，一直在和下遊的經銷商推廣多元化的理念，抵禦單一產品受政策的影響。  所以我們的渠道已經不是單一的代理商，都是多元化的代理商。關於內部競爭，公司也早已經在佈局，公司成立了一個一體化的推廣和治療中心，在內部把這些處理的都很清晰，統一來協同。

Q：後續的孵化項目如何保證也能像現在的這些孵化項目做的一樣好？A：微創的12個板塊基本上涵蓋了醫療器械的主要領域，覆蓋80-90%的產品。有些領域比如泌尿可能和之前的業務相關度低，但微創有一整個平臺，做起來還是很容易的。  雖然是新的領域，但微創有多年的各種積累，底層的技術很多都是相同的，轉移運用是相對容易的。常總說公司是以機制爲標準的，在設計，品質上是有原則的，用各種協同效應來把一個創意做到極致，保證微創這個品牌不受影響。醫療器械行業的研發是一個非常複雜的行業，成功率只有5%，壁壘非常之高，積累要求高。  微創有足夠的耐心，資金，所有的項目做下來，至少有7-8年的時間，很多項目都是10多年的時間纔有成果。但微創熬得住，很多公司可能熬到第五年就熬不住了，資金鍊斷裂了。