來源：澎湃新聞

飛天茅台酒的直銷渠道正在擴大。

6月18日，合計22家KA賣場、酒類垂直電商、煙草零售商正式簽約，成為茅台酒直銷渠道商。這意味着，貴州茅台延續了上一年直銷渠道繼續擴大的戰略。

據瞭解，此次簽約的直銷渠道有16家區域性KA賣場（單店面積在5000平方米以上的區域性知名連鎖賣場）、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖。這也是酒類垂直電商和煙草零售連鎖首次成為茅台酒的直銷渠道。

茅台方面並未透露上述22家渠道商的具體名單，但從部分公司發佈的公告和澎湃新聞記者從行業內瞭解的消息，此次簽約的渠道商有合肥百貨、新疆地區百貨零售商匯嘉時代、西南地區零售商步步高，酒類垂直電商1919、酒便利，煙草零售商誠至誠等。

上述公告發布後，合肥百貨和匯嘉時代在的股價在19日迎來封板漲停，ST人樂(5.430, 0.22, 4.22%)也一度漲停。

若計入貴州茅台在今年1月已簽約的19家區域性KA賣場渠道商，據不完全統計，貴州茅台的直營渠道已拓展至35家區域性KA賣場渠道商、4家酒類垂直電商、2家煙草零售商。再加上此前已簽約合作的天貓、蘇寧易購、京東全國綜合性電商，以及華潤萬家、大潤發和物美等全國綜合性大賣場，未來消費者買到平價1499元/瓶的53度飛天茅台（500ml）的渠道將大大拓寬。

雖然飛天茅台的市場指導價為1499元/瓶，但供應量的有限和此前經銷商囤酒的行為導致價格高企，飛天茅台的終端價格在2019年最高曾觸及2800元/瓶，但在去年直銷渠道落地和放量後已經回落，目前穩定在2300元/瓶上下。

“全國、區域渠道商，要確保每日有貨可售。” 茅台方面在解讀2020年貴州茅台酒直銷渠道銷售政策及簽約規則時如是説。

那麼上述的這些渠道商將如何發售呢？據業內人士透露，此次各渠道商與茅台的合作都經歷了考察期，經過茅台的打分後，分高者可獲得更高的供貨量，而茅台方面表示，自6月份開始，將會為簽約的渠道商送貨，並要求收到貨後要立即開始銷售。

從過往華潤萬家、大潤發、物美和天貓、蘇寧易購、京東等的發售方式來看，其都會採用會員制和預約制的方式限量發售，一是防止黃牛搶購，二是也可利用此次機會為自己的平台引流。

2018年，在時任茅台集團黨委書記、董事長李保芳掌舵期間，茅台提出了肅清經銷商體系，擴大直銷渠道的改革方向，在兩年時間內砍去了逾500家經銷商，收回該部分供應量，轉換至直銷渠道。2019年，貴州茅台的直銷收入為72.49億元，同比增長66%，雖然還只是經銷商渠道收入的十分之一，但已有明顯提升。

從近日茅台新簽約22家渠道商的舉動來看，今年3月履新的茅台集團董事長高衞東進一步延續了李保芳時期的戰略，將繼續推進直銷渠道的落地。

華創證券分析師在研報中指出，茅台酒的直營同比提升明顯，三季度加大非標投放，充分保障雙位增長目標達成。貴州茅台今年直營投放加快落地（包括KA、電商、直營店），由於2019年上半年直營投放模式仍處於摸索期，2020年上半年直營比例同比提升明顯，預計噸價將提升明顯，保障時間過半、任務過半，中報雙位增長具備支撐。

有消息稱，茅台給此次簽約的渠道商的供貨價為1299元/瓶，高於給以往傳統經銷商的969元/瓶的價格，因此茅台將從中獲得更高利潤，有望提高今年的淨利潤，但這一消息並未得到渠道商和茅台方面的迴應。

此外，是否能夠約束直銷渠道商合規向市場售酒，也是茅台需要考慮的問題。此前，曾有茅台直銷渠道商以酒抵押，形成了變相囤酒的問題。

今年4月，貴陽星力百貨集團有限公司被曝以164404瓶飛天茅台酒作為抵押，向貴陽銀行(7.500, 0.01, 0.13%)借貸2.3億元，債務期限三年。貴陽星力正是茅台2019年拓展的第一批直銷渠道商，擁有茅台酒配額80噸。以1噸茅台酒摺合2124瓶茅台酒計算，貴陽星力2019年獲得的茅台酒配額為169920瓶，與其2019年全年的茅台酒配額相當。

貴陽星力後來迴應稱，以酒抵押的借款系正常流動資金借款，並非囤貨牟利或以酒抵押套現，並表示會承諾按合同約定將茅台酒按零售價投放市場。

茅台方面表示，此次茅台新簽約直銷渠道商，在合同中添加了廉潔自律協議。這也是廉潔自律協議首次被納入茅台酒廠商合同範疇，茅台方面表示要求渠道商遵規守紀、誠信經營。