阿裏二季度財報會議紀要及解讀

交流要點

1.總體來看，二季度收入2057.40億元，同比增長33.81%。核心商業實現收入1802.41億元（+35.20%）；雲計算實現收入160.51億元（+29.06%），數字媒體及娛樂實現收入80.73億元（+15.43%），創新業務及其他實現收入13.75億元（+25.69%）。其中核心商業仍爲阿裏貢獻重要增量；

2.新戰略方面，公司對新興戰略領域的投資按計劃有序推進，所以投資類業務均呈現快速的增長態勢，未來幾個季度增量資金主要投入到商家支持項目以及發展戰略增長領域的新興業務，從而幫助提高消費者錢包份額和滲透到新的目標市場；

3.股票回購方面，阿裏將股票回購計劃從100億美元增加到150億美元，這是集團歷史上最大規模的股票回購，表明管理層對集團的長期增長前景充滿信心。從4月1日至今已經回購了大約1810萬股ADS，金額超37億美元。

基本情況

阿裏2021年Q2公司實現收入2057.40億元，同比增長33.81%。受新業務持續加大投入和支持商家舉措的影響，2021Q2實現經調整EBITA爲417.31億元，同比下滑8.05%；經調整EBITA利潤率爲20.28%，同比下滑9.22pct。分業務來看，核心商業實現收入1802.41億元（+35.20%）；雲計算實現收入160.51億元（+29.06%），數字媒體及娛樂實現收入80.73億元（+15.43%），創新業務及其他實現收入13.75億元（+25.69%）。截至6月30日，中國零售市場移動月活躍用戶數達到9.39億，單季度淨增加1400萬。阿裏巴巴生態體系的全球年度活躍消費者達到11.80億。

2021年Q2中國零售商業收入1358.06億元（+34.04%），其中客戶管理收入爲810.02億元（+13.74%），主要受益於中國零售市場線上實物商品GMV的增長、信息流等變現模式的推廣以及搜索變現單次點擊平均單價的提升。新零售業務、本地生活服務、淘特、Lazada、菜鳥網絡以及其他業務的加大投入導致商業經調整EBITA爲455.91億元（-11.02%），剔除影響後，關鍵策略投入前商業經調整EBITA爲595.15億元（+5.50%），經調整EBITA率同比下滑5.74pct至73.47%。

2021年Q2社區團購GMV環比增長超過200%，區域分撥中心的建築面積環比增長260%。截止2021年6月30日12個月，淘特的年度活躍消費者增長至超過1.9億，單2021Q2新用戶增加超1000萬。閒魚2021Q2移動月活躍用戶超過1億。

2021年Q2雲計算業務實現收入160.51億元，同比增長29.06%，增速略有放緩；規模效益帶來盈利能力改善，經調整EBITA爲3.4億元，經調整EBITA率爲11.13%，同比提升9.01pct。未來雲計算業務頭部客戶進一步分散多元，大客戶的影響較小。數字媒體及娛樂實現收入80.73億元，經調整EBITA虧損率由-19%收窄至-5%，主要是優酷及阿裏影業的虧損減少。

Q&A

Q: 管理層在剛剛的評論裏提到了多重App策略。淘寶特價版的用戶增長非常強勁。請問淘寶特價版未來的KPI在用戶導向和套現策略方面的看法是什麼？

A: 關於特價版，我們在整個中國的消費者業務上面, 通過增量投資，在手機淘寶之外建立了幾個新的消費者App，來形成消費者的App矩陣。目前我們在中國的用戶已超九億，九個億的用戶有不同的偏好，甚至在不同的場景中同一個用戶都有不同的偏好。所以我們必須給用戶更加清楚的目標，去服務不同的消費者。

淘寶特價版整個的用戶價值非常清楚，就是面向更對性價比有偏好，價格敏感性的用戶。這是我們給它的定位，淘特清晰的客戶定位使它在過去一段時間中實現了快速增長。在整個阿裏巴巴的消費者矩陣當中，淘寶特價版承擔的目標和任務是爲整個阿裏巴巴的消費生態帶來增量的新用戶，特別是下沉市場的新用戶。同時也能滿足在特定情況下對性價比有追求的用戶的需要。所以它肩負着消費者拓展和滿足性價比消費者需求的使命，這是淘特的工作目標。在這個季度中淘寶特價版的發展爲阿裏在國內帶來了一千萬的新增AAC（年度活躍消費者），證明瞭這個策略的有效性。

在特價版滿足需求的同時，我們也在積極的建設從生產商到消費者的供應鏈，形成農產品產業帶直通消費者的高效供應鏈，這個也是發展淘特的另外一個目標。

Q: 最近比較多的媒體報道中，行業上出現了互聯互通的看法。 請問管理層怎麼看待媒體報道？在流量或其他方面是否和其他互聯網巨頭有更多的合作機會？

A: 關於互聯互通的問題，最近的媒體報導引起了大家的廣泛關注。我們對互聯互通的看法一直比較清楚，互聯網顧名思義就應該互聯，這是互聯網的初心。同時，開放也是所有互聯網公司和數字生態共同的建設基礎。我們相信平臺之間的大的循環，無論是用戶的循環，還是整個信息的循環、數據的循環，是一定是能帶來社會價值的，它一定能夠超過單一平臺裏的小循環。如果能夠實現平臺間的互聯互通，肯定會帶來新的改革紅利。

互聯互通的問題是很多商家和消費者共同關心的。 從商家的角度來講，如果對中小企業能夠解除外鏈的屏蔽，能夠降低他們的流量費用，並能夠降低他們的經營成本，同時帶來整個運營的便利性。

對於消費者來說，無論是外鏈還是分享屏蔽的取消、支付工具的多樣化，均有利於提升消費者便利度。這也是多個平臺參與者共同關切的問題。7月底，工信部啓動了互聯網的行業專項整治行動，重點整治的問題包括了惡意屏蔽網址鏈接和幹擾其他企業產品或者服務運行的行爲。我們認爲整治行動非常有必要，我們高度重視，將按照政府相關的行動要求來做好我們的工作，我們願意跟互聯網的其他平臺一起共同面向未來，相向而行。

Q: 最近監管的聚焦點是數據，數據監管方面的一些動向將如何影響到阿裏巴巴的一些做法以及IT基礎設施等的規劃？

A: 在六月份，中國發布了《數據安全法》，並在最近的幾個月發佈了指導和數據安全的評論意見。我們認爲相關舉措非常重要的，同時相信這些法律規定能夠保障數字經濟的長久發展，因爲數字化是不可避免的趨勢並且數據已經被廣泛滴視爲企業、個人甚至是國家的核心資產。所以實行有關數據安全的法規，加強對數據安全的保護非常重要。

事實上不光中國這麼做，美國和歐盟在數據保護措施、個人數據保護等方面的嚴厲法規都已經被實施。對阿裏巴巴來說，數字化是我們的業務核心，保護數據安全也是我們的核心準則。我們高度的重視這一方面，在公司內部會結合最新的法律法規進行合規的自查，以進一步加強這方面的做法。我們堅信通過加強對數據安全的保護，可以更好地推動數字經濟健康的長期發展。

Q: 最近有媒體報導，在查互聯網平臺大量使用補貼來獲客。這一方面的動向可能會如何影響阿裏未來的投資方向以及獲客壓力？

A：我們很高興能看到最近的監管者行爲和對有序市場的指導。我們一直相信補貼並不能爲商家和消費者帶來長期價值。回顧阿裏巴巴的歷史，可以看出阿裏巴巴從來沒有依賴補貼來推動業務的增長，所以我們堅信長期的價值創造仍然是關鍵。這也是爲什麼今年我們計劃的增量投資注重在價值方面的創造。我們認爲其他的一些持續虧損的公司，想要用補貼的方式來擴大規模，但是最終還是得讓市場看到他們可以通過創造價值來實現盈利。

Q: 可以通過給出的等式的支出面和投資的去向清晰的看到金融結果， 但能否提供更多關於投資ROI的信息？你們如何追蹤內部KPI，通過用戶增長或其他的KPI嗎？

A: 在第二季度報告給投資人的幻燈片中，有一張Investment in Key Strategic Areas專門在講投資情況，其將財務支出情況介紹的非常清楚，並列舉了投資針對哪幾個主要業務，比如說Community marketplace，淘特，本地生活，國際業務Lazada，以及一些新零售的業務，還包括比較少量投資的菜鳥。針對支出和業務進展的問題，相關內容在同一張PPT的右邊，可以看到幾乎所有的投資領域都進展的非常迅速。例如社區的平臺市場， GMV在一個季度的時間裏漲了200%，GFA，即RDC面積也增加了260%。這是一個前置的因素，在此之後訂單量的增長、GMV的增長都會上來。鹹魚的MAU已經超過一個億，淘特的AAC也超過了1億9，餓了麼訂單數50%的同比增長，Lazada 90%的同比增長。內部看待此問題時，把這些投資歸結爲以下幾點。首先是消費的市場，整個阿裏集團的用戶已經達到11.81億，此數據包括國內和國際的，其中國內是9億1,200萬，近一個季度淨增長了4,500萬。我們的目標爲在可見的將來，即兩三個季度內實現10億的中國消費用戶，用戶從9億到10億不是一個特別大的增長，但每一條業務線實際上增長空間都非常大。不管是本地生活、鹹魚，還是淘特，都有很大的增長空間。所以用戶數裏面蘊含着不同業務的用戶數，即其粘性。

Q: 關於數據，新的監管要求和發展會影響阿裏巴巴的能力嗎？尤其是像廣告這樣的套現服務，今後收集、處理、利用數據會做出什麼樣的改變？

A：對於內部考量業務的進展，可以簡單地歸納爲user。用戶基礎，用戶應用以及用用戶的體驗，用戶基礎不能只看數字跟其他的平臺相比，用戶數字的含金量是不同的。因爲用戶可以跨APP的使用我們的服務，我們的生態內有不同的業務。第二類是應用層面，order growth以及GMV growth實際是指usage。第三層是用戶體驗，體現了我們基礎設施建設的成果，包括供給能力以及fulfillment能力，比如我們的定時送達率非常高，我們會陸續從這三個角度分享業務進展。

我們一直對數據的收集和使用要求嚴格。隨着更多立法的推進，我們會嚴格的按照法律的實施細則要求做好工作。我們一直保持着高水準的要求落實數據安全工作，未來也會一如既往地貫徹下去。關於法規對數據的採集使用有更明確的要求以後，會不會對用戶增長、收入增長和業務增長有影響，其實我們一直以來並未把數據和算法的使用效率作爲單一出發點。

舉個例子，例如廣告業務，整個數據使用和算法應用並不是單純以效率最大化或者收入最大化來做的，因爲作爲一個2C平臺，任何推廣廣告的業務，核心不是最大化點擊率和收入，更重要的是消費者的體驗和產品質量。我們認爲用戶的滿意度才更重要，我們一直以來所考慮的是如何把對數據的使用、商業價值的創造、用戶體驗的保護、社會價值的創造變成一個有機的整體。

所以我們相信隨着數據安全的立法，和數據使用要求的變高，能夠規範使用數據的公司，不僅會長期地創造更好的社會價值，同時也會夠獲得更好的發展機會，我們對此堅信不疑。

Q：1.關於雲智能，雲智能增長率從37%下降到29%，能否展開介紹一下，前一季度有一個客戶的流失，那麼收入增長率的下降中有多少是因爲該客戶的離開造成的，有多少程度上是其他因素造成的。2.關於客戶管理收入，能否介紹一下它的趨勢以及參與GMV的關係、對下一季度的GMV有什麼樣的展望。提此問題是因爲比較了上一季度與這一季度的國家統計局的數據後發現5月份業務比較頹靡，但6月份相比而言好很多，故猜想6月份的提速很大程度上是靠阿裏巴巴推動着的。若確實如此，請問接下來這一季度情況將會如何？

A：雲智能收入的下降是因爲一個頭部客戶在海外的運輸不能使用造成的影響。如果剔除這個單一頭部客戶的影響，雲智能的收入原本能實現40%的同比增長，而且雲智能業務在很多不同行業，尤其在互聯網、金融、零售等行業方面增長都是很可觀的。對於這個單一客戶流失的影響，我們預期會持續到本財年結束，到那時候他們的國際業務會完成脫離我們的雲服務。展望未來，我們認爲雲服務可能會出現一些坎坷，有可能會波及到其他一些客戶，比如在線教育類的客戶，但是我們認爲雲服務的市場潛力非常的巨大，我們的聚焦點在於全方位提升服務、產品、技術，從而能夠提供更優質的客戶體驗來推動業務的增長。關於雲智能服務會不會存在集中風險，去除剛纔講的那一個頭部客戶之後，剩下的頭十大的雲服務的外部客戶，佔雲服務的總收入的百分比爲個位數。所以我們的集中度風險很低。

第二個問題，關於客戶管理收入GMR增長。其一直與GMV的增長是成線性關係，CMR佔總收入的39%，充分說明我們新的收入流實現了很好的增長。國家統計局的數據是全國性的數字，阿裏巴巴作爲一個大體量的平臺，8萬億的GMV已經佔到全國線上零售較大的份額，具有一定代表性，即阿裏巴巴平臺的表現不會脫離全國線上零售的大趨勢太遠。關於未來的收入流，如前面所介紹，我們正在投資於很多新興戰略領域，包括基礎設施能力、供應鏈能力、履約能力的建設等等，其目的都是要能夠爲客戶創造新的價值，一旦達到了一定規模以後，這些客戶會繼續選擇使用這些服務，那麼未來我們會有機會對於這些新創造的價值加以變現，這些又都會成爲新的收入流。

補充說明一點，雲智能業務方面最關鍵的一點，在於其總體目標市場長期發展的規模，雲智能市場正在處於起步的階段。剛纔是從客戶組合的角度來看當前雲服務的業務情況，下面將從產品的視角來展開介紹。對企業用戶來說，如何利用雲服務或者高效率的基礎設施，是入門級的一個需求。當他們上了雲、慣了使用雲端服務後，會有更高級、更廣泛的需求，包括數據的採集和利用。即會有數據存儲、數據分析、數據庫、數據安全等方面的需求，因此我們可以繼續給他們提供這些服務。我們在雲智能板塊中，數據存儲、數據分析、數據庫、數據安全等服務的增長率均高於整體平均水平。所以可以說“aya”是一個入門級的要求，在完成了“aya”升級之後，我們可以給這些客戶做很多升級和交叉銷售。

Q：1.投資方面的問題，關於marketplace based call這邊的利潤增速最近有所放緩，請問阿裏這方面的投資重點在哪裏。2.怎麼看淘寶直播的發展。

A：關於怎麼看marketplace based call的利潤的變化以及它本身的變化，主要因爲我們的投資投入到了新的marketplace business中。傳統上講marketplace就講淘寶，天貓，但今天隨着我們在新的幾個marketplace上面的投入建設，而且每個都有不同的特點和用戶價值，所以我們在打造一個marketplace的矩陣，而不是單一的marketplace。這就是我們看整個財務數據變化的視角。

對於直播而言，我們一直認爲直播是一種新型的一種銷售方式，但是它只是整個商家數字化經營的一個組成部分，所以對阿裏巴巴來講，我們的優勢在於我們能夠爲商家提供一個多場景、多形態、有多技術的、支持365天都能持續經營的一個生態。其中直播是一種重要的形式，不代表全部。

從商家的視角來看，他們需要的是一個可以對整個用戶生命週期進行經營服務的一個選擇，並且能夠在整個運營週期當中來衡量整體的運營效率和收入以及利潤的增長，而不只是單一地從一場或者兩場直播中來衡量，這只是中間的片段不是整體。所以我們會繼續經營整個的數字化商業生態，爲商家提供多樣化的服務。這是商家們長期價值的追求點，這樣的生態也是消費者或者長期價值追求的保證。